Я из тех людей, кто раньше был уверен: решения люди принимают логически

Я из тех людей, кто раньше был уверен: решения люди принимают логически.

Мы регулярно играем в «Мафию», и за столом часто оказываются очень сильные предприниматели и управленцы. И в этот раз я особенно ясно увидел одну вещь: в момент, когда даже у таких людей поднимаются эмоции, логика буквально выключается. Решение принимается не по фактам и аргументам, а на волне состояния — обиды, раздражения, азарта, страха ошибиться или желания доказать свою правоту.

И это важно подчеркнуть: речь не о новичках и не о «слабых» игроках. Это люди с большим опытом управления, переговоров и принятия решений.

Получается, что даже у самых «сильноголовых» эмоции берут верх над логикой в критический момент выбора.

Тогда возникает вопрос: а что происходит в голове у менее осознанных людей?

Из этого я пришёл к выводу: чаще всего решение сначала принимается эмоционально, а логика подключается уже потом — чтобы объяснить себе и другим, что «я поступил правильно» и «у меня были рациональные причины». То есть логика нередко становится не инструментом выбора, а инструментом оправдания.

И если так устроено большинство решений, то в продажах и коммуникации в первую очередь нужно создавать эмоцию — ощущение безопасности, доверия, статуса, предвкушения, облегчения — а уже затем подкреплять это логическими аргументами и преимуществами продукта.