После разговора о стартовом капитале наступает момент истины — формирование цен. Именно здесь я допустила первые и самые дорогие ошибки. Я выстраивала компанию с сотрудниками, но в первые месяцы мы работали почти в ноль. Клиенты были, бригады трудились, а прибыль была мизерной.
Всё потому, что я, как и многие, считала стоимость неправильно.
Мы не продаём своё время.Мы продаём результат, который создаёт команда. И цена должна покрывать ВСЕ затраты на создание этого результата. Давайте разберём три ошибки, которые съедают вашу прибыль.
Ошибка 1: Вы считаете только «грязные» затраты, забывая про управление
Когда у вас появляются сотрудники, ваша роль меняется. Вы не убираете, но вы управляете. И это — такая же работа, которую нужно закладывать в стоимость.
Что я забывала заложить в цену:
· Время менеджера (ваше время). Звонки, расчёты смет, координация бригады, решение проблем клиента. На один заказ уходит от 30 до 60 минут только администрирования.
· Налоги и взносы за сотрудника. Это +30-40% к каждой сумме, которую вы платите сотруднику «на руки».
· Амортизация оборудования и покупка расходников. Швабры и пылесосы ломаются, микрофибра изнашивается.
· Реклама. Стоимость привлечения одного клиента должна распределяться на заказы.
Как было: Я брала почасовую ставку сотрудника (допустим, 500 руб./час), умножала на часы и накидывала 20%. Мне казалось, что 20% — это моя прибыль. Но после вычета налогов, моей работы менеджера, рекламы и замены сломанного пылесоса оставался ноль.
Ошибка 2: Вы продаёте «часы», а не «квартиру под ключ»
Ваш клиент покупает не 4 часа работы двух человек. Он покупает чистую квартиру к приезду тёщи. Если вы продаёте «часы», вы заложены в прокрустово ложе времени. А объекты бывают разными.
Пример из практики: Две трёхкомнатные квартиры. В одной живёт аккуратная пара, уборка занимает 3 часа. В другой — семья с тремя детьми и собакой после зимы, уборка займёт 6 часов. Если цена фиксированная «за трёшку», вы либо теряете деньги на втором объекте, либо завышаете цену для первого.
Как считать правильно (формула, которую я использую сейчас):
1. Определяем базовую стоимость часа работы бригады. В неё ВХОДИТ: зарплата сотрудников с налогами + амортизация инвентаря + доля расходов на рекламу и вашу работу менеджера.
2. Делаем оценку объекта (фото/видеозвонок) и определяем нормочасы — реалистичное время, за которое бригада должна справиться с задачей.
3. Базовая стоимость × нормочасы × коэффициент сложности = итоговая цена. Коэффициент (от 1 до 2) учитывает степень загрязнения, наличие дорогих поверхностей, работу на высоте.
Теперь вы продаёте результат, а ваша задача — подобрать адекватную бригаду и проконтролировать соблюдение нормочасов.
Ошибка 3: В вашей цене нет «подушки безопасности»
В бизнесе с людьми и выездами на объекты клиента что-то происходит всегда. Без резерва каждая проблема бьёт по вашей прибыли.
На что нужна «подушка» в каждом чеке (5-10%):
· Гарантийный случай: клиенту что-то не понравилось, нужно оперативно выехать и доделать.
· Порча имущества клиента (тьфу-тьфу, но страховка не всегда покрывает мелкие случаи).
· Простой бригады по вине клиента (опоздал, не пустил).
· Системные скидки для самых ценных клиентов.
Если этого резерва нет, вы работаете на грани, и любой форс-мажор приводит к убыткам. С резервом — вы спокойно решаете проблемы, сохраняя прибыль.
Что делать сейчас: Проанализируйте 5 последних заказов. Пересчитайте их по полной формуле: (Зарплата брутто + налоги) + (ваше время менеджера) + (амортизация) + (реклама) + (резерв 10%). Сравните с той ценой, которую вы назначили клиенту. Разница покажет, работаете ли вы в плюс или в ноль.
Ценообразование — основа финансового здоровья вашей компании. Назначив адекватные цены, вы сможете платить достойно сотрудникам, вкладываться в развитие и получать прибыль.
В моём Telegram-канале «Клининг с нуля || Зарина Яхина» я делюсь полными финансовыми моделями для старта, чек-листами и пошаговыми инструкциями. Подписывайтесь, чтобы запустить и масштабировать свой клининговый бизнес с чёткими цифрами и планами!
