На старте все выглядит просто: есть продукт, есть спрос за рубежом, есть потенциальные покупатели. Но именно на этапе выхода на внешний рынок бизнес чаще всего сталкивается с отказами, задержками и заблокированными платежами.
Причина почти всегда одна – компания не готова к внешней торговле системно. Ниже разберем базовые требования, без которых международные сделки превращаются в рискованную лотерею.
Продукт продается внутри страны – и это не гарантирует успех за рубежом
Локальные продажи создают ложное ощущение готовности. За границей продукт оценивают не только по цене и качеству, но и по соответствию формальным требованиям.
На практике проблемы возникают в трех точках:
- Регуляторные ограничения. Каждый рынок живет по своим правилам. Помимо общих стандартов действуют отраслевые нормы и специальные режимы контроля. Несоответствие требованиям останавливает поставку еще до пересечения границы.
- Упаковка и маркировка. Иностранные регуляторы строго проверяют язык, состав, предупреждения, срок годности, коды. Ошибка в маркировке часто приводит к возврату или штрафам.
- Сертификация. Для зарубежного партнера наличие сертификатов – индикатор надежности. Отсутствие подтверждающих документов снижает доверие и усложняет расчеты через банк.
Неподготовленный продукт редко доходит даже до этапа оплаты.
Документы – слабое место большинства сделок
Даже при работе через платежного партнера банки и таможенные органы оценивают документы. Схема расчетов вторична, если бумаги оформлены с ошибками. Особое внимание стоит уделить следующим моментам:
- Внутренняя база компании. В учредительных документах должна быть отражена внешнеэкономическая деятельность. Без этого возникают вопросы у банков и валютного контроля.
- Документы сделки. Минимальный набор включает: контракт с условиями поставки и расчетов, инвойс как основание платежа, товаросопроводительные документы, разрешительные бумаги и сертификаты.
- Таможенные формальности. Регистрация в таможенных органах и корректная декларация – обязательный этап для экспорта товаров.
Ошибки в документах почти всегда приводят к задержкам платежей.
Команда
Даже при привлечении консультантов бизнесу требуется базовое понимание процессов. Полная передача ответственности без контроля приводит к финансовым потерям.
Критически важно ориентироваться в следующем:
- принципах международного торгового права;
- условиях Incoterms и их влиянии на расходы;
- валютных расчетах, формах оплаты, требованиях банков;
- структуре полной стоимости поставки;
- правилах деловой коммуникации с зарубежными партнерами.
Отсутствие этих знаний делает сделку уязвимой.
Что важно понять на старте
Выход на внешний рынок начинается задолго до первого инвойса и первого международного платежа. Готовность продукта, документы и понимание процессов формируют основу, без которой любые расчеты становятся проблемой.
Coinvest сопровождает внешнеэкономическую деятельность под ключ:
- выстраиваем безопасную структуру ВЭД;
- помогаем с международными платежами;
- подготавливаем документы для банков и валютного контроля;
- работаем с инвойсами, агентскими схемами и расчетами в разных юрисдикциях.
Если вы планируете выход на внешний рынок или уже столкнулись с отказами банков – пишите нам.