На этой неделе Ozon заявил о повышении комиссии, на ряд категорий товаров (например, детские товары, личная гигиена) уже весной она превысит 50%. Как успеть перестроиться воронежским селлерам? Комментирует Валерий Солопов (создание готового бизнеса на маркетплейсах под ключ, селлер):
«У небольших селлеров экономика начала «сыпаться» еще с осени прошлого года: резко выросли логистика, хранение, рекламные расходы, а теперь к этому добавились новые налоговые правила. По факту сегодня максимальная маржинальность, на которую может рассчитывать обычный селлер, — около 10% от оборота. И это без учета фонда оплаты труда, кредитной нагрузки и других обязательных расходов.
Если разложить экономику продаж по шагам, картина выглядит так. Базовая комиссия маркетплейса в ряде категорий — около 35%. Плюс эквайринг — ещё порядка 2%. Далее — логистика. Из-за низкого процента выкупа (около 50%) фактические логистические расходы доходят до 16%, а в пиковые периоды возвратов осенью они превышали 20%. Хранение на складе маркетплейса добавляет еще около 3%, реклама — в среднем 10–12%. С нового года к этому прибавился НДС и страховые взносы — суммарно порядка 11–12%. В итоге совокупные расходы достигают 60–70% оборота еще до учета себестоимости товара. То есть это наценка уже х6. Даже при очень хорошей себестоимости — 15–16% – у продавца остаётся всего порядка 15% маржинальной прибыли. Из нее нужно платить зарплаты, обслуживать кредиты, инвестировать в развитие. Фактически бизнес работает «в ноль», создавая лишь видимость оборота.
В текущей модели рынка выживают очень крупные игроки, у кого есть индивидуальные условия с маркетплейсами. У крупных селлеров комиссия считается «в круг»: логистика, хранение, приемка и доставка до клиента включены в единый процент — 35–40%. Реклама оплачивается отдельно, но сама база расходов существенно ниже. У небольших продавцов все статьи затрат считаются по отдельности, и именно это делает их экономику нежизнеспособной. Попытки оптимизации — выбор более дешевых складов, сокращение рекламных бюджетов, работа с выкупом — дают максимум плюс 5–7% к марже. Но это не решает системную проблему: нет никакой гарантии, что маркетплейсы не поднимут тарифы снова. Из моих знакомых, работающих с маркетплейсами, 6 из 10 уже уходят с этого рынка.
Для себя я вижу выход в работе через китайские юрлица. Например, регистрация компании в Гонконге позволяет снизить комиссию с 35–37% до 15%. Это сложный, долгий и юридически непростой путь, по которому пойдут далеко не все, тем более мелкие селлеры, но он хотя бы дает возможность восстановить экономику бизнеса.
Альтернативный вариант, о котором часто говорят — развитие собственного бренда и рост цен — на практике доступен еще меньшему числу селлеров. Чтобы сохранить прибыльность, наценка должна достигать 1000–1200%, что снижает спрос и разгоняет инфляцию. Для массового рынка это тупиковый путь.
Что будет дальше? Рынок маркетплейсов не рухнет. Он просто станет более концентрированным. Малые игроки будут уходить, средние — сокращаться, крупные — укрупняться. Через два–три года давление начнется и на тех, кто сегодня работает на индивидуальных условиях: аппетиты площадок не ограничены, если их не регулируют извне. В перспективе возможно появление нишевых маркетплейсов — «по категориям», с более мягкими условиями на старте. Условно, маркетплейс велосипедов. Но в целом текущая ситуация — это эволюция рынка, в которой малому бизнесу отводится все меньше места».