По данным Росреестра, в 2025 году количество сделок по покупке жилья в Москве с участием иногородних покупателей сократилось более чем на 40%. Это, без преувеличения, катастрофическое падение. Почему потенциальные покупатели из регионов потеряли интерес к столичной недвижимости, в то время как местные застройщики видят в них последнюю надежду на спасение падающего спроса?
Мы обратились к экспертам строительного рынка, чтобы узнать, какая часть сделок приходится на эту категорию покупателей, что именно их больше всего интересует и для каких целей они приобретают московские квартиры.
Доля не меняется
Несмотря на общее снижение продаж, доля региональных покупателей на рынке столичной недвижимости по-прежнему остается стабильно высокой и определяющей его дальнейшее развитие. Особенно сегмент новостроек. Иногородних здесь в среднем около 40% от общего количества.
Евгения Виниченко, директор по аналитике и ценообразованию компании PIONEER, комментирует: «Доля покупателей из регионов по всему нашему портфелю проектов составляет около 40% (цифра стабильна последние три года). В зависимости от проекта доля региональных покупателей варьируется от 30 до 50%. Наименьшая доля – в проектах с наибольшим средним бюджетом».
«В наших московских проектах процент покупателей из других регионов стабильно высокий: например, осенью-зимой 2025 года с ними провели порядка 40% сделок. При этом в Новой Москве люди из регионов активнее. 39-44% квартир на нашем объекте в ТиНАО на протяжении последних двух лет покупали регионалы. В «старом» городе среди клиентов пока преобладают резиденты столицы и жители Московской области», – подтверждает Екатерина Наливайко, директор по маркетингу компании Plus Development.
При этом столица остается безусловным лидером по межрегиональным сделкам в России, привлекая к себе не меньше трети всех потенциальных покупателей и обгоняя по количеству продаж курортные регионы. Таким образом, Москва не потеряла свою актуальность, как инвестиционный актив и место проживания. Это у граждан страны почти в два раза за год упали доходы.
Яна Глазунова, генеральный директор VSN Group, уточняет: «У нас сейчас около 30% региональных покупателей, в основном из северных, «нефтяных» регионов. Покупают для собственного проживания, чтобы позже переселиться в столицу, либо для детей. Продажи квартиры в регионе обычно хватает на первоначальный взнос по ипотеке. Молодежи среди региональных покупателей мало, в основном это люди среднего возраста, и это соотношение со временем не меняется».
«Касательно доли, которую сейчас составляют региональные покупатели – она достигает 10% от общего количества сделок. Такая аудитория зачастую отдает предпочтение большим семейным квартирам площадью от 70 кв. м и более», – приводит свои данные Алексей Годованец, управляющий партнер MR.
Структура спроса
Покупатели московской недвижимости приезжают практически из всех регионов России. Однако их распределение неравномерно – на него влияют объективные факторы, такие как уровень благосостояния жителей разных областей, а также географическая удаленность от столицы.
Наталья Шаталина, генеральный директор агрегатора новостроек RedCat, делится своим рейтингом: «Чаще всего в Москве покупают недвижимость жители Московской области – они уверенно удерживают первое место много лет, на второй позиции покупатели из Санкт-Петербурга, на третьем месте в этом году покупатели из Краснодарского края. Четвертая позиция у покупателей из Воронежской области, а на пятом месте – жители Республики Татарстан».
Региональные покупатели рассматривают квартиры самых разных планировок, однако их финансовые возможности формируют характерный портрет клиента. Чаще всего это либо взрослая пара без детей, которые уже живут отдельно, либо эти самые дети, один или два, которым родители берут жилье «на вырост».
«По количеству сделок основной интерес вызывают квартиры, на втором месте – кладовые помещения. Средняя площадь приобретаемых квартир – 42,3 кв. м, средняя стоимость – 9,8 млн руб., что сопоставимо с показателями покупателей из московского региона. Что касается структуры, то как среди региональных, так и среди московских покупателей лидируют двухкомнатные квартиры евро формата – 38,1% от общего числа сделок с жильем», – приводит статистику Юрий Головин, директор по оценке группы «Самолет».
Денис Демьяненко, директор департамента продаж SEZAR GROUP, подводит итог: «В целом для покупателей из регионов характерно стремление к сохранению привычного метража квартиры или увеличению. При переезде с семьей, многие покупают несколько квартир под объединение, а для детей сразу выбирают двухкомнатные «с запасом»».
На все готовенькое
Еще одной вероятной причиной снижения спроса может быть приверженность региональных покупателей к готовому жилью – по принципу «заезжай и живи». У иногородних клиентов часто нет ни времени, ни возможности заниматься в столице поиском и контролем надежных отделочников. Однако именно такие готовые варианты сегодня становятся у московских девелоперов настоящим дефицитом – их предложение на рынке сокращается.
«Региональные покупатели чаще выбирают квартиры в спальных районах с готовой инфраструктурой, где можно сразу жить, ориентируясь на цена–площадь–удобство. Важнее готовность объекта, чем престиж локации», – делится наблюдением Ольга Андреева, заместитель коммерческого директора девелоперской компании «Север».
«Также покупают квартиры и для взрослых детей. Для этой группы клиентов особенно важна готовность проекта, наличие отделки, т.к. они часто живут в динамичном ритме, перемещаются по разным городам и странам и хотят начать жизнь в новом доме без паузы на ремонт и адаптацию», – соглашается Алексей Непейвода, руководитель департамента маркетинга и продаж клубного дома Turgenev.
Зона особого внимания
Работа с иногородними покупателями требует особого подхода, отличающегося от стандартных схем. В условиях высокой конкуренции и значительного превышения предложения над спросом на рынке новостроек Москвы, девелоперы вынуждены уделять таким клиентам больше времени и внимания. Без дополнительных усилий клиент, обладающий широким выбором, может легко уйти к конкурентам.
Андрей Соловьев, партнер NF Group, отмечает: «Ключевым отличием региональных покупателей является уровень их знакомства с рынком элитной недвижимости Москвы. В большинстве случаев такие клиенты не обладают системным пониманием локаций, поэтому нуждаются в более глубоком и комплексном погружении в рынок».
«Перед покупкой квартиры клиенты из регионов обращают внимание на репутацию застройщика, часто приходят вместе с риелтором, который помогает им с выбором жилья. Активно используют специальные льготные программы, такие как семейная или IT-ипотека, чтобы оптимизировать расходы на покупку недвижимости», – объясняет Анатолий Баталин, коммерческий директор ГК «Садовое кольцо».
Особое внимание застройщикам приходится уделять и различным вариантам оплаты. Многие региональные покупатели ограничивают свой выбор только такими объектами, где способны оплатить первоначальный взнос по ипотеке средствами, полученными от продажи единственного жилья в своем городе. И если у клиента не было накоплений, то и других возможностей для оплаты тоже нет.
Елена Чегодаева, руководитель аналитики и консалтинга «НДВ Супермаркет Недвижимости», обращает внимание: «Самые большие отличия региональных потребителей от московских покупателей в одном и том же проекте состоят в способе оплаты. У региональных потребителей доля ипотечных сделок в среднем на 20% больше, чем у московских покупателей (соотношение 75% на 55%). Доля рассрочки может быть вообще минимальной».
Жилая инвестиция
Основная часть иногородних покупателей приобретает жилье в Москве для личного использования – в качестве основной или дополнительной квартиры. Для них это не просто инвестиция – переезд в столицу позволяет выйти на новый уровень карьеры, доступ к которому в регионах ограничен, а также существенно увеличить доход от своей профессиональной деятельности. Как правило, это активные, амбициозные и финансово успешные люди.
Булат Алимов, зам. председателя совета директоров инвестиционно-промышленной группы компаний «Стилобат», подмечает: «Покупатели премиум-жилья, часто приобретающие недвижимость в связи с переводом бизнеса в столицу, ориентированы на крупные комплексы с готовой отделкой и развитой инфраструктурой. Для них характерно быстрое принятие решений».
«Региональные покупатели сегодня формируют около четверти спроса в элитном сегменте Москвы. Это зрелая, в значительной степени семейная аудитория, для которой покупка столичной недвижимости – не инвестиционный эксперимент, а осознанный шаг в сторону качества жизни и долгосрочной стабильности», – считают специалисты инвестиционной группы АБСОЛЮТ.
Значительная часть иногородних покупателей по-прежнему рассматривает московскую недвижимость исключительно как инвестиционный актив, рассчитывая на ее устойчивый рост. Однако практика последних лет показывает, что потенциал капитализации во многих регионах сейчас заметно выше. Кроме того, по доходности от сдачи в аренду столичное жилье уже давно не является лидером, уступая многим регионам.
Михаил Шмыков, коммерческий директор девелопера UDS, полон оптимизма: «На первичном рынке Москвы основными целями покупки недвижимости является как улучшение жилищных условий, так и инвестиционные стратегии. И за последние несколько лет мы отмечаем рост региональных покупателей, которые не всегда стремятся переехать в столицу, а зачастую хотят вложить средства в понятный и доходный инвестиционный продукт».
Читайте на МИР КВАРТИР
Также читайте
Уроки Верховного суда по делу Долиной. Итоговая инструкция для покупателей
Ближний пояс: чего ждать от рынка новостроек городов – спутников Москвы
«Литературные» дома: как дух русских классиков поселяется в современных жилых комплексах
Подписывайтесь на наш Дзен-канал МИР КВАРТИР, чтобы не пропустить важное в недвижимости