Рассчитать план продаж — несложно. Основная проблема начинается после утверждения цифр: отдел не выходит на нужный объем. В большинстве случаев причина не в сотрудниках, а в системе управления продажами.
Почему не выполняется план продаж
Все причины можно свести к трем группам:
- ошибки в работе менеджеров;
- проблемы в процессах и ресурсах;
- нереалистичный план.
Задача руководителя — определить, где именно возникает сбой.
Как определить реальную причину
1. Анализ воронки продаж
Начните с CRM:
- посмотрите конверсию на каждом этапе;
- определите, где теряется больше всего клиентов;
- сравните показатели менеджеров между собой.
Далее изучите конкретные сделки:
- записи звонков;
- переписку;
- комментарии в карточках клиентов.
Важно понять не «кто виноват», а на каком этапе система не работает.
2. Разбор работы менеджеров
Проведите индивидуальные разговоры с сотрудниками и выясните:
- понимают ли они задачу этапа воронки;
- знают ли, что нужно делать дальше;
- хватает ли навыков и инструментов.
Типичная ошибка — менеджер отпускает клиента «подумать» и больше не возвращается к сделке.
3. Проверка самого плана
План продаж должен опираться на реальные ресурсы компании:
- количество входящих заявок;
- среднюю конверсию;
- рабочее время менеджеров;
- дополнительные обязанности сотрудников.
Если менеджеры обрабатывают только входящий поток, план не может превышать объем заявок. В противном случае сотрудники физически не смогут его выполнить.
Что делать, чтобы план выполнялся
Когда причины определены, необходимо устранить их системно.
1. Скорректируйте план продаж
План становится невыполнимым, если не учитываются внешние ограничения:
- реальный объем лидов;
- сезонность;
- загрузка отдела;
- фактическая конверсия.
Продажи и маркетинг должны работать как единая система:
- маркетинг отвечает за количество и качество заявок;
- отдел продаж — за обработку и конверсию.
Если лиды нецелевые — план не выполнит ни один менеджер.
2. Дайте сотрудникам необходимые ресурсы
Время
Менеджеры должны заниматься продажами, а не посторонними задачами.
Если сотрудники:
- готовят документы вручную;
- распределяют логистику;
- ведут отчетность в таблицах —
план будет проседать независимо от их навыков.
Решение — автоматизация документов и перераспределение функций.
Информация
Менеджер обязан иметь быстрый доступ к:
- продукту и тарифам;
- условиям доставки и оплаты;
- конкурентным преимуществам;
- типовым ответам на возражения.
Продажи невозможны без уверенности в продукте.
Инструменты
Минимальный набор:
- CRM;
- телефония;
- единые шаблоны КП и договоров;
- прозрачная аналитика.
Без этого контроль и рост продаж невозможны.
3. Пересмотрите систему мотивации
Финансовая мотивация должна быть жестко связана с выполнением плана.
Если разница между 90% и 100% минимальна — сотрудники не стремятся дожимать сделки.
Эффективная система:
- ощутимый бонус за выполнение;
- заметная потеря дохода при невыполнении;
- дополнительные поощрения за перевыполнение.
Хорошо работают элементы соревновательности:
- рейтинги менеджеров;
- визуальные дашборды;
- бонусы только для тех, кто закрыл план.
4. Обучайте точечно, а не формально
Обучение должно закрывать конкретные пробелы:
- холодные контакты;
- выявление потребностей;
- презентация;
- работа с возражениями;
- завершение сделки.
Лучший формат — регулярный разбор звонков и индивидуальная обратная связь.
Без контроля обучение не дает результата.
5. Обеспечьте постоянный управленческий контроль
Даже выстроенная система требует регулярного менеджмента:
- ежедневные короткие планерки;
- еженедельные разборы показателей;
- контроль активности менеджеров;
- анализ выполнения личных планов.
Руководитель не может полностью «отпустить» отдел продаж. Без внимания показатели неизбежно падают.
Итог
План продаж не выполняется по одной из трех причин:
- слабая работа менеджеров;
- отсутствие ресурсов и процессов;
- ошибки в самом планировании.
Когда продажи управляются через аналитику, CRM, понятную мотивацию и регулярный контроль — выполнение плана становится системным, а не случайным результатом.
Именно с этого начинается устойчивый рост выручки компании.
Источник https://ctr-consult.ru/