Почему холодные письма попадают в спам — и как это предотвратить
Холодное КП отправлено, а ответа нет. Проверяете статистику — письмо вообще не открыли. Знакомо? В 70% случаев проблема не в тексте предложения, а в том, что письмо банально не дошло до адресата. Оно осело в папке «Спам» или вообще отклонилось почтовым сервером.
Я тестировал холодные рассылки три года, отправил больше 50 000 писем в B2B-сегменте. Сначала попадал в спам в 60% случаев. Сейчас — меньше 5%. Разберу конкретные причины блокировок и рабочие способы их избежать.
Три технических фактора, которые решают судьбу письма
Прежде чем письмо попадёт к получателю, почтовый сервер проверяет отправителя по трём параметрам: SPF, DKIM и DMARC. Это записи в DNS-настройках вашего домена, которые подтверждают, что письмо отправлено с легального адреса, а не поддельного.
SPF (Sender Policy Framework) — список IP-адресов, с которых можно отправлять письма от вашего домена. Если письмо пришло с другого IP — оно автоматически попадает под подозрение.
DKIM (DomainKeys Identified Mail) — цифровая подпись письма. Она подтверждает, что содержимое не изменилось по дороге к получателю. Без DKIM многие корпоративные почтовые системы отклоняют письма.
DMARC (Domain-based Message Authentication) — политика действий, если SPF или DKIM не прошли проверку. Можно настроить так: если подпись не совпала — отправить письмо в спам или вообще отклонить.
Проверить настройки своего домена можно через бесплатные сервисы MXToolbox или mail-tester.com. Если хотя бы одна запись не настроена — доставляемость падает на 40-50%.
Репутация домена: почему новый адрес = низкая доставляемость
Почтовые провайдеры следят за поведением отправителя. Если с вашего домена раньше не отправлялись письма, у него нулевая репутация. Резкий старт с большого объёма выглядит подозрительно — как типичная спам-рассылка.
На практике это значит: создали новый домен для рассылок, сразу отправили 500 писем — 70% попадут в спам. Нужен прогрев (warm-up). Начинайте с 20-30 писем в день, постепенно увеличивайте объём. За 2-3 недели домен накопит положительную репутацию.
Ещё один фактор — bounce rate (процент недоставленных писем). Если 10% адресов из базы не существуют, провайдеры понижают доверие к отправителю. Обязательно проверяйте базу через сервисы верификации (Hunter.io, NeverBounce, Snov.io). Удаляйте несуществующие адреса до отправки.
Спам-триггеры в тексте: какие слова убивают доставляемость
Фильтры анализируют не только отправителя, но и содержание письма. Есть слова и фразы, которые автоматически повышают «спам-балл»:
- «Бесплатно», «скидка 90%», «акция заканчивается» — классические маркетинговые штампы
- «Заработай миллион», «гарантированный доход» — финансовые обещания
- Много ЗАГЛАВНЫХ БУКВ и восклицательных знаков!!!
- Обилие ссылок (больше 3-4 в одном письме)
- Подозрительные вложения (.exe, .zip без контекста)
Проверяйте письмо через mail-tester.com перед массовой отправкой. Сервис покажет спам-балл и конкретные проблемные фразы.
Как написать холодное КП, которое откроют и прочитают
Техническая часть решена — письмо доходит до получателя. Теперь задача: заставить его открыть письмо и дочитать до конца. По статистике, средняя открываемость холодных писем в B2B — 20-25%. Отклик (ответ или действие) — 1-5%. Эти цифры можно поднять в 2-3 раза, если следовать чёткой структуре.
Тема письма: 50% успеха решается здесь
Получатель видит три элемента до открытия: отправитель, тему и первую строчку письма (прехедер). Если тема не зацепила — письмо удалят не читая.
Что работает:
- Конкретная польза с цифрами: «Как мы сократили время на создание КП с 2 часов до 10 минут»
- Упоминание боли клиента: «Ваши менеджеры теряют сделки из-за медленных КП?»
- Персонализация: «Иван, вопрос по автоматизации продаж в вашей компании»
- Интрига без кликбейта: «3 ошибки в ваших коммерческих предложениях»
Что не работает:
- Общие фразы: «Выгодное предложение для вашего бизнеса»
- Агрессивные призывы: «Срочно! Акция заканчивается!»
- Непонятные сокращения: «ROI +300% за Q1»
- Излишняя формальность: «Коммерческое предложение №145/2026»
Тестируйте 3-5 вариантов темы на небольшой выборке (50-100 адресов). Выбирайте ту, что даёт максимальную открываемость, и используйте её для основной рассылки.
Структура письма: 4 обязательных блока
Холодное письмо должно быть коротким — 4-6 предложений максимум. Структура такая:
1. Персонализированное открытие (1 предложение)
Покажите, что письмо не массовое. Упомяните конкретный факт о компании получателя: недавнюю новость, проект, публикацию.
Пример: «Иван, заметил, что ваша компания открыла новый филиал в Казани — поздравляю с расширением».
2. Проблема или боль (1-2 предложения)
Опишите проблему, которую решаете. Используйте данные или наблюдения.
Пример: «Многие строительные компании теряют до 30% сделок из-за того, что менеджеры тратят 2-3 часа на подготовку одного КП. Пока готовят документ — клиент уходит к конкурентам».
3. Решение и ценность (1-2 предложения)
Как вы решаете проблему. Конкретная цифра результата.
Пример: «Мы помогаем создавать КП за 10 минут через онлайн-конструктор Estimates.guru. Клиенты увеличивают количество отправленных предложений в 3 раза и закрывают на 20% больше сделок».
4. Простой CTA (1 предложение)
Призыв к действию должен быть минимальным по усилиям. Не «купите», а «посмотрите» или «обсудим».
Пример: «Могу показать, как это работает, за 15 минут. Удобно созвониться в среду или четверг?»
Никаких длинных описаний функций, прайсов во вложении, ссылок на презентации по 50 слайдов. Задача первого письма — не продать, а начать диалог.
Персонализация: где взять данные и как их использовать
Персонализация повышает отклик в 2-5 раз. Но это не означает просто вставить имя получателя через переменную {Имя}. Нужны релевантные данные о компании и человеке.
Где искать информацию:
- Сайт компании: раздел «О компании», «Новости», кейсы
- Профили в LinkedIn: должность, недавние посты, активность
- Отраслевые издания: упоминания компании, интервью руководителей
- Соцсети: корпоративные страницы, анонсы, достижения
Как применять:
- Упомяните недавнее событие: новый продукт, выход на рынок, награду
- Свяжите с отраслевым трендом: «Знаю, что в вашей нише сейчас сложности с подрядчиками…»
- Сошлитесь на публикацию получателя: «Прочитал вашу статью о проблемах с логистикой — актуальная тема»
Главное правило: персонализация должна быть органичной. Если натянуто — лучше вообще не использовать.
Цепочка писем: почему одно письмо не работает
Средний отклик на первое холодное письмо — 1-3%. Но если отправить цепочку из 4-6 касаний, суммарный отклик вырастает до 15-20%. Большинство сделок закрываются после 3-5 взаимодействия, а не после первого.
Как выстроить последовательность follow-up писем
Письмо 1: Ценностное предложение
Описываете проблему и решение. CTA — простое действие (созвониться, посмотреть пример).
Письмо 2 (через 3-4 дня): Дополнительная ценность
Не повторяете первое письмо. Добавляете новый аргумент: кейс, статистику, отзыв клиента.
Пример: «Иван, отправлял письмо на прошлой неделе про ускорение создания КП. Хочу добавить: наш клиент из строительной ниши (компания «ВИ-Строй») за 2 месяца увеличил количество отправленных предложений в 3 раза. Вот их отзыв: [ссылка]».
Письмо 3 (через 3-4 дня): Конкретное предложение
Предлагаете что-то полезное без обязательств: бесплатный аудит, шаблон, чек-лист.
Пример: «Подготовил для вас 3 готовых шаблона коммерческих предложений для строительной ниши. Можете использовать сразу, без регистрации. Если будут вопросы по адаптации под вашу компанию — напишите».
Письмо 4 (через 5-7 дней): Мягкое напоминание
Короткое письмо с вопросом: актуальна ли тема?
Пример: «Иван, вижу, что письма не открывались. Возможно, сейчас не актуально или попали не к тому человеку. Подскажите, стоит ли продолжать диалог или лучше вернуться через пару месяцев?»
Письмо 5 (через 7-10 дней): Breakup-письмо
Последнее письмо в цепочке. Сообщаете, что больше не будете писать. Это часто провоцирует ответ.
Пример: «Иван, понимаю, что сейчас не время или не подходит формат. Не буду больше беспокоить. Если тема станет актуальной — вот моя почта и телефон. Удачи в проектах!»
Интервал между письмами — 3-7 дней. Чаще — навязчиво, реже — теряется контекст.
Как автоматизировать цепочку писем
Отправлять вручную 4-6 писем каждому контакту — нереально при базе от 100+ адресов. Нужна автоматизация. Есть три подхода:
Вариант 1: CRM с функцией последовательностей
Если используете amoCRM, Битрикс24 или HubSpot — настройте автоматические цепочки писем внутри системы. Письма отправляются по расписанию, можно отслеживать открытия и клики.
Вариант 2: Специализированные сервисы для cold email
Инструменты вроде Lemlist, Mailshake, Snov.io заточены под холодные рассылки. Умеют персонализировать, прогревать домен, отслеживать ответы. Минус — дополнительная подписка (от $30-50/месяц).
Вариант 3: Интеграция конструктора КП и CRM
Если работаете через Estimates.guru, можно создавать персонализированные КП прямо из сделки в CRM и отправлять их автоматически. Система уведомляет, когда клиент открыл документ — это триггер для отправки следующего письма в цепочке.
Какой бы способ ни выбрали, главное — отслеживать реакцию. Если человек открыл письмо 3 раза, но не ответил — это сигнал для персонального звонка или сообщения в LinkedIn.
Мультиканальный подход: email + LinkedIn + звонки
Холодный email — не единственный канал касания. В B2B эффективнее работает комбинация: сначала письмо, потом LinkedIn, затем звонок. Это повышает узнаваемость и доверие.
Связка email + LinkedIn: как усилить эффект
День 1: отправляете первое письмо по email.
День 3: находите получателя в LinkedIn, отправляете запрос на подключение с персонализированной заметкой.
Пример заметки: «Иван, отправлял письмо про ускорение создания КП. Хотел бы обсудить тему лично — добавляйтесь».
День 5: если человек принял запрос — отправляете короткое сообщение в LinkedIn с напоминанием о письме и ссылкой на полезный материал (кейс, статью, шаблон).
День 8: если ответа нет — делаете follow-up по email с упоминанием, что написали в LinkedIn.
Такая схема создаёт эффект «я вас уже где-то видел». Получатель встречает ваше имя в нескольких местах — это снижает настороженность и повышает шанс ответа.
Звонки как дополнение к письмам
Холодный звонок после серии писем работает лучше, чем звонок «в холодную». Если человек видел ваши письма (даже не открывал), он уже слышал название компании. Это снимает часть сопротивления.
Когда звонить:
- После 2-3 писем, если человек открывал их, но не ответил
- Если получатель кликнул на ссылку в письме (смотрел кейс, шаблон)
- Если открыл коммерческое предложение и провёл в нём больше 1 минуты
В разговоре не нужно делать вид, что звоните первый раз. Сразу скажите: «Иван, это Алексей из Estimates.guru. Отправлял вам письмо про автоматизацию создания КП. Хотел уточнить — тема актуальна или сейчас не время?»
Если человек не помнит письма — коротко напомните суть за 20 секунд. Задача звонка — не продать, а договориться о следующем шаге (демо, встреча, отправка примера).
Как отслеживать результаты и улучшать рассылку
Без аналитики невозможно понять, что работает, а что нет. Нужно отслеживать три группы метрик: доставляемость, вовлечённость и конверсию.
Метрики доставляемости
Bounce rate (процент недоставленных писем)
Норма: до 5%. Если выше — проблема с качеством базы или репутацией домена.
Hard bounce — адрес не существует. Эти контакты нужно удалять из базы навсегда.
Soft bounce — временная проблема (почтовый ящик переполнен, сервер недоступен). Можно попробовать отправить повторно через несколько дней.
Spam rate (процент жалоб на спам)
Норма: до 0,1%. Если выше — срочно пересматривайте контент и таргетинг. Высокий spam rate убивает репутацию домена.
Метрики вовлечённости
Open rate (процент открытий)
Норма для холодных писем в B2B: 20-30%. Если ниже 15% — проблема в теме письма или в том, что база не целевая.
Что влияет на открываемость: тема письма, имя отправителя, прехедер (первая строчка), время отправки.
Click rate (процент кликов по ссылкам)
Норма: 2-5% от открывших. Если ниже — проблема в самом письме: либо неясный CTA, либо ссылка не выглядит кликабельной.
Reply rate (процент ответов)
Норма: 1-5%. Это главная метрика эффективности. Если ниже 1% — нужно менять подход: персонализацию, оффер, структуру письма.
Метрики конверсии
Conversion to demo/call (конверсия в демо или звонок)
Норма: 10-20% от ответивших. То есть если из 100 писем ответили 3 человека, минимум 1 должен согласиться на демо.
Conversion to deal (конверсия в сделку)
Зависит от длины цикла сделки и среднего чека. В B2B-сегменте с длинным циклом (2-6 месяцев) нормальная конверсия из демо в сделку — 10-30%.
A/B-тестирование: что тестировать в первую очередь
Не пытайтесь оптимизировать всё сразу. Тестируйте по одному элементу:
Тест 1: Тема письма
Создайте 3 варианта темы. Отправьте каждый на равную выборку (по 50-100 адресов). Выберите тему с максимальной открываемостью и используйте её для основной рассылки.
Тест 2: Длина письма
Короткое письмо (3-4 предложения) vs развёрнутое (6-7 предложений с кейсом). Смотрите, какое даёт больше ответов.
Тест 3: CTA
Мягкий призыв («Удобно обсудить на неделе?») vs конкретный («Давайте созвонимся в среду в 15:00»). Тестируйте на конверсию в ответ.
Тест 4: Персонализация
Письмо с персонализацией (упоминание события из жизни компании) vs без неё. Смотрите разницу в открываемости и откликах.
Один тест — минимум 100-200 контактов в каждом варианте. Меньшая выборка даст недостоверный результат.
Частые ошибки в холодных рассылках
За три года тестирования я насмотрелся на десятки провальных кампаний — своих и чужих. Вот ошибки, которые убивают результат в 90% случаев.
Ошибка 1: Покупка готовой базы
Купили базу на 10 000 контактов за 5 000 рублей. Отправили письма — bounce rate 40%, spam rate 2%, ответов ноль. Репутация домена убита за один день.
Почему не работает: купленные базы состоят из неактуальных адресов, людей, которые не давали согласия на рассылку, и контактов, не относящихся к вашей ЦА.
Что делать: собирайте базу самостоятельно. Используйте открытые источники: сайты компаний, LinkedIn, отраслевые каталоги. Да, это дольше, но качество несравнимо выше. Если нужен объём — используйте сервисы по верификации и парсингу контактов (Hunter.io, Apollo.io, Snov.io).
Ошибка 2: Отправка с личной почты (@gmail.com, @mail.ru)
Отправляете холодные письма с адреса ivan.petrov@gmail.com. Корпоративные фильтры автоматически понижают приоритет таких писем — они попадают в «Промоакции» или вообще в спам.
Что делать: используйте корпоративный домен (@vasha-kompaniya.ru). Настройте SPF, DKIM и DMARC. Если боитесь испортить репутацию основного домена — зарегистрируйте отдельный поддомен для рассылок (например, outreach.vasha-kompaniya.ru).
Ошибка 3: Отсутствие персонализации
Текст письма: «Здравствуйте! Мы предлагаем услуги по автоматизации бизнеса. Напишите, если интересно». Ноль конкретики, ноль привязки к получателю.
Что делать: каждое письмо должно содержать минимум одну персонализированную деталь: имя получателя, название компании, недавнее событие, упоминание отрасли. Если не можете персонализировать — лучше вообще не отправляйте.
Ошибка 4: Слишком длинное письмо
Пишете простыню на 15 абзацев: про компанию, историю, все услуги, кейсы, прайс. Получатель открыл, увидел «портянку» и закрыл.
Что делать: холодное письмо — это не коммерческое предложение. Максимум 4-6 предложений. Задача — зацепить внимание и договориться о следующем шаге, а не рассказать всё и сразу.
Ошибка 5: Агрессивный CTA
Призыв к действию: «Купите сейчас со скидкой 50%!», «Оставьте заявку прямо сейчас!». Для холодного контакта это отталкивает.
Что делать: CTA должен быть мягким и требовать минимальных усилий. Не «купите», а «посмотрите», «обсудим», «удобно созвониться». Пример: «Могу показать, как это работает, за 15 минут. Удобно в среду или пятницу?»
Ошибка 6: Игнорирование юридических требований
В письме нет кнопки отписки, не указан юридический адрес отправителя. Получатель жалуется на спам — репутация домена падает.
Что делать: в каждом письме должна быть ссылка для отписки (unsubscribe) и контактная информация отправителя (название компании, адрес, телефон). Это требование законов о рассылках в большинстве стран. Игнорирование может привести к блокировке домена.
Инструменты для холодных рассылок: что использовать
Отправлять холодные письма вручную через Gmail или Outlook — нерационально. Нужны инструменты для автоматизации, персонализации и аналитики.
Сервисы для отправки и автоматизации
Lemlist — один из самых популярных сервисов для cold email. Умеет персонализировать изображения (вставляет логотип компании получателя прямо в скриншот), автоматизировать цепочки писем, отслеживать открытия и клики. Цена: от $50/месяц.
Mailshake — похож на Lemlist, но проще интерфейс. Хорошо подходит для небольших команд. Есть интеграции с популярными CRM. Цена: от $44/месяц.
Snov.io — российская разработка. Помимо рассылок умеет искать email-адреса по LinkedIn и верифицировать базы. Поддерживает русский язык и российские реалии. Цена: от $30/месяц.
SendPulse — универсальная платформа для email-маркетинга с функцией автоматизации. Подходит для тех, кто совмещает холодные и тёплые рассылки. Есть бесплатный тариф до 500 контактов. Цена: от 640₽/месяц.
HubSpot Sales Hub — если используете HubSpot CRM, можно настроить последовательности писем прямо внутри системы. Плюс: вся коммуникация с клиентом в одном месте. Минус: дорого для небольших компаний. Цена: от $50/месяц за пользователя.
Инструменты для поиска и верификации контактов
Hunter.io — ищет email-адреса по домену компании. Можно проверить, какие адреса используются в конкретной организации. Бесплатно: 25 запросов/месяц.
Apollo.io — база из 250+ млн контактов. Поиск по компаниям, должностям, отраслям. Есть встроенная отправка писем и отслеживание. Бесплатно: 50 контактов/месяц.
NeverBounce — верификация email-адресов. Проверяет, существует ли адрес, активен ли почтовый ящик. Цена: от $8 за 1000 проверок.
Интеграция с CRM и конструкторами КП
Если ваша цель — не просто отправить письмо, а прислать персонализированное коммерческое предложение, удобно использовать связку CRM + конструктор КП. Например, Estimates.guru интегрируется с amoCRM, Битрикс24, HubSpot. Вы создаёте КП прямо из сделки, система автоматически подставляет данные клиента и отправляет документ. Когда клиент открывает КП, вам приходит уведомление — это триггер для follow-up звонка или письма.
Такой подход удобен для B2B-компаний с длинным циклом сделки: не нужно переключаться между разными сервисами, вся история коммуникации с клиентом в одном месте.
Правовые аспекты холодных рассылок
Холодная рассылка — это не спам, если соблюдать правила. Но границы между законной рассылкой и нарушением закона тонкие.
Что говорит закон в России
В России нет единого закона о холодных рассылках, но есть несколько норм, которые нужно учитывать:
152-ФЗ «О персональных данных»
Email-адрес считается персональными данными. Формально для его обработки нужно согласие владельца. Но есть исключение: если адрес опубликован в открытом доступе (на сайте компании, в LinkedIn), его можно использовать для деловой переписки.
Статья 15.3 КоАП РФ
Запрещает рассылку рекламы без согласия получателя. Штраф для юрлиц: до 500 000 рублей. Но здесь есть важная деталь: холодное КП — это не реклама в юридическом смысле, если оно адресовано конкретному человеку и содержит деловое предложение.
Вывод: холодные B2B-рассылки в России легальны, если:
- Письмо адресовано конкретному человеку (не массовая рассылка)
- Email-адрес получен из открытых источников
- Есть возможность отписаться
- Письмо содержит деловое предложение, а не рекламу товаров массового спроса
Международные правила: CAN-SPAM и GDPR
CAN-SPAM (США)
Требования закона:
- Не используйте обманные заголовки и темы писем
- Указывайте реальный адрес отправителя
- Обязательна кнопка отписки (unsubscribe)
- Обрабатывайте запросы на отписку в течение 10 дней
GDPR (Европа)
Более строгие правила:
- Нужно законное основание для обработки email (согласие или «легитимный интерес»)
- Обязательна прозрачность: кто вы, зачем пишете, откуда взяли контакт
- Право на удаление данных по запросу
Если отправляете письма получателям из ЕС — строго следуйте GDPR. Штрафы за нарушение — до 4% от годового оборота компании.
Этика холодных рассылок
Даже если формально всё законно, важно соблюдать этические нормы:
- Не пишите больше 1 раза в неделю одному человеку
- Если получатель попросил не писать — удалите его из базы навсегда
- Не используйте манипулятивные техники («Последний шанс!», «Только сегодня!»)
- Не отправляйте письма на личные адреса (используйте корпоративные)
- Не покупайте базы без проверки источника
Репутация дороже одной сделки. Если получатель запомнит вас как навязчивого спамера — он никогда не станет клиентом.
Кейс: как мы подняли отклик с 1% до 8%
Расскажу реальный пример из практики. Компания из сферы B2B SaaS (автоматизация документооборота) запустила холодную рассылку. Цель: привлечь руководителей отделов продаж на демо продукта.
Первая попытка: провал
Что делали:
- Купили базу из 5000 контактов за 10 000 рублей
- Отправили одно письмо с текстом: «Мы предлагаем лучшее решение для автоматизации продаж. Оставьте заявку на сайте»
- Тема письма: «Коммерческое предложение №47/2026»
Результаты:
- Bounce rate: 38%
- Open rate: 12%
- Reply rate: 0,8%
- Конверсия в демо: 0
Из 5000 писем ответили 40 человек. Из них 35 — с просьбой удалить из базы, 5 — «не интересно». Репутация домена упала, половина писем попала в спам.
Работа над ошибками
Что изменили:
1. Пересобрали базу
Отказались от купленной базы. Нашли 800 целевых компаний через LinkedIn и отраслевые каталоги. Вручную собрали email-адреса РОПов и директоров по развитию. Проверили через Hunter.io — bounce rate упал до 3%.
2. Сегментировали аудиторию
Разделили базу на 3 сегмента: IT-компании, производство, торговля. Для каждого написали отдельное письмо с релевантными примерами и болями.
3. Переписали текст письма
Убрали всю воду про «лучшее решение». Добавили конкретную боль и цифры:
«Иван, заметил, что ваши менеджеры отправляют КП через Excel. Наши клиенты из IT-сферы сократили время на создание КП с 2 часов до 15 минут. Это позволило увеличить количество обработанных заявок на 40%. Могу показать, как это работает, за 10 минут. Удобно созвониться в среду или четверг?»
4. Изменили тему письма
Протестировали 5 вариантов. Лучший результат показала тема: «Как мы помогли IT-компании увеличить количество отправленных КП на 40%». Open rate вырос до 31%.
5. Настроили цепочку из 4 писем
- Письмо 1: проблема + решение + CTA на демо
- Письмо 2 (через 4 дня): кейс клиента из той же отрасли
- Письмо 3 (через 4 дня): ссылка на бесплатный шаблон КП
- Письмо 4 (через 7 дней): мягкое breakup-письмо
6. Добавили LinkedIn
После первого письма искали получателей в LinkedIn, отправляли запрос на подключение с персонализированной заметкой.
Результаты после изменений
Отправили обновлённую кампанию на 800 контактов:
- Bounce rate: 3%
- Open rate: 31%
- Reply rate: 8%
- Конверсия в демо: 22% от ответивших
Из 800 писем ответили 64 человека. 14 согласились на демо. 6 закрылись в сделку в течение 2 месяцев.
Что сработало:
- Качественная целевая база вместо купленной
- Персонализация и релевантность для каждого сегмента
- Конкретные цифры и кейсы вместо общих фраз
- Цепочка касаний вместо одного письма
- Мультиканальный подход (email + LinkedIn)
Чек-лист: как запустить холодную рассылку правильно
Шаг 1: Подготовка инфраструктуры
- Зарегистрировать корпоративный домен (или отдельный поддомен для рассылок)
- Настроить SPF, DKIM и DMARC
- Проверить настройки через MXToolbox или mail-tester.com
- Провести warm-up домена (начать с 20-30 писем в день, постепенно увеличивать)
Шаг 2: Сбор и проверка базы
- Определить ICP (Ideal Customer Profile): отрасль, размер компании, должность ЛПР
- Собрать базу из открытых источников (LinkedIn, сайты компаний, каталоги)
- Проверить email-адреса через Hunter.io или NeverBounce
- Удалить дубли и несуществующие адреса
Шаг 3: Сегментация аудитории
- Разделить базу на 2-3 сегмента по отраслям или болям
- Подготовить отдельный текст письма для каждого сегмента
- Собрать персонализированные данные (недавние события компаний, публикации ЛПР)
Шаг 4: Написание писем
- Придумать 3-5 вариантов темы письма
- Написать короткое письмо (4-6 предложений): персонализация + проблема + решение + CTA
- Подготовить цепочку из 4 писем с уникальной ценностью в каждом
- Проверить письмо через mail-tester.com на спам-триггеры
Шаг 5: Настройка отправки
- Выбрать инструмент для автоматизации (Lemlist, Mailshake, Snov.io или CRM)
- Загрузить базу и настроить персонализацию (имя, компания, должность)
- Настроить цепочку писем с интервалами 3-7 дней
- Установить лимиты отправки (не больше 100-150 писем в день с нового домена)
Шаг 6: Тестирование
- Запустить тестовую кампанию на 100-200 контактов
- Протестировать 3 варианта темы письма (A/B-тест)
- Отследить метрики: bounce rate, open rate, reply rate
- Внести правки на основе результатов
Шаг 7: Масштабирование
- Запустить основную кампанию на всю базу
- Ежедневно проверять метрики и реагировать на ответы
- Добавить мультиканальный подход (LinkedIn, звонки)
- Раз в неделю анализировать результаты и корректировать стратегию
Шаг 8: Оптимизация
- Тестировать новые варианты писем каждые 2-4 недели
- Обновлять кейсы и цифры в письмах
- Чистить базу от неактивных контактов
- Добавлять новые сегменты и расширять охват
Заключение: главное о холодных рассылках
Холодное коммерческое предложение — это не спам, если подходить к нему осознанно. Три столпа успеха: техническая подготовка (SPF/DKIM/DMARC + чистая база), релевантность (персонализация + конкретная ценность) и настойчивость (цепочка из 4-6 касаний).
Основные принципы:
- Доставляемость решается технически: настройка домена, прогрев, проверка базы
- Открываемость зависит от темы письма и релевантности
- Отклик зависит от персонализации и конкретики ценности
- Одно письмо не работает — нужна цепочка минимум из 4 касаний
- Мультиканальный подход (email + LinkedIn + звонки) увеличивает конверсию в 2-3 раза
Если хотите узнать больше лайфхаков по продажам и автоматизации — подписывайтесь на телеграм-канал Estimates.guru. Там разбираем реальные кейсы холодных продаж, делимся шаблонами писем и рассказываем, как ускорить работу с коммерческими предложениями.
А если нужно быстро создавать персонализированные КП для холодного охвата — протестируйте демо Estimates.guru. Покажем, как собирать коммерческие предложения за 10 минут вместо 2 часов и отслеживать, когда клиент открыл документ.