Как Разобраться в Конкурентах: Матрица, Которая Всё Объясняет
Привет, на связи Михаил Елисеев - Телеграм канал - AI Маркетинг в Медицине. Подписывайся.
Представь ситуацию: ты открыл кофейню в центре города, а вокруг тебя уже работают десять других заведений. Один продает дешево, другой позиционирует себя как премиум, третий специализируется на быстром обслуживании. Как понять, кто твой реальный конкурент? И главное - где ты сам стоишь в этой картине? Вот здесь и спасает сегментация конкурентов с помощью матриц. Это не просто таблица в Excel, а инструмент, который помогает увидеть реальное положение вещей.
Сегментация конкурентов - это разделение всех игроков рынка на группы по определённым признакам. Звучит сухо, но на практике это означает: ты берёшь всех своих конкурентов и раскладываешь их по полочкам так, чтобы понять, кто с кем конкурирует на самом деле. Потому что конкурент конкуренту рознь. Если ты продаёшь премиум-кофе по 300 рублей, то твой реальный конкурент - это не палатка с кофе за 50 рублей, а другая стильная кофейня в соседнем квартале. Вот этого соседа и нужно анализировать внимательнее всего.
Самый популярный способ разделить конкурентов - это использовать два главных параметра: рыночную долю и темп роста продаж. Представь график с двумя осями. По горизонтали - доля рынка (сколько процентов рынка контролирует конкурент), по вертикали - темп роста его продаж (растёт ли его бизнес или падает). Получается четыре квадранта, и каждый говорит о чём-то своём.
В первом квадранте - конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста. Это лидеры, которые задают правила игры. Они растут, зарабатывают, и все на них смотрят. Во втором - высокая доля, но низкий рост. Это «дойные коровы», как их называют в бизнесе. Они стабильны, приносят деньги, но уже не растут. В третьем квадранте - низкая доля и низкий рост. Это аутсайдеры, которые медленно умирают. И наконец, в четвёртом - низкая доля, но высокий рост. Это молодые амбициозные конкуренты, которые могут стать опасными завтра.
Но доля рынка и рост - не единственные параметры для сегментации. Можно разделять конкурентов по цене: низко-ценовой сегмент, средний, высокий и премиум. Или по типу товара. Или по производителю - местный, региональный, национальный игрок. Выбор параметров зависит от того, что для тебя важнее всего.
Вернёмся к нашей кофейне. Ты берёшь лист бумаги и рисуешь график. На оси X - рыночная доля (от 0 до 100%), на оси Y - темп роста продаж. Потом размещаешь всех конкурентов как точки на этом графике. Вот большой кружок - это сетевая кофейня, которая уже захватила половину рынка и растёт на 20% в год. Вот маленький кружок - это новая кофейня-стартап, которая только открылась две недели назад, доля микроскопическая, но энергия и амбиции зашкаливают. И вот ты сам - где-то в центре, с долей 5% и ростом на 10% в год.
Что дальше? Дальше ты смотришь на эту картину и думаешь: кого мне нужно опасаться? С кем я конкурирую напрямую? Кого я могу обогнать? Если у тебя одинаковая ценовая позиция с конкурентом, одинаковая доля рынка и примерно одинаковый темп роста - вот это твой прямой соперник. С ним нужно бороться за каждого клиента. А вот премиум-кофейня, которая работает в совсем другом ценовом диапазоне, - это не твой конкурент в классическом смысле, это просто другой рынок.
Есть и другие матрицы. Например, матрица BCG делит товары на четыре типа: звёзды (высокая доля, высокий рост), дойные коровы (высокая доля, низкий рост), вопросительные знаки (низкая доля, высокий рост) и собаки (низкая доля, низкий рост). Или матрица General Electric, которая анализирует привлекательность рынка и конкурентоспособность фирмы - уже девять ячеек вместо четырёх, более подробная картина.
Суть всех этих матриц одна: они помогают упорядочить хаос.
Был на связи Михаил Елисеев - Телеграм канал - AI Маркетинг в Медицине. Подписывайся.
