Знаете, какая фраза от предпринимателей бьёт меня в самое сердце? «Вот вы как бухгалтер, подскажите, как мне вести бизнес, чтобы рентабельность была не меньше 10%». Прямо после того, как мы вместе посчитали, что при его условиях эта цифра — почти фантастика.
Давайте я расскажу вам одну историю. Недавно ко мне пришёл предприниматель на консультацию. Запрос звучал конкретно: «Выбрать систему налогообложения, при которой бизнес будет рентабельным».
Отлично. Садимся, открываем эксель. Чтобы понять, какая система налогообложения (СНО) самая выгодная, нужно посчитать плановые доходы и расходы. Посчитали. Оказалось, что самая выгодная — УСН «доходы минус расходы». Но чистая прибыль к выручке вышла около 7%. Хотя сам предприниматель рассчитывал на 10%.
Дальше — интереснее. При планировании на несколько месяцев вперёд выяснилось: на 4-й месяц работы компания станет плательщиком НДС, потому что превысит лимит в 20 млн рублей. Самый выгодный вариант в этой ситуации — не стандартная ставка НДС, а пониженная, 5%.
И тут у предпринимателя закономерный вопрос: «А из каких денег платить этот самый НДС?»
Логика подсказывает правильный ответ: увеличивать цену на сумму НДС. Потому что если платить НДС внутри своей цены — рентабельность стремительно поползёт к нулю.
На что я слышу категоричное:
«Нет, НДС сверху я сделать не смогу. У меня тогда станет цена выше рынка, все продают дешевле. Вы не понимаете наш рынок! Тут нельзя поднять цену! Придётся платить НДС из своих денег, больше никак! Вот вы как бухгалтер скажите, как мне вести этот бизнес, чтоб рентабельность была не меньше 10%».
И вот здесь наступает момент истины. Момент, когда бизнес сталкивается с реальностью, а не с табличками в экселе. Момент, когда заканчиваются границы задач бухгалтера и начинаются границы задач предпринимателя (руководителя)!
Я как бухгалтер могу в первую очередь помочь выбрать самую выгодную СНО согласно ваших планов. И мы это сделали. Дальше есть только два варианта: думать, как увеличить доходы, или как уменьшить расходы.
«Но расходы и так меньше некуда, а увеличить цену НЕВОЗМОЖНО!»
Если расходы уменьшить нельзя, значит, остаётся только один вариант — искать способы повысить цену. И это уже предпринимательская задача, а не бухгалтерская. Или искать другую нишу.
Конечно, бухгалтер очень важный человек в бизнесе. Но он не волшебник. Он не может сделать такую рентабельность, какую хочет собственник, если для этого нет экономических предпосылок.
Всегда можно сделать цену выше. Просто для создания этой надбавленной стоимости нужно постараться создать ценность. Нужно работать над своим продуктом и над собой как предпринимателем.
И здесь я хочу проговорить два главных, самых болезненных момента.
Первое. Низкая цена — это не стратегия, а ловушка
Поставить низкую цену (или цену «по рынку») — это самое простое, что можно сделать, чтобы продажи были.
Низкая цена простит плохое качество продукта.
Низкая цена простит плохой сервис.
Низкая цена простит не продуманный маркетинг и систему продаж.
Это такая удобная отмазка: «Ну, у меня же цена невысокая, поэтому так». И, наверное, 80% предпринимателей выбирают именно эту стратегию, перекладывая ответственность на рынок, давящее государство, «того парня».
Но это путь в никуда. В тупик, где вы бежите, чтобы остаться на месте, а любое изменение (вроде того же НДС) грозит крахом.
Второе. Поиск решения не там, где нужно
Когда бизнес ищет, как стать рентабельнее, очень часто взгляд падает на… налоги. Искусственное их занижение. Вот правда, лично я не понимаю, почему люди считают, что это «единственное и правильное решение».
Не платить за аренду нельзя. Не платить зарплату нельзя. Не платить за товар нельзя. А не платить налоги — можно?
Налоги — это такая же статья затрат, как и все остальное. И если вы ищете, где сэкономить, посмотрите сначала на другие статьи:
- Точно ли нельзя найти более выгодного поставщика?
- Точно ли нельзя найти более выгодную логистику?
- Точно ли у вас в компании не воруют, на чём вы теряете деньги?
- Точно ли ваши сотрудники работают эффективно?
Я не раз видела ситуации, когда предприниматель платил своим сотрудникам зарплату не за результаты, которые бы привели к росту и рентабельности, а за процесс.
«Работа проделана грандиозная! Но получилось плохо…»
А ведь это же завышение расходов, которых можно было избежать. Но для этого нужно учиться менеджменту! Нужно идти в конфликт, нужно иногда НЕ быть хорошим для окружающих и принимать сложные решения.
Так что же делать?
Чтобы бизнес был рентабельным при работе в чистую, нужно:
- Поработать над собой как предпринимателем. Перестать искать волшебную кнопку и понять, что рентабельность — это следствие созданной ценности, а не ухищрений в отчётности.
- Поработать с командой. Настроить процессы так, чтобы платить за результат, а не за «горе-работу».
- Поработать над эффективностью. Каждой статьи расходов, каждого процесса, каждой операции.
Это я всё к чему?
Возьмите на себя ответственность за свою жизнь и свои решения. Бухгалтер ведёт учёт. Но бизнес ведёте вы. И только вы решаете, будет ли это гонка за низкой ценой в ущерб всему, или сложный, но единственно верный путь создания продукта, за который клиенты готовы платить больше. Только вы дирижер своей жизни и бизнеса.
Потому что, в конце концов, настоящая финансовая устойчивость начинается не в налоговых схемах, а в голове у собственника.