Маркетинг стал удобной отговоркой.
Нет продаж? Надо больше рекламы.
Падает выручка? Запускаем таргет.
Конкуренты растут? Давайте сайт переделаем.
Но есть проблема. Если бизнес не понимает, как именно он зарабатывает деньги, маркетинг ему не поможет. Он только ускорит слив бюджета.
Я регулярно вижу это в работе с компаниями малого и среднего бизнеса. Владелец просит “привести лиды”, но не может ответить на три простых вопроса:
- На чем мы зарабатываем больше всего?
- Где у нас самая высокая маржинальность?
- На каком этапе мы теряем деньги?
Если на эти вопросы нет точных цифр - маркетинг становится лотереей.
Маркетинг усиливает систему. Но если системы нет - усиливать нечего
Маркетинг - это не генератор денег. Это усилитель.
Если у вас:
- понятная бизнес-модель
- прозрачная воронка продаж
- понятная экономика клиента (LTV, CAC, маржа)
- управляемый отдел продаж
тогда маркетинг масштабирует прибыль.
Если этого нет — он масштабирует хаос.
Вы начинаете:
- закупать трафик без понимания окупаемости
- запускать акции, которые съедают маржу
- привлекать “не своих” клиентов
- увеличивать оборот, но не прибыль
И вот парадокс: денег проходит больше, а собственник зарабатывает меньше.
Почему бизнес не понимает, как он зарабатывает
Причин обычно три.
1. Нет финансовой модели
Выручка есть. Прибыль “где-то там”.
Но нет юнит-экономики.
Сколько стоит привлечение клиента?
Сколько он приносит за цикл жизни?
Какая чистая прибыль после всех расходов?
Без этого маркетинг — это просто расходная статья.
2. Нет аналитики по каналам
Сайт работает. Соцсети ведутся. Реклама крутится.
Но нет ответа на вопрос:
Какой канал реально приносит прибыль, а не просто заявки?
Лиды ≠ деньги.
Охваты ≠ продажи.
Подписчики ≠ клиенты.
3. Нет фокуса на марже
Бизнес часто рекламирует то, что “легче продается”, а не то, что выгоднее.
В итоге маркетинг привлекает поток дешевых заказов, которые:
- перегружают команду
- создают операционный хаос
- не дают прибыли
Что происходит, когда маркетинг запускают без понимания экономики
- Растет рекламный бюджет
- Растет оборот
- Растет нагрузка
- Падает прибыль
И в какой-то момент собственник говорит:
“Маркетинг не работает”.
На самом деле маркетинг сработал. Он просто показал слабые места системы.
Что делать вместо “давайте больше рекламы”
Прежде чем масштабировать маркетинг, нужно сделать три вещи.
1. Разобрать юнит-экономику
- CAC (стоимость привлечения клиента)
- LTV (пожизненная ценность)
- маржинальность по продуктам
- конверсию по этапам
2. Определить самый прибыльный сегмент
Не самый массовый.
Не самый “понятный”.
А самый выгодный.
3. Настроить прозрачную воронку
Маркетинг → заявки → квалификация → продажи → повторные продажи.
Если вы не видите деньги на каждом этапе — вы не управляете бизнесом.
Маркетинг - это не магия.
Это инструмент масштабирования уже работающей экономики.
Если вы не понимаете, как зарабатываете —
маркетинг ускорит путь к кассовому разрыву.
Если понимаете — он ускорит рост.
И разница между этими двумя сценариями — не в рекламе. А в управлении.
Если хотите честно проверить свой бизнес, начните не с запуска рекламы.
Начните с вопроса:
Где именно создается прибыль — и сколько она стоит?
Пока нет ответа на этот вопрос, маркетинг — это просто дорогая надежда.
