Относительно товаров народного потребления. При наличии потребности, человек с большой долей вероятности, покупает, когда сочетаются два фактора: красиво и функционально.
Фактор цены имеет значение при недостаточной, слабой потребности. То есть с одной стороны потребность есть, с другой стороны, имеются определенные сдерживающие факторы, и не обязательно нехватка денег.
Когда только красиво, в первую очередь покупают люди с повышенной эмоциональностью.
Когда только функционально, покупают в основном люди "скупые», то есть "скупые" покупают, когда, первый признак функциональность.
Не совсем верно, когда говорят, что для скупого главный фактор - цена, нет, цена имеет значение для человека с не достаточно актуальной потребностью.
Люди с практичным подходом сочетают в себе все вышеуказанные факторы.
Но главное, что сподвигает человека купить - это наличие осознанной или не осознанной потребности.
Вроде бы здесь все понятно, однако, маркетологи, чаще всего делают акцент на цене, играют на этом, как на основном инстинкте. А людям нравится, когда красиво и функционально, и не важно какое качество, само по себе, у этой вещи.
Но вы скажите есть люди, который покупают только потому, что это бренд! Действительно так. Давайте посмотрим, что значит бренд для человека, покупателя. В первую очередь это доверие на основе собственного опыта или опыта других людей, то есть кто-то постоянно говорит вам или вы слышите, что этот бренд надежный и «правильный». А что такое доверие? Доверие — это категория эмоциональная, сумма положительных отзывов, которые формируют не критическое отношение к товару. При выборе товара, покупатель просто минует этап критического пристального изучения товара, не так, как если бы он был ему не известен. У покупателя уже сформирована установка в отношении конкретного бренда.
Всем, кто создает и производит товары хорошо бы знать социальную психология, поведение людей, хотя бы базовые принципы.
Мое личное мнение.
Например, я, когда смотрю на автомобиль УАЗ Патриот у меня начинает сердце биться чаще, потому что вижу загубленный, не раскрытый потенциал. Все что нужно производителю сделать с этим автомобилем так это изменить переднюю часть и поменять задние фары с «косичкой». Перед этого автомобиля - просто «жертва дизайнера».
Концепция "Патриота" в том, что это брутальный, мускулистый внедорожник, сама мужественность. Психология восприятия именно такая. Теперь посмотрите на его перед, он обтекаем, покат, когда все линии кузова ровные, угловатые. Сделали из мужика какого-то «недомужика». Смотришь на этот автомобиль и внутри сразу возникает конфликт, столкновение противоречий его концепции и внешности, точнее внешности передней части. Измените переднюю часть, и вы удивитесь как вырастут продажи только от этого. А если еще подключится грамотный Пиарщик с адекватной обратной связью, динамика продаж будет радовать.
Мои каналы: