Кейс: как пересчет себестоимости нормо-часа увеличил маржинальность грузового сервиса на 18% за 4 месяца 📈💰
В грузовом сервисе часто работают с фиксированной ставкой. Но одна и та же ставка в 2500 руб./час для ремонта тормозов и для диагностики сложной электроники EBS — это финансовое самоубийство. Знакомый сервис на 8 постов столкнулся с этим: ставка была едина, а реальная себестоимость разных работ — разная. В итоге выручка росла, а прибыль — нет.
Проблема (Что было не так):
Фиксированная ставка в 2500 руб./час применялась ко всему:
К простой замене колодок (низкие накладные расходы).
И к 8-часовой диагностике EBS с использованием тормозного стенда и автоэлектрика-диагноста 🤯 (очень высокие накладные расходы).
Результат: Простые работы давали сверхприбыль, а сложные — едва отбивали расходы или были убыточными. К концу месяца «средняя температура по больнице» была нормальной, но 25% заказов съедали 80% маржи. 🐛➡️🍎
Решение 🎯 (Что сделали):
Мы не стали ломать систему и вводить десяток новых ставок. Вместо этого мы детально посчитали реальную себестоимость часа для каждого типа работ.
Глубокая диагностика финансов: 2 недели мы «раскидывали» все накладные расходы (аренда, оборудование для автоэлектрика, ФОТ автоэлектриков диагностов, специализированное ПО) не равномерно, а пропорционально:
Стоимости и амортизации оборудования (стенд EBS «весил» в расходах больше, чем домкрат).
Квалификации и зарплате персонала (час работы автоэлектриков диагностов учитывался дороже, чем час слесаря).
Простою поста (длительная диагностика блокировала пост для других работ).
Новая картина: Получилось, что себестоимость часа для:
Слесарного ремонта: ~1800 руб.
Агрегатного ремонта (в цеху): ~2200 руб.
Диагностики и электрики: ~3200 руб.
Фиксированная ставка для клиента осталась в силе (2500 руб.), но внутри сервиса появилась ясность.
Инструмент для управления 🧰: Мы создали простую таблицу, где каждый тип работ имел свой коэффициент маржинальности. Задача команды отдела продаж сервисных услуг и приемщиков сместилась с «продать часов» на «продать правильную смесь работ».
Внедрение 🤝 (Как преодолели сопротивление и страх потерять клиентов):
Главным был разговор с отделом продаж, приёмщиками и пересмотр подходов к коммерческим предложениям.
Сегментация клиентов: Для ключевых клиентов сохранили старую ставку по договору, но в коммерческом предложении детализировали работы. В справочнике работ приписали признак и себестоимость: «Диагностика EBS – 4ч - Электрика, ремонт проводки – 10ч - Электрика, замена узлов – 6ч - Слесарный ремонт». Это не меняло итоговую сумму, но показывало клиенту обоснованность сметы и давало нам управленческую информацию.
Гибкость для «малого» клиента: Для разовых заказчиков мы начали предлагать пакеты услуг. Например, «Пакет ТО» с фиксированной ценой, где норма час был рассчитан от «дешевой» себестоимости. Сложный ремонт оценивался отдельно.
Мотивация команды: Внедрили премирование не за выручку, а за выполнение плана по маржинальной прибыли. Теперь менеджеру было выгодно не просто «впихнуть» 10 часов, а грамотно объяснить клиенту необходимость качественной диагностики и продать комплекс работ с лучшей маржой.
Результаты (Цифры через 4 месяца):
📈 Чистая маржинальность выросла с 11% до 13% (рост ~18%).
📈 Средняя маржинальность проданного нормо-часа (внутренний показатель) выросла на 25%.
📉 Доля низкомаржинальных «простецких» заказов снизилась, но не за счет отказа от них, а за счет роста доли комплексных, технологичных работ.
➡️ Клиенты-партнеры оценили новый уровень прозрачности смет, а разовые клиенты — пакетные предложения. Оттока не произошло.
Вывод 🧠 (Главный инсайт для грузового сервиса):
Фиксированная ставка — это удобный коммерческий инструмент для клиента. Но для владельца бизнеса ставка должна быть основана на детально рассчитанной себестоимости для каждого типа работ.
Итоговая цена для клиента может быть фиксированной, но понимание внутренней «стоимости» часа для разных операций позволяет:
Вести осознанные переговоры с крупными парками.
Формировать прибыльные пакетные предложения.
