Начнем с того, что продажа - это не просто обмен товара/услуги на деньги. Продажа - это навык. Комбинация языка, структуры разговора, понимания мотивации покупателя и умения управлять диалогом.
Многие считают, что «продажником» нужно родиться, но на самом деле это навык, который можно и нужно тренировать.
Хорошо, что придумали бенчмаркетинг 👌
Бенчмаркетинг (от англ. benchmark — ориентир, эталон). — это не просто наблюдение за конкурентами. Это целенаправленное изучение коммуникаций ЛИДЕРОВ рынка: как они открывают разговор, какие слова «цепляют», какие возражения заранее нейтрализуют, какие офферы подают и как закрывают сделку.
Это не совсем стандартный, но невероятно эффективный подход в наше время. Рынок сейчас перенасыщен предложениями. Клиенты стали избирательнее, а стандартные скрипты продаж вызывают лишь раздражение.
Чтобы быть успешным сегодня, продавец должен быть экспертом, эмпатом и стратегом одновременно.
Но как научить этому сотрудников, если у вас нет бюджета на дорогих коучей? Ответ лежит на поверхности: учитесь у тех, кто уже выиграл эту гонку.
Что делать?
Просто станьте потенциальными или реальными клиентами у крупных игроков рынка.
Ваша задача состоит в том, чтобы не просто купить (или сделать вид), а проанализировать процесс коммуникации!
Что ищем:
- «Крючки» внимания: С какой фразы начался разговор? Как продавец перехватил инициативу?
- Ключевые фразы: Какие слова использовались для описания ценности продукта? (Не «дешевый», а «выгодный»; не «потратите», а «инвестируете»);
- Работа с возражениями: Что ответил менеджер на фразу «Я подумаю» или «Это дорого»?
- Эмоциональный фон: Улыбался ли он голосом? Как использовал паузы?
- Как завершил разговор и какие дополнительные стимулы предложил (скидки, гарантия, кейсы).
Что может помочь: аудиозапись, конспект (ключевых фразы, обещания, как озвучивает выгоду или более дорогостоящее предложение, доказательства), скрин переписки.
А теперь дело за малым - превратить чужой опыт в свои продажи 😁