Актуально для тех, кто начинает в онлайне или готовится к запуску и хочет стабильно продавать
Вы классный эксперт. У вас море опыта, впечатляющие кейсы и глубокие знания. Но продаж нет. Ваш продукт не покупают. Знакомая ситуация?
Я Елена Кузнецова, продюсер помогающих практиков, эксперт по продажам терапевтических групп и курсов. За 13+ лет в маркетинге я помогла запустить бизнесы на 500К-5М рублей в 20+ нишах. Сегодня разберем, почему даже у опытных специалистов не покупают продукты и что с этим делать.
Ошибка №1: Вы продаете продукт, который никому не нужен
Это касается особенно новичков, но и опытные эксперты часто в этом грешат.
Что делать:
Перед созданием продукта проанализируйте себя. Определите свои скиллы, какие продукты вы можете дать миру, с какими темами готовы работать. А затем — и это критически важно — проанализируйте рынок.
Посмотрите, где есть спрос. Если продукт никто не продает, возможно, он никому не нужен.
Для начинающих: Не идите в новую, супер уникальную историю. Идите по стопам тех, кто уже сделал результат, и повторите их путь. Можете поиграть с позиционированием, чтобы отличиться от коллег, но базовая логика должна быть проверенной.
Для тех, у кого запуски: Если хотите создать новый продукт, посмотрите, как это делают другие. Есть ли такой продукт на рынке? Востребован ли он? Опросите свою целевую аудиторию — это даст вам бесценную информацию.
Ошибка №2: Неправильно выбран сегмент аудитории
Чтобы ваш продукт покупали, критически важно проанализировать целевую аудиторию и выбрать тот сегмент, который готов решать проблемы.
Не выбирайте людей, которым нужно доносить ценность решения проблемы. Тех, кто не понимает, что это вообще проблема. Тех, кого нужно долго уговаривать. Это просадит вас, и продажи будут невероятно сложными.
Сейчас рынок изобилен аудиторией. Вы можете сами выбрать, с кем хотите работать. Выбирайте ту аудиторию, которая о проблеме знает и которая готова ее решать. Ей будет проще продать.
Изучите "Лестницу Ханта". Там описываются 5 сегментов аудитории по степени осознанности. Я рекомендую работать с 3, 4 и 5 уровнями — это самые теплые аудитории, которые готовы решать проблему. Так вы сэкономите массу времени, сил и нервов, особенно на старте.
Ошибка №3: Продукт не про вашу аудиторию
Это касается и начинающих, и продолжающих, кто делает запуски.
Золотое правило: ваш продукт должен закрывать боль аудитории и приводить их к желаемым результатам.
Помните плакаты в поликлиниках про важность осанки? Они висели годами, но никто особо не бежал исправлять спину. Почему? Потому что "здоровье" — абстрактная ценность.
Но несколько лет назад эксперты начали доносить ценность работы со спиной через другие смыслы: молодость, внешний вид, избавление от отеков, визуальная составляющая. И люди начали покупать! Потому что это было важно для целевой аудитории.
Для разной аудитории ваш продукт может давать одинаковый результат, но мотив будет разным. Узнайте, какой мотив у вашей целевой аудитории, и вшивайте его в описание проблем и желаний.
Говорите словами своей аудитории.
Ко мне часто приходят эксперты с классными продуктами. Когда они сами о них рассказывают — огонь! Но когда я смотрю на лендинг или описание продукта — ничего не понятно.
Когда людям приходится додумывать, процесс усложняется. Лучше доносить все "на блюдечке с голубой каемочкой".
Идите в кастдэвы или консультации, созвоны, диагностики. Спрашивайте аудиторию, как она видит результат продукта, какими словами называет проблемы. И упаковывайте продукт этими словами.
У меня была клиентка на мастер-группе. Она прямо в моменте кастдэва переписывала не структуру продукта, а смыслы, которые в него вшиты. Когда она перенесла эти смыслы в канал, ее теплая аудитория начала реагировать еще лучше. Продукт стал понятным, аудитория увидела ценность и начала покупать.
Важно! Продукт можно и нужно описывать по-разному для разной целевой аудитории. Если вы делали запуски на один сегмент, а потом решили пойти в другой — смыслы обязательно нужно менять.