Продажи растут.
Заказы идут каждый день.
Деньги проходят через кабинет.
Но в конце месяца возникает странное ощущение:
👉 прибыли нет.
Это одна из самых частых ситуаций на маркетплейсах - и главная причина, почему многие продавцы уходят с Wildberries в первый год работы.
Разберем простым языком:
- как рассчитать чистую прибыль на Wildberries
- какие расходы забывают учитывать
- почему оборот ≠ доход
- и какую формулу используют опытные селлеры
Без сложных финансовых терминов.
Только практика.
Почему большинство селлеров считают прибыль неправильно
Главная ошибка - смотреть на баланс в кабинете.
Многие считают так:
Выручка - Себестоимость = Прибыль
Но на маркетплейсах эта формула не работает.
Потому что Wildberries - это бизнес с десятками скрытых расходов.
И если их не учитывать, магазин может выглядеть успешным…
и одновременно работать в минус.
👉 Это называется иллюзия оборота.
Очень опасная ловушка роста.
Формула чистой прибыли на Wildberries
Сохрани - это базовая модель финансового учета для селлера.
Чистая прибыль =
Выручка - ВСЕ расходы
Звучит очевидно.
Но ключевое слово здесь - все.
Теперь разберем, что обязательно должно входить в расчет.
1️⃣ Комиссия Wildberries
Первое, что автоматически снижает вашу маржу.
В среднем:
👉 5-25% от цены товара
И многие селлеры психологически ее игнорируют -
потому что «она сразу списывается».
Ошибка.
Комиссия - такой же расход, как закупка.
Всегда закладывайте ее в юнит-экономику.
2️⃣ Логистика и хранение
Один из самых недооцененных пунктов.
Сюда входит:
- доставка до склада
- последняя миля
- возвраты
- платное хранение
- переупаковка
Иногда логистика съедает до 30-40% маржи.
Особенно в нишах:
- одежда
- обувь
- крупногабарит
- хрупкие товары
👉 Если вы не считаете логистику - вы не считаете прибыль.
3️⃣ Реклама на Wildberries
Частая ситуация:
Продажи растут → селлер увеличивает рекламный бюджет →
денег больше не становится.
Почему?
Потому что важно смотреть не на продажи, а на:
👉 ДРР (долю рекламных расходов)
Безопасный ориентир:
ДРР должна быть ниже вашей маржи.
Например:
Маржа - 25%
ДРР - 18% ✅
Маржа - 20%
ДРР - 24% ❌
Вы масштабируете убыток.
4️⃣ Себестоимость товара
Здесь важно учитывать не только закупку.
Правильная себестоимость включает:
- производство или закуп
- упаковку
- маркировку
- доставку из Китая / от поставщика
- фулфилмент
👉 Чем точнее себестоимость - тем управляемее бизнес.
Сильные селлеры знают ее до рубля.
Новички - примерно.
И именно поэтому теряют деньги.
5️⃣ Возвраты и процент выкупа
Метрика, которую нельзя игнорировать.
Особенно в fashion-категориях.
Простой пример:
Вы продали 100 товаров.
Выкупили - 60.
40 вернулись.
Но:
- за логистику вы заплатили
- товар мог потерять вид
- хранение стало платным
👉 Возвраты - это прямой удар по прибыли.
Следите за процентом выкупа каждую неделю.
6️⃣ Налоги
Про них удивительно часто забывают в расчетах.
Но налог - это не «потом».
Это часть вашей финансовой модели.
Работаете на УСН 6%?
Сразу вычитайте эти проценты из прибыли.
Иначе получите красивую, но нереальную цифру.
Пример расчета чистой прибыли
Допустим:
Выручка - 1 000 000 ₽
Расходы:
- Себестоимость - 400 000
- Комиссия - 150 000
- Логистика - 120 000
- Реклама - 180 000
- Налоги - 60 000
Чистая прибыль:
👉 90 000 ₽
Хотя на первый взгляд кажется, что бизнес зарабатывает сотни тысяч.
Вот почему оборот - плохой ориентир.
Какая прибыль считается нормальной на Wildberries
В среднем по рынку:
👉 20% и выше - здоровый, устойчивый бизнес
👉 10–20% - пограничная зона. Бизнес вроде работает, но любое изменение (рост рекламы, скидки, логистика) может быстро “съесть” прибыль
👉 5–10% - зона высокого риска
👉 ниже 5% - почти всегда тревожный сигнал
Если у вас сейчас маржа ниже 20%, первое, что стоит сделать - перестать ориентироваться на оборот и внимательно пересчитать экономику.
Проверьте:
✔ юнит-экономику по каждому товару
✔ долю рекламных расходов
✔ логистику
✔ цену и скидочную модель
Чаще всего точка утечки находится именно там.
Сильные селлеры не гонятся за максимальными продажами -
они защищают маржу.
Потому что на маркетплейсах выживает не тот, у кого больше заказов,
а тот, у кого остается больше денег.
Как быстро понять, зарабатываете вы или нет
Задайте себе 3 вопроса:
👉 Знаю ли я чистую прибыль по каждому товару?
👉 Понимаю ли свою маржу?
👉 Считаю ли экономику перед запуском рекламы?
Если хотя бы один ответ - «нет»,
вы управляете бизнесом почти вслепую.
Главный совет опытных селлеров
Не масштабируйте оборот - масштабируйте прибыль.
Иногда магазин с выручкой 5 млн зарабатывает меньше,
чем аккуратный бизнес на 1,5 млн.
На маркетплейсах побеждает не тот, кто больше продает.
А тот, кто лучше считает.
Чистая прибыль на Wildberries - это не сложная бухгалтерия.
Это управленческая привычка.
Как только вы начинаете считать:
- исчезает иллюзия оборота
- становятся видны точки роста
- появляется контроль над бизнесом
И именно в этот момент магазин превращается
из «потока заказов» - в системный источник дохода.
Если хотите - напишите в комментариях слово «прибыль»,
и мы пришлем простую таблицу для расчета юнит-экономики,
которую используют селлеры с оборотом от 3–5 млн.
Она помогает увидеть реальную картину уже за 15 минут.