5 подписчиков

Продай им то, что они хотят, дай им то, что им нужно

6 февраля6 фев

1 мин

Поговорим сегодня про принцип, который я и сам, порой, забываю, но который работает 24/7 в любой сфере. Он опирается на то, что осознанная боль почти никогда не является полной картиной проблемы. Люди активно ищут решение только для своих дефицитных потребностей - тех, что причиняют дискомфорт прямо сейчас. И не важно, что он неразумен в данный момент. Приведу пример из разных ниш: Фитнес-индустрия: Тренажерные залы продают стройное тело, рельефный пресс и привлекательную фигуру, но на самом деле дают повышение самооценки, уверенности себе и ментальное здоровье. Исследования показывают, что регулярные тренировки повышают самооценку до 30%, но люди приходят в зал именно из-за желания изменить внешность. Фитнес-тренеры знают, что концепция "лучшего здоровья" слишком размыта и далека для большинства, поэтому продают через тщеславие и внешний вид, а затем трансформируют клиента изнутри. Starbucks Компания не преуспела за счет лучшего кофе - она поняла, что люди покупают не просто кофеи

Продай им то, что они хотят, дай им то, что им нужно.

Поговорим сегодня про принцип, который я и сам, порой, забываю, но который работает 24/7 в любой сфере.

Он опирается на то, что осознанная боль почти никогда не является полной картиной проблемы. Люди активно ищут решение только для своих дефицитных потребностей - тех, что причиняют дискомфорт прямо сейчас. И не важно, что он неразумен в данный момент.

Приведу пример из разных ниш:

Фитнес-индустрия:

Тренажерные залы продают стройное тело, рельефный пресс и привлекательную фигуру, но на самом деле дают повышение самооценки, уверенности себе и ментальное здоровье. Исследования показывают, что регулярные тренировки повышают самооценку до 30%, но люди приходят в зал именно из-за желания изменить внешность. Фитнес-тренеры знают, что концепция "лучшего здоровья" слишком размыта и далека для большинства, поэтому продают через тщеславие и внешний вид, а затем трансформируют клиента изнутри.

Starbucks

Компания не преуспела за счет лучшего кофе - она поняла, что люди покупают не просто кофеин. Starbucks продает кофе, но дает "третье место" между домом и работой, ежедневный ритуал заботы о себе и принадлежность к сообществу, которое ценит опыт больше, чем эффективность

Премиальные автомобили

Покупатели люксовых машин не покупают транспорт — они покупают статус, контроль или детские мечты об успехе. Бренд продает через внешние характеристики (скорость, комфорт), но удовлетворяет глубинную потребность в признании и самореализации.