План продаж: как составить и выполнить

Без плана отдел продаж работает вразнобой. Менеджеры заняты, но результат слабый. План решает это:

• Ставит конкретные цели вместо «продавать больше»
• Показывает, где проблема: мало лидов, слабая конверсия или мотивация
• Позволяет прогнозировать прибыль и планировать расходы

Какую цель ставить

Правильно: «50 сделок на 10 млн ₽ за квартал»
Неправильно: «Увеличить продажи»

Цель должна быть:

• Конкретной (цифры, сроки)
• Измеримой (можно посчитать)
• Реальной (соответствует ресурсам)

6 шагов составления плана

1. Анализ данных

• История продаж: конверсия, средний чек, каналы
• Конкуренты: их цены, предложения
• Рынок: растет или падает, сезонность
• Ресурсы: количество менеджеров, их загрузка

2. Расчет показателей
От годовой цели → к ежемесячной → к еженедельной:

Год: 120 млн ₽

Месяц: 10 млн ₽

Неделя: 2.5 млн ₽

День: 500 тыс. ₽

3. Определение стратегии

• Целевая аудитория: кто покупает, как принимает решение
• Каналы продаж: холодные звонки, входящие заявки, повторные продажи
• Уникальное предложение: почему клиент выберет вас

4. Распределение по команде
Индивидуальные планы с учетом:

• Опыта менеджера
• Его клиентской базы
• Исторических результатов

5. Система мотивации
План должен быть выгоден менеджерам:

• Оклад + процент от продаж
• Бонусы за перевыполнение
• Четкие условия получения премии

6. Контроль и корректировка

• Еженедельный разбор показателей
• Анализ причин срыва плана
• Быстрая корректировка стратегии

3 метода расчета плана

1. От истории (если есть данные)
Анализ продаж за прошлые периоды + учет сезонности + плановый рост (10–30%)

2. От рынка (для новых продуктов/направлений)
Исследование емкости рынка + доля компании + оценка возможного роста

3. От экономики
Расчет через ключевые метрики:

Нужно: 10 млн ₽ в месяц

Средний чек: 200 000 ₽

→ 50 сделок в месяц

Конверсия из лида в продажу: 10%

→ 500 лидов в месяц

Стоимость лида: 2 000 ₽

→ Бюджет на маркетинг: 1 млн ₽

Ошибки, которые ломают план

1. Необоснованные цифры — «хотим в 2 раза больше» без анализа возможностей
2. Игнорирование ресурсов — план есть, а денег на маркетинг или бонусы нет
3. Равные планы для всех — новичок и опытный менеджер получают одинаковые цели
4. Отсутствие контроля — проверяют только в конце месяца, когда уже поздно
5. Жесткость — план не корректируют, даже когда он явно не выполняется

Как выполнить план

Для руководителя:

• Дробить большие цели на маленькие (год → месяц → неделя → день)
• Контролировать процесс, а не только результат
• Корректировать стратегию при первых признаках срыва
• Мотивировать деньгами за конкретные результаты

Для менеджера:

• Знать свой ежедневный план (сколько звонков, встреч, сделок)
• Вести воронку продаж и следить за конверсией
• Просить помощь при проблемах, а не молчать
• Использовать скрипты и отработанные методики

Ключевые метрики для контроля

1. Количество активностей — звонки, встречи, коммерческие предложения
2. Конверсия — на каждом этапе воронки
3. Средний чек — растет или падает
4. Стоимость привлечения клиента — сколько тратим на маркетинг
5. LTV — сколько клиент приносит за все время сотрудничества

Коротко о главном

План продаж — это не бумажка с цифрами, а система управления отделом. Он работает, если:

• Цифры основаны на данных, а не на желаниях
• У команды есть ресурсы для выполнения
• Еженедельный контроль и быстрые корректировки
• Менеджеры заинтересованы в выполнении плана

Без плана — вы реагируете на проблемы. С планом — вы управляете результатом.

Источник https://ctr-consult.ru/