2026-й год готовит для малого бизнеса на маркетплейсах неожиданные повороты. Покупатель, который заходит на Авито сегодня, кардинально отличается от того, что был пару лет назад. Он не просто ищет дешевле — он ищет умнее, осторожничает с деньгами и принимает решения на основе доверия, а не только цены. Пока одни предприниматели жалуются на падение спроса, другие фиксируют рост конверсии и среднего чека. В чем секрет? Новые правила игры диктуют не столько алгоритмы площадки, сколько изменившееся поведение россиян, и тот, кто поймет это первым, получит серьезное преимущество.
Новый портрет покупателя: экономия как образ жизни
Забудьте про безрассудные траты. Исследования самого Авито рисуют четкую картину: россияне вступают в фазу осознанной и вынужденной экономии. В преддверии нового 2025 года планируемые расходы на праздник у среднестатистической семьи упали практически вдвое по сравнению с предыдущим периодом — с 26 до 14 тысяч рублей. Люди отказываются от деликатесов вроде красной икры в пользу традиционных, но бюджетных блюд. Этот тренд вышел далеко за рамки праздничного стола и стал повседневной реальностью.
Что это значит для продавца на Авито? Клиент приходит не на шопинг ради развлечения, а для решения конкретной жизненной задачи с ограниченным бюджетом. Его лозунг: «Найти надежную вещь, которая прослужит долго, но не разорит». Именно поэтому в целом по рынку наблюдается взрывной рост спроса на секонд-хенд и услуги ремонта. К примеру, количество объявлений по ремонту бытовой техники на площадке за 2022-2023 годы выросло на 45% и 64% соответственно. Для малого бизнеса это не сигнал бедствия, а карта новых возможностей.
Кого это касается напрямую:
- Продавцы новых товаров (особенно импортных или премиум-сегмента): вы в зоне риска, если не переосмыслите ценностное предложение.
- Продавцы б/у товаров, комиссионные магазины, ремонтные сервисы: ваш звездный час. Спрос на ваши услуги растет.
- Мастера и самозанятые в сфере услуг: востребованность растет, так как люди предпочитают починить старый предмет, чем купить новый.
- Локальные производители и умельцы: шанс перехватить аудиторию, разочаровавшуюся в недоступном импорте.
Главный вывод: Ваше объявление должно говорить не о «крутизне» товара, а о его практической ценности, надежности и долгосрочной выгоде. Акцент смещается с эмоций на рациональность.
Тихая революция: как ИИ Авито переучит ваши объявления
Пока бизнес разгадывает сегодняшние алгоритмы, Авито готовит технологический прорыв, который изменит всё. Компания объявила о масштабных инвестициях в искусственный интеллект — 12 миллиардов рублей до 2028 года. Часть этих средств пойдет на развитие внутреннего R&D-центра под руководством топового специалиста в этой области. Для пользователя это выльется не в один громкий стартап, а в постепенное и глубокое изменение всех процессов.
Ожидайте, что система станет не просто быстрее ранжировать объявления, а начнет глубоко понимать их содержание и контекст. Умный ИИ сможет:
- Автоматически улучшать ваши описания, исправляя ошибки и добавляя недостающие ключевые слова.
- Точно сопоставлять запросы покупателя с предложениями, даже если формулировки не совпадают дословно.
- Моделировать поведение целевой аудитории и подсказывать вам, в какое время и какой категории клиентов показывать ваши товары.
- Выявлять и пресекать недобросовестных конкурентов (серые схемы, перебивка контактов), делая среду честнее.
Фактически, ИИ станет вашим личным бесплатным ассистентом по маркетингу, но с одним условием: он будет работать только с качественным, структурированным и честным контентом. Попытки обмануть систему (накрутки, спам в описаниях, скрытые дубли) будут пресекаться мгновенно и беспощадно. Главная ваша задача на ближайший год — привести в идеальный порядок карточки товаров: уникальные тексты, четкие фото, заполненные все характеристики.
Что делать уже на следующей неделе: чек-лист быстрого старта
Не ждите официальных анонсов от площадки. Действуйте на опережение, подстраиваясь под тренды, которые уже очевидны.
- Аудит ассортимента через призму «разумной экономии». По каждому товару или услуге задайте вопрос: «Как это помогает клиенту сэкономить деньги или время в долгосрочной перспективе?» Сформулируйте ответ в заголовке и первых строках описания.
- Сделайте ставку на «долговечность». Если продаете товары б/у, не скрывайте их возраст, но сделайте акцент на исправности: «работает как новый», «полностью исправен, причина продажи — апгрейд». Добавьте в описание гарантию (хотя бы на 2-3 дня). Для новых товаров — упор на качественные материалы и отзывы.
- Пересмотрите контент-план для соцсетей и объявлений. Меньше гламура, больше пользы. Создавайте контент, который учит экономить: «Как выбрать надежный б/у холодильник», «5 признаков, что вашему телефону нужен ремонт, а не замена», «Сравнение новой модели и ее аналога 2-летней давности».
- Изучите смежные категории. Если вы продаете детскую одежду, посмотрите на категорию «товары для детей б/у». Если оказываете услуги химчистки — может, добавить ремонт сумок и обуви? Покупатель ищет комплексное решение.
Риски и типичные ошибки, которые поставят ваш бизнес под удар
- Ошибка 1: Игнорировать тренд на ремонт и вторичный рынок. Продолжая продавать только новые товары по старым ценам, вы теряете огромный пласт аудитории.
- Ошибка 2: Паническое снижение цен без добавления ценности. Цена — важный, но не единственный фактор. Клиент 2026 года готов заплатить немного больше, но за уверенность в надежности продавца и товара. Ваша задача — эту уверенность дать.
- Ошибка 3: Недооценка важности коммуникации. В условиях тотального дефицита доверия ваш отклик на сообщение в течение 2 минут, вежливость и готовность ответить на вопросы решают больше, чем звездный рейтинг.
- Ошибка 4: Ждать, что «все само наладится». Рынок и технологическая платформа меняются стремительно. Тактика, которая работала в прошлом году, завтра может стать причиной провала. Непрерывное тестирование и обучение — новая норма.
Заключение: ваш ход
2026 год на Авито — это год перераспределения сил. Поле уходит от тех, кто играет по вчерашним правилам, к тем, кто увидел в изменениях не угрозу, а возможность. Возможность стать ближе к своему клиенту, понять его реальные боли (экономия, надежность) и предложить не просто товар, а разумное, выверенное решение.
А в вашем бизнесе уже заметны эти перемены? Какие тренды в поведении ваших клиентов на Авито вы считаете главными? Делитесь наблюдениями в комментариях — обсудим, как адаптироваться вместе.
Подписывайтесь на канал, чтобы первыми получать разборы таких скрытых трендов и практические инструкции по выживанию и росту вашего малого бизнеса.