Увы, мы очень часто домысливаем намерение другого человека, исходя либо из собственной проекции, либо из стереотипных суждений.
«Опаздывает — значит, не лоялен», «Не вынес мусор — значит, не ценит свою семью» и т.п.
Проекция или перенос — это склонность человека приписывать собственные побуждения, ценности, модели поведения другим людям.
Так, продавец, который в роли покупателя хотел бы всегда получать скидки, воспримет возражение «дорого» именно как требование скидки.
Руководитель, который не нуждается во внешних формах признания, искренне не понимает, что его подчиненный, говоря о своем желании получить более высокий статус, в действительности заинтересован во внешних формах признания, а вовсе не в реальном карьерном росте.
Другой вариант, который также весьма нередок, — это проведение аналогий с поведением других людей, то есть тоже проекция, но не себя лично, а других.
Например: Клиент жалуется на дороговизну в попытке получить скидку, продажник приписывает те же мотивы и другим, кто просто хочет, чтобы его убедили и дали почувствовать себя в роли «уговариваемого».
Правильно ли переносить опыт одного человека на другого? Конечно нет!
Есть известная схема:
НАМЕРЕНИЕ → ПОВЕДЕНИЕ → ЗНАЧЕНИЕ
Что она означает?
У первого участника коммуникации есть некоторое намерение, исходя из которого он ведет себя определенным образом. Собственно, это и есть поведение.
Именно это поведение видит второй участник коммуникации, который придает ему определенное значение.
Все вроде правильно. Вопрос только в том, на основании чего это значение выводится. Может быть, на основании вопроса, заданного человеку: «Почему ты так поступаешь?» («Почему ты это говоришь?») Может быть, на основании поведенческого анализа?
Но увы, скорее всего мы просто домысливаем намерение другого человека, исходя из собственной проекции.
️Поэтому стоит взять на вооружение следующее правило:
Всегда помнить, что мы не знаем намерения, а видим лишь поведение (или слышим высказывания). Прежде чем придать какое-либо значение поведению, необходимо как можно более точно проанализировать и понять намерения человека.
И тогда мы будем намного ближе к тому о чем люди думают на самом деле, видеть в их поведении действительно их намерения, вместо своих домыслов.
Это позволит нам более эффективно взаимодействовать с людьми и выстраивать с ними отношения.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы не пропустить ничего важного →