Взаимодействие между поставщиками и продавцами на российском авторынке сопряжено со множеством вызовов. В беседах с представителями крупных дилерских сетей мы выделили ключевые проблемы, характерные для работы с китайскими брендами
Технические аспекты и специфика
По словам Ильи Петрова, директора по розничным продажам автомобильной группы «Авилон», основные сложности носят технический характер, однако они, как правило, оперативно устраняются производителем. В качестве иллюстрации он напомнил о ситуации в 2023 году, когда некоторые китайские модели поставлялись в РФ без должной зимней адаптации — отсутствовали дополнительные подогревы, специальные настройки и климатические системы, рассчитанные на холод. Тем не менее, к 2025 году подавляющее большинство ведущих брендов уже включили в штатные комплектации для России специальные «зимние» опции.
«Сейчас это уже стало стандартом», — подчеркнул Петров
По его словам, претензии остаются к надёжности некоторых деталей. В первую очередь это касается электроники, качества материалов отделки и того, как отдельные компоненты выдерживают российскую эксплуатацию
«Но и здесь прогресс заметен», — заключил Петров.
Уникальная стратегия работы
Как отмечает Николай Иванов («Рольф»), у ряда китайских брендов нет внятного долгосрочного плана. Причина — в их взрывном появлении на российском рынке. Они пытаются за год-два пройти этап, на который у других марок уходили годы, что сказывается на продуманности их стратегий.
«Это может сказаться на перспективах бренда, его успешности на российском рынке. Зачастую у некоторых марок превалирует желание фиксирования результатов в сжатый период, что, конечно, сказывается, на долгосрочном планировании», — пояснил Иванов.
Однако часть китайских компаний выбрала иной, более системный подход. Эти производители сознательно взяли курс на поэтапное выстраивание стратегии, отдавая себе отчёт в том, что для отладки всех рыночных механизмов потребуется значительное время.
«Это касается не только объема продаж как такового, но и позиционирования бренда, изменения отношения к нему у покупателей. Можно отметить в этой связи, например, марки, входящие в группы Chery, Great Wall, Geely, Changan», — перечисляет Иванов.
Дилерские боли
По словам Петрова, некоторые китайские производители всё ещё не выстроили системной стратегической коммуникации и не обеспечивают дилерам устойчивой маркетинговой поддержки.
«Когда активности носят эпизодический характер, это осложняет планирование продаж и снижает общую эффективность работы дилеров», — рассказал представитель «Авилона».
Серьёзную озабоченность также вызывает рост издержек для дилерских центров. Причина — в долгом ожидании возврата средств, затраченных на выполнение краткосрочных маркетинговых программ от производителя.
«По ряду брендов задолженность перед дилерами может превышать 100 млн руб., а сроки выплат составлять три — шесть месяцев и более. В условиях высоких ставок это дополнительно снижает рентабельность бизнеса», — добавил Петров.
Положение китайских брендов на российском рынке
Китайские бренды сохраняют доминирующие позиции на российском авторынке, однако фиксируется тенденция к снижению их доли. По данным «Автостата», в 2025 году на легковые автомобили из КНР пришлось 51,7% продаж, что на 6,8 п.п. меньше, чем в 2024-м (58,5%). Глава агентства Сергей Целиков связывает эту динамику с появлением новых брендов, локализовавших сборку в России, таких как Tenet и «Москвич», а также с анонсированным выходом Jeland и Volga.
Эту тенденцию подтверждают данные РОАД. По информации ассоциации, по итогам 2025 года общие продажи новых китайских автомобилей (с учетом LCV) составили 757 130 единиц, что соответствует 52% рынка. Годом ранее этот показатель достигал 57% (967 753 шт.), что демонстрирует схожую траекторию снижения.