Зачем сервисной компании качественное коммерческое предложение
Коммерческое предложение на услуги — это не просто формальный документ. Это ваш молчаливый продавец, который работает 24/7. В сервисных компаниях (клининг, IT-поддержка, техобслуживание, консалтинг) именно КП часто становится решающим фактором: возьмут вас или конкурента.
По данным исследований B2B-продаж, персонализированное коммерческое предложение увеличивает конверсию в сделку на 60% по сравнению с общими шаблонами. При этом 73% руководителей отделов закупок признаются, что получают настолько похожие КП от разных поставщиков, что выбирают просто по цене.
Я сам тестировал разные подходы к написанию КП для сервисных компаний. Одни превращались в многостраничные романы, которые никто не дочитывал. Другие были слишком сухими — клиенты даже не понимали, что именно мы предлагаем. Через два года экспериментов я нашёл формулу, которая работает. Делюсь ей в этой статье с конкретными примерами.
Две главные ошибки в КП сервисных компаний
Перед тем как разбирать структуру идеального коммерческого предложения, покажу две типичные ошибки. Они убивают 80% всех КП на рынке услуг.
Ошибка №1: Рассказываете о себе вместо решения проблемы клиента
Плохой пример: «Наша компания существует с 2010 года. Мы профессионально оказываем услуги клининга. У нас современное оборудование и квалифицированный персонал. Мы лучшие на рынке».
Что не так: клиенту всё равно, сколько вы на рынке. Его волнует одно — решите ли вы его конкретную проблему. В сервисной отрасли проблемы предсказуемы: нехватка времени, риск простоя оборудования, высокие издержки на содержание штата, непредсказуемое качество работ.
Хороший пример: «Ваш офис на 200 сотрудников требует ежедневной уборки. Сейчас вы тратите на это 80 000 рублей в месяц на содержание двух уборщиц плюс закупку расходников. При этом качество нестабильно — во время отпусков и болезней приходится искать замену. Мы берём на себя полный цикл уборки по фиксированной цене 65 000 рублей с гарантией качества и заменой персонала за свой счёт».
Ошибка №2: Не показываете конкретную выгоду в цифрах
Плохой пример: «Наши услуги помогут вам сэкономить деньги и повысить эффективность работы».
Что не так: общие фразы не продают. Клиент должен увидеть конкретику: сколько сэкономит, за какой срок, какие риски уберёт.
Хороший пример: «После перехода на наше обслуживание вы экономите 15 000 рублей ежемесячно. За год это 180 000 рублей. Плюс убираете риск простоя — наша команда реагирует на заявки в течение 2 часов против средних 8 часов у штатных сотрудников. Это минимум 3-4 сохранённых рабочих дня в год».
Анатомия продающего КП: структура из 7 блоков
Эффективное коммерческое предложение на услуги строится по чёткой структуре. Каждый блок решает свою задачу. Убери один — и конверсия падает. Разберём все семь элементов с примерами.
Блок 1: Цепляющий заголовок с выгодой
У вас 3 секунды, чтобы зацепить внимание. Заголовок должен говорить не о вас, а о результате для клиента.
Плохо: «Коммерческое предложение на оказание клининговых услуг»
Хорошо: «Как снизить расходы на уборку офиса на 23% без потери качества»
Ещё лучше: «Готовое решение для поддержания чистоты в офисе 200+ сотрудников: фиксированная цена, гарантия качества, замена персонала за наш счёт»
Формула работающего заголовка: конкретная выгода + цифра + снятие возражения.
Блок 2: Боль клиента (описание проблемы)
Здесь вы показываете, что понимаете ситуацию клиента. Не выдумывайте — используйте реальные проблемы вашей целевой аудитории.
Пример для клининга: «Сейчас вы сталкиваетесь с тремя проблемами. Первая — нестабильное качество уборки, особенно когда основной персонал в отпуске. Вторая — вам приходится самостоятельно закупать расходники и контролировать их остатки. Третья — нет чёткой системы контроля качества, и часто проблемы обнаруживаются постфактум».
Пример для IT-поддержки: «Ваш текущий подход к техподдержке создаёт три риска. Во-первых, время реакции на критические инциденты непредсказуемо — иногда это часы простоя. Во-вторых, нет документации по решённым проблемам, и одни и те же ошибки повторяются. В-третьих, вы платите за штатного специалиста полную ставку, хотя его загрузка составляет 40-50%».
Чем точнее вы опишете боль, тем сильнее клиент чувствует, что вы «свой».
Блок 3: Решение (что конкретно вы предлагаете)
Здесь описываете своё предложение максимально конкретно. Не «окажем услуги клининга», а детальный список того, что входит.
Пример структуры для клининговой компании:
- Ежедневная уборка: влажная уборка всех помещений, вынос мусора, мытьё полов в коридорах и переговорных
- Еженедельная уборка: мытьё окон изнутри, чистка сантехники, протирка всех горизонтальных поверхностей
- Ежемесячная уборка: генеральная уборка кухни, мытьё окон снаружи, чистка вентиляционных решёток
- Расходные материалы: все моющие средства, салфетки, пакеты для мусора включены в стоимость
- Контроль качества: еженедельный чек-лист с фотофиксацией выполненных работ
- Гарантия: бесплатное повторное выполнение работ при обнаружении недостатков в течение 24 часов
Обратите внимание: каждый пункт конкретен. Клиент точно понимает, что получит.
Блок 4: Доказательства (кейсы, цифры, отзывы)
Голословные заявления не работают. Нужны доказательства, что ваше решение реально даёт результат.
Три формата доказательств:
Формат 1: Мини-кейс с цифрами
«Производственная компания «Техносервис» (120 сотрудников) перешла на наше обслуживание в марте 2024 года. До этого содержали двух штатных уборщиц — затраты 95 000 рублей в месяц. После перехода платят 72 000 рублей фиксированно. Экономия — 23 000 рублей ежемесячно или 276 000 рублей в год. При этом количество жалоб на качество уборки снизилось с 8-10 в месяц до нуля за последние 4 месяца».
Формат 2: Сравнительная таблица «До и После»
Было: 8 часов среднее время реакции на заявки, 12 дней простоя оборудования в год, отсутствие документации по инцидентам.
Стало: 2 часа время реакции на критические заявки, 2 дня простоя за год, полная база знаний по 300+ решённым инцидентам.
Формат 3: Короткий отзыв с конкретикой
«Раньше тратили 4-5 часов в месяц на координацию работы уборщиц и закупку расходников. Сейчас это полностью на аутсорсе. Плюс качество уборки стало стабильным — есть чек-листы и фотоотчёты» — Анна Морозова, офис-менеджер IT-компании «Цифровые решения».
Блок 5: Стоимость и варианты работы
Здесь главное — прозрачность. Клиенты сервисных компаний ненавидят скрытые платежи и непонятные ценовые схемы.
Три работающих подхода к цене в КП:
Подход 1: Пакетное предложение (2-3 варианта)
Базовый пакет — 65 000 рублей/месяц: ежедневная уборка, базовые расходники, еженедельные отчёты.
Стандарт — 82 000 рублей/месяц: всё из базового + еженедельная химчистка мягкой мебели + мытьё окон 2 раза в месяц + приоритетная замена персонала.
Премиум — 105 000 рублей/месяц: всё из стандарта + ежедневная дезинфекция санузлов + персональный менеджер + выезд по внеплановым заявкам в течение часа.
Подход 2: Прозрачная формула расчёта
«Стоимость рассчитывается по формуле: площадь офиса × тариф за м² × коэффициент сложности. Для вашего офиса 500 м² с открытым пространством: 500 м² × 130 руб/м² × 1,0 = 65 000 рублей/месяц. В стоимость включено: весь персонал, расходники, контроль качества, страхование ответственности».
Подход 3: Сравнение со штатным решением
Ваш текущий вариант (штатные сотрудники): зарплата 2 уборщиц — 80 000 рублей, расходники — 8 000 рублей, налоги и взносы — 24 000 рублей. Итого: 112 000 рублей + риски больничных и отпусков.
Наш вариант: 72 000 рублей фиксированно, все риски на нас. Экономия: 40 000 рублей ежемесячно.
Блок 6: Условия работы и гарантии
Здесь снимаете возражения и показываете, что берёте риски на себя.
Что обязательно указать:
- Сроки запуска: «Первая уборка через 3 рабочих дня после подписания договора»
- Условия оплаты: «Оплата по факту выполненных работ до 5 числа следующего месяца. Первый месяц — предоплата 50%»
- Гарантии качества: «Если вы обнаружите недостатки в уборке — исправим бесплатно в течение 4 часов»
- Замена персонала: «Если сотрудник не вышел на работу — направляем замену за свой счёт в течение 2 часов»
- Расторжение договора: «Можете расторгнуть договор в любой момент с уведомлением за 10 дней без штрафов»
- Страхование: «Все работы застрахованы на сумму до 500 000 рублей — если наш сотрудник повредит имущество, выплачиваем компенсацию»
Блок 7: Призыв к действию
Последний блок — самый важный. Здесь вы говорите клиенту, что делать дальше.
Плохой CTA: «Свяжитесь с нами для обсуждения деталей»
Хороший CTA: «Чтобы получить точный расчёт стоимости для вашего офиса, запишитесь на бесплатный аудит помещений. Наш специалист приедет в удобное время, оценит объём работ и подготовит персональное предложение с фиксированной ценой. Запись по телефону +7 (495) 123-45-67 или через форму на сайте — ответим в течение 2 часов»
Формула сильного CTA: конкретное действие + низкий порог входа + чёткий тайминг + снятие риска.
Как быстро создавать персонализированные КП: три способа
Теперь вы знаете структуру идеального коммерческого предложения. Но есть проблема — на создание такого КП с нуля уходит 2-3 часа. А если у вас 5-10 запросов в день, вы физически не успеете. Разберём три способа ускорить процесс.
Способ 1: Шаблоны в Word или Google Docs
Самый простой вариант — создать базовый шаблон со всеми блоками и менять только специфичные для клиента данные.
Что сделать:
- Создайте мастер-документ с описанием всех ваших услуг
- Для каждого типа клиента (малый офис, средний офис, производство) сделайте отдельный шаблон
- Выделите переменные части цветом (название компании, площадь, стоимость, специфические боли)
- При новом запросе копируете шаблон и заполняете переменные
Плюсы: бесплатно, просто, не нужно осваивать новые инструменты.
Минусы: всё равно уходит 30-40 минут на адаптацию. Ручной подсчёт итоговой стоимости при изменении параметров. Высокий риск ошибок в расчётах. Неудобно отслеживать, какие КП отправлены и на каком этапе.
Способ 2: Таблицы Excel с автоматическими расчётами
Более продвинутый вариант — создать таблицу, где при изменении параметров автоматически пересчитываются цены и формируется итоговая сумма.
Что сделать:
- Создайте прайс-лист всех услуг с формулами
- Настройте автоматический расчёт итога в зависимости от площади, частоты уборки, дополнительных опций
- Добавьте выпадающие списки для быстрого выбора параметров
- Сделайте отдельный лист для формирования финального КП с подтягиванием данных из расчётного листа
Плюсы: быстрые и точные расчёты. Легко менять цены в одном месте. Можно делать несколько вариантов расчёта для клиента.
Минусы: требует времени на первоначальную настройку. Не решает проблему оформления — КП всё равно придётся собирать в Word. Нет интеграции с CRM. Сложно отследить статус КП (отправлено, просмотрено, принято).
Способ 3: Специализированные конструкторы КП
Самый быстрый способ — использовать готовые сервисы для создания коммерческих предложений. Я тестировал несколько: Estimates.guru, КП10, Wakadoo.
Что умеют такие сервисы:
- Библиотека готовых блоков для быстрой сборки КП
- Автоматические расчёты стоимости при изменении параметров
- Настройка дизайна под ваш фирменный стиль
- Интеграция с CRM (Битрикс24, amoCRM) — создание КП прямо из сделки
- Отслеживание открытий документа — вы видите, когда клиент посмотрел КП
- Электронная подпись документа
Например, в Estimates.guru есть готовые шаблоны для разных отраслей. Вы один раз настраиваете свою номенклатуру услуг с ценами, добавляете стандартные блоки (описание компании, гарантии, условия работы). При новом запросе просто выбираете нужные услуги из библиотеки, система автоматически считает итог с учётом всех параметров.
Плюсы: создание КП за 5-10 минут вместо 2 часов. Все расчёты автоматические — ошибки исключены. Профессиональное оформление. Видно, когда клиент открыл документ. Интеграция с CRM экономит время на переключение между системами.
Минусы: платная подписка (обычно от 1500-3000 рублей в месяц). Нужно время на первоначальную настройку шаблонов. Зависимость от интернета.
Для кого что подходит:
Word/Docs — если у вас 2-3 КП в неделю и они сильно отличаются друг от друга.
Excel — если много расчётов и вариантов ценообразования, но небольшой поток запросов.
Конструкторы КП — если у вас 5+ КП в неделю, важна скорость и нужна интеграция с CRM. По опыту, окупается при потоке от 20 КП в месяц.
Готовые примеры КП для пяти типов сервисных компаний
Теория без практики бесполезна. Даю пять готовых примеров коммерческих предложений для разных отраслей. Можете использовать как основу для своих КП.
Пример 1: КП клининговой компании для среднего офиса
Заголовок: Комплексная уборка офиса 500 м²: фиксированная цена 68 000 руб/мес, все расходники включены, гарантия качества
Блок «Проблема»: Ваш офис на 80 сотрудников требует ежедневного поддержания чистоты. Сейчас вы содержите двух штатных уборщиц — это 90 000 рублей в месяц на зарплаты и налоги плюс 7-10 тысяч на расходники. При этом во время отпусков и больничных качество падает, а поиск замены занимает время.
Блок «Решение»: Мы берём на себя полный цикл поддержания чистоты в вашем офисе. В стоимость входит: ежедневная влажная уборка всех помещений, вынос мусора, мытьё полов, протирка рабочих поверхностей. Еженедельно — мытьё окон изнутри, чистка сантехники, уборка переговорных. Ежемесячно — генеральная уборка кухни и санузлов. Все моющие средства, салфетки, пакеты для мусора включены в стоимость. Если наш сотрудник не выходит — направляем замену за свой счёт в течение 2 часов.
Блок «Доказательства»: IT-компания «Цифровые технологии» (офис 450 м², 70 сотрудников) перешла на наше обслуживание в январе 2024 года. Экономия составила 28 000 рублей ежемесячно. За 10 месяцев работы — ноль жалоб на качество уборки против 5-7 жалоб в месяц при штатных уборщицах.
Блок «Стоимость»: 68 000 рублей в месяц фиксированно. Это на 22 000 рублей меньше вашей текущей модели. В стоимость включено абсолютно всё: персонал, расходники, контроль качества, замена при необходимости, страхование ответственности на 500 000 рублей.
Блок «Условия»: Договор на 12 месяцев с правом расторжения в любой момент при уведомлении за 10 дней. Оплата по факту выполненных работ до 5 числа следующего месяца. Первый месяц — предоплата 50%. Запуск через 3 рабочих дня после подписания.
CTA: Чтобы начать экономить 22 000 рублей ежемесячно, позвоните нам +7 (495) 123-45-67 или оставьте заявку на сайте. Мы приедем на бесплатный осмотр офиса в удобное вам время и подготовим точный план работ.
Пример 2: КП IT-компании на техподдержку
Заголовок: Абонентское IT-обслуживание для компании 50+ сотрудников: реакция на критические заявки за 2 часа, фиксированная стоимость 85 000 руб/мес
Блок «Проблема»: У вас нет штатного системного администратора — обращаетесь к подрядчикам по мере возникновения проблем. Это создаёт три риска. Первый — непредсказуемое время реакции, иногда критические инциденты решаются по 6-8 часов. Второй — каждый раз разные специалисты, которые не знают специфику вашей инфраструктуры. Третий — нет профилактики, все проблемы решаются постфактум.
Блок «Решение»: Абонентское IT-обслуживание с выделенной командой, которая знает вашу инфраструктуру. В пакет входит: реакция на критические заявки в течение 2 часов, плановые работы — 8 часов, неограниченное количество заявок, удалённое и выездное обслуживание, профилактика и мониторинг, консультации по выбору оборудования, ведение базы знаний по вашим инцидентам.
Блок «Доказательства»: Производственная компания «Техпром» (60 сотрудников) перешла на наше абонентское обслуживание в апреле 2024. До этого простои из-за IT-проблем составляли в среднем 15 рабочих дней в год. За 8 месяцев работы с нами — 3 дня простоя. Экономия на зарплате штатного админа — 65 000 рублей ежемесячно при более высоком уровне сервиса.
Блок «Стоимость»: 85 000 рублей в месяц фиксированно. Это в 1,5 раза дешевле содержания штатного специалиста (зарплата + налоги + обучение = 130 000 рублей). При этом у вас не один человек, а команда из трёх специалистов с разными компетенциями.
Блок «Условия»: Договор на 12 месяцев. Можно расторгнуть досрочно при уведомлении за 30 дней. Оплата ежемесячно по факту. Гарантия SLA: критические инциденты — реакция 2 часа, решение 4 часа. Если не уложились — вычитаем из стоимости 5% за каждый пропущенный час.
CTA: Запишитесь на бесплатный IT-аудит вашей инфраструктуры. Наш специалист проведёт диагностику, выявит уязвимости и подготовит детальный план технической поддержки. Запись по телефону +7 (495) 234-56-78.
Пример 3: КП юридической компании на абонентское обслуживание
Заголовок: Юридическое сопровождение бизнеса: неограниченные консультации, проверка договоров, представительство — 95 000 руб/мес
Блок «Проблема»: Сейчас вы обращаетесь к юристам точечно — когда уже возникла проблема или нужно срочно проверить договор. Это дорого (средняя консультация 8 000-12 000 рублей) и рискованно. Вы не можете проконсультироваться «на берегу» перед принятием решения. Плюс каждый раз новый юрист, который не знает историю вашей компании.
Блок «Решение»: Абонентское юридическое обслуживание с выделенным специалистом. В стоимость входит: неограниченное количество консультаций по телефону и email (ответ в течение 4 часов), проверка и правка до 10 договоров в месяц, подготовка до 5 документов, участие в переговорах с контрагентами (до 2 встреч в месяц), представительство в госорганах, претензионная работа. Вы можете позвонить в любой момент и получить совет — это входит в абонентскую плату.
Блок «Доказательства»: Дистрибьюторская компания «ОптТорг» работает с нами на абонементе 14 месяцев. За это время мы проверили 87 договоров, выявили 12 критических рисков (которые могли привести к убыткам на 2,3 млн рублей), помогли взыскать дебиторку на 890 000 рублей. Стоимость абонемента за год — 1 140 000 рублей. Одно только предотвращение убытков окупило услуги в 2 раза.
Блок «Стоимость»: 95 000 рублей в месяц. Для сравнения: штатный юрист обходится минимум в 150 000 рублей (зарплата + налоги). При этом по абонементу вы получаете не только консультации, но и готовые документы, представительство, претензионную работу.
Блок «Условия»: Договор на 6 месяцев с автопролонгацией. Расторжение при уведомлении за 30 дней. Оплата ежемесячно до 10 числа. Первый месяц — 50% предоплата. Если вы превысите лимиты (больше 10 договоров или 5 документов), дополнительные работы по отдельному прайсу со скидкой 20%.
CTA: Запишитесь на бесплатную консультацию — наш юрист проведёт экспресс-аудит ваших типовых договоров и покажет, где есть риски. Запись по телефону +7 (495) 345-67-89 или в телеграм @your_lawyer.
Пример 4: КП рекрутинговой компании на закрытие вакансий
Заголовок: Закрытие вакансии middle/senior специалиста за 21 день: гарантия замены, оплата по результату
Блок «Проблема»: Вам срочно нужен специалист, но самостоятельный поиск занимает 2-3 месяца. Вы тратите время HR на размещение вакансий, просмотр откликов, первичные собеседования. При этом качество кандидатов низкое — приходится отсеивать 95% резюме. В итоге должность пустует, задачи не выполняются, другие сотрудники перегружены.
Блок «Решение»: Мы закрываем вакансию под ключ за 21 день или бесплатно продолжаем поиск. Процесс: первые 3 дня собираем требования и портрет кандидата, дни 4-10 ищем специалистов в нашей базе и активно хантим на рынке, дни 11-21 проводим интервью, тестовые задания, проверяем рекомендации, представляем вам 3-5 финальных кандидатов. Вы проводите финальное интервью и выбираете. Если кандидат уволится в первые 3 месяца — бесплатно ищем замену.
Блок «Доказательства»: IT-компания «Разработка 24» заказала у нас поиск senior backend разработчика в июле 2024. Требования: опыт 5+ лет, знание Python/Django, опыт с highload. За 18 дней мы нашли 4 подходящих кандидата. Клиент выбрал специалиста, который работает у них до сих пор. Ещё один кейс: производственная компания искала главного технолога 4 месяца самостоятельно. Обратились к нам — закрыли за 23 дня.
Блок «Стоимость»: Оплата по факту выхода сотрудника. Размер вознаграждения — 1 оклад специалиста. Для вашей вакансии (оклад 150 000 рублей) стоимость услуги — 150 000 рублей. Оплата в два этапа: 50% при выходе сотрудника, 50% через 3 месяца успешной работы. Если специалист уволится в первые 3 месяца — не платите вторую часть и получаете бесплатную замену.
Блок «Условия»: Гарантия закрытия вакансии за 21 день. Если не находим за этот срок — продолжаем поиск бесплатно до результата. Проверка рекомендаций включена. Помощь в оформлении оффера и согласовании условий — бесплатно. Гарантия замены — 3 месяца.
CTA: Чтобы закрыть вакансию за 21 день, заполните бриф на нашем сайте или позвоните +7 (495) 456-78-90. Мы созвонимся в течение 2 часов, соберём требования и начнём поиск.
Пример 5: КП маркетингового агентства на ведение соцсетей
Заголовок: Ведение корпоративных соцсетей под ключ: контент-план, посты, сторис, таргет — 120 000 руб/мес
Блок «Проблема»: Ваши соцсети обновляются нерегулярно — когда есть время. Нет единой стратегии, посты выходят хаотично. Вовлечённость низкая — 20-30 лайков на пост при 5000 подписчиков. Таргетированная реклама запускается интуитивно, без аналитики. В итоге соцсети не приносят заявок и работают как витрина, которую никто не смотрит.
Блок «Решение»: Мы берём ведение соцсетей под ключ с фокусом на результат. В пакет входит: стратегия развития на квартал, контент-план на месяц (20 постов в основной ленте + 15 сторис), создание контента (тексты, дизайн, видео), публикация, работа с комментариями и сообщениями, настройка и ведение таргетированной рекламы (бюджет на рекламу — отдельно), ежемесячная аналитика с рекомендациями.
Блок «Доказательства»: B2B-компания по продаже промышленного оборудования начала работать с нами в марте 2024. На старте: 4200 подписчиков, средняя вовлечённость 0,4%, заявок из соцсетей — 2-3 в месяц. Через 6 месяцев работы: 8700 подписчиков (+107%), вовлечённость 2,1%, заявок — 28 в месяц. Стоимость заявки снизилась с 8400 до 2100 рублей.
Блок «Стоимость»: 120 000 рублей в месяц за ведение соцсетей под ключ. В стоимость НЕ входит бюджет на рекламу — его вы оплачиваете отдельно напрямую площадкам (рекомендуем бюджет от 50 000 рублей в месяц для B2B). Для сравнения: штатный SMM-специалист обойдётся минимум в 80 000-100 000 рублей зарплаты, но у него не будет компетенций в дизайне, таргете и аналитике.
Блок «Условия»: Договор на 3 месяца с автопролонгацией. Расторжение при уведомлении за 30 дней. Оплата ежемесячно до 5 числа. Первый месяц включает разработку стратегии — стоимость 150 000 рублей (120 000 ведение + 30 000 стратегия). Со второго месяца — 120 000 рублей.
CTA: Запишитесь на бесплатный аудит ваших соцсетей. Мы проанализируем текущую ситуацию, покажем точки роста и подготовим предложение с прогнозом результатов. Запись по телефону +7 (495) 567-89-01 или в директ Instagram @your_agency.
Персонализация КП: как адаптировать предложение под конкретного клиента
Шаблоны — это хорошо. Но по-настоящему продаёт только персонализированное КП, которое говорит про конкретную боль конкретного клиента. Разберём, как быстро адаптировать базовый шаблон под каждый запрос.
Три уровня персонализации
Уровень 1: Базовая персонализация (5 минут)
Минимум, который должен быть в каждом КП:
- Имя и название компании клиента в заголовке и обращении
- Специфика отрасли (не «ваша компания», а «ваш производственный цех» или «ваш розничный магазин»)
- Конкретные цифры клиента (площадь, количество сотрудников, объём задач)
- Точная стоимость под параметры клиента
Пример: вместо общего «Предлагаем услуги клининга» пишите «Предлагаем ежедневную уборку вашего офиса 350 м² на Тверской улице с учётом работы 50 сотрудников в режиме 5/2».
Уровень 2: Средняя персонализация (15-20 минут)
Добавляете к базовому уровню:
- Конкретную боль клиента, которую он озвучил (например, «вы сказали, что главная проблема — нестабильное качество уборки во время отпусков персонала»)
- Специфические требования клиента (например, «учитывая, что у вас открытое пространство без кабинетов, предлагаем уборку в нерабочее время с 19:00 до 21:00»)
- Релевантный кейс из аналогичной отрасли
- Адаптацию набора услуг под задачи клиента
Пример: клиент сказал, что у него проблема с уборкой переговорных — там часто проходят встречи, и нужна оперативная уборка между встречами. В КП добавляете: «Для ваших 3 переговорных организуем дежурство — наш сотрудник будет убирать комнату в течение 10 минут после каждой встречи. Это входит в стоимость».
Уровень 3: Глубокая персонализация (40-60 минут)
Для крупных сделок стоит сделать максимально кастомное КП:
- Предварительный аудит объекта или текущей ситуации клиента
- Детальный расчёт экономии с учётом текущих расходов клиента
- Несколько вариантов решения с расчётом ROI для каждого
- Дорожная карта внедрения с конкретными датами и этапами
- Ответы на возражения, которые озвучил клиент
- Специальные условия (скидка, рассрочка, бонусы)
Пример: перед отправкой КП вы приезжаете на объект, фотографируете проблемные зоны, замеряете площади, считаете текущие расходы клиента. В КП вставляете фотографии этих зон с комментариями, как будете решать каждую проблему. Показываете расчёт: сейчас клиент тратит 112 000 рублей в месяц, с вами будет 87 000 — экономия 25 000 или 300 000 в год.
Чек-лист персонализации КП
Перед отправкой проверьте:
- Указано реальное имя и название компании клиента (не осталось «Имя клиента» из шаблона)
- Упомянута конкретная боль или задача, которую озвучил клиент
- Использованы цифры клиента (площадь, объём, количество сотрудников)
- Стоимость рассчитана под параметры клиента, а не взята из типового прайса
- Есть хотя бы один кейс из аналогичной отрасли
- Набор услуг адаптирован под задачи (убрано лишнее, добавлено специфичное)
- В призыве к действию указан конкретный следующий шаг
Как увеличить конверсию КП
У вас идеальная структура и персонализация. Но есть ещё несколько приёмов, которые повышают конверсию КП в сделку на 20-40%.
Приём 1: Ограничение по времени
Люди откладывают решения. Дайте причину принять решение сейчас.
Плохо: «Ждём вашего решения»
Хорошо: «Предложение действует до 15 февраля. После этой даты стоимость будет пересчитана по актуальным тарифам (обычно +8-12%)»
Ещё лучше: «Мы зарезервировали для вас слот запуска на 20 февраля. Если вы подтвердите сделку до 10 февраля, сохраняем эту дату и текущую стоимость. Если позже — следующий доступный слот будет только в марте»
Приём 2: Социальное доказательство в цифрах
Не просто «нам доверяют», а конкретные цифры.
Плохо: «Работаем с крупнейшими компаниями»
Хорошо: «Обслуживаем 47 офисов в Москве общей площадью 23 000 м²»
Ещё лучше: «За 2024 год наши клиенты сэкономили суммарно 18 млн рублей на содержании штатных уборщиц, перейдя на наше обслуживание»
Приём 3: Снятие риска через гарантии
Клиент боится ошибиться. Уберите этот страх.
Варианты гарантий:
- «Первый месяц — пробный. Если не устроит качество, расторгаете договор без объяснений и штрафов»
- «Если найдёте недостатки в нашей работе — исправляем бесплатно в течение 4 часов»
- «Если наш сотрудник повредит имущество — компенсируем ущерб в течение 3 дней по страховке до 500 000 рублей»
- «Гарантия SLA: если время реакции на критическую заявку превысит 2 часа — вычитаем 10% из месячной стоимости»
Приём 4: Визуализация выгоды
Таблица «До и После» работает лучше текста.
Пример для клининга:
Было: 2 штатных уборщицы — 90 000 руб/мес, расходники — 8 000 руб/мес, риск больничных и отпусков, контроль качества на вас, итого — 98 000 руб + ваше время.
Стало: Абонемент — 72 000 руб/мес, все расходники включены, замена персонала за наш счёт, контроль качества на нас, итого — 72 000 руб, экономия — 26 000 руб/мес (312 000 руб/год).