Вы думаете, что зарабатываете 15% маржи? Посчитайте честно — в лучшем случае это 5%, а иногда и уверенный минус.
Я решил написать эту статью после нескольких ситуаций, с которыми столкнулся за последнее время. Все они — про одно и то же.
Во-первых, в конце 2025 и начале 2026 года я увидел множество постов, где селлеры жаловались на маркетплейсы. Типичная формулировка выглядела так: «Продажи в декабре были на 1 500 000 рублей, а по итогу я остался должен маркетплейсу 60 000».
Во-вторых, я прочитал аналитическую статью на РБК, где говорилось, что 25% селлеров ушли с маркетплейсов в 2025 году. Это не новички, а в том числе продавцы с опытом и оборотами.
И в-третьих, в начале января я консультировал селлера, который продаёт и на маркетплейсах, и через собственный интернет-магазин. Его основной запрос звучал так: «Оборот на маркетплейсах большой, а денег я не вижу. Я нанял менеджера и плачу ему процент с продаж».
Мы начали разбираться и выяснили простую вещь: менеджер крутил товар в ноль, а иногда и в минус, но стабильно получал свой процент с оборота.
Почему для меня юнит-экономика — это основа
Я всегда задаю один и тот же вопрос: зачем продавать товар, если ты не знаешь, сколько ты на нём зарабатываешь?
Юнит-экономика — это не про красивые отчёты и не про «финансовую теорию». Это про понимание реальности.
Только посчитав юнит-экономику, можно:
- строить системный бизнес;
- заниматься автоматизацией;
- понимать, на каком маркетплейсе и с какой ценовой стратегией имеет смысл работать.
Без этого любые решения принимаются вслепую.
Почему просто продавать товары больше не работает
Маркетплейсы давно перестали быть простой витриной. Сегодня это сложная экосистема: комиссии, логистика, возвраты, продвижение, корректировки, постоянные изменения правил.
Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет регулярно меняют условия. В такой среде один удачный товар больше не спасает.
Можно долго держаться на обороте, но без понимания экономики каждая продажа превращается в лотерею. Именно здесь и появляется юнит-экономика — не как отдельная система, а как её обязательный элемент, фундамент.
Юнит-экономика — часть системы, а не самоцель
Здесь важно правильно расставить акценты.
Юнит-экономика — это не «таблица ради таблицы» и не инструмент, который сам по себе решает все проблемы. Это часть системного подхода к торговле на маркетплейсах.
Я продаю по схеме FBS и говорю именно с этой точки зрения. Для меня системный подход выглядит так:
считаем реальную юнит-экономику по каждому товару и каждому маркетплейсу;
выстраиваем свою ценовую стратегию под каждую площадку;
продаём на нескольких маркетплейсах осознанно, а не «одинаково везде»;
автоматизируем рутину, чтобы не раздувать штат и не тратить время на ручную работу.
С таким подходом не страшны ни повышения комиссий, ни постоянно меняющиеся условия маркетплейсов.
Вывод
Я уверен, что 2026 год станет переломным для селлеров. Без системного подхода многие просто не выдержат рынок.
В 2026 году выигрывают не те, у кого «лучший товар». Выигрывают те, кто строит систему.
Юнит-экономика — её фундаментальный элемент. Без неё невозможно автоматизировать процессы, масштабироваться и спокойно реагировать на изменения маркетплейсов.
Если вы продаёте на Wildberries, Ozon или Яндекс Маркете и хотите оставаться в рынке, считать экономику по каждому товару — это уже не рекомендация, а необходимость.
В своём Telegram-канале https://t.me/ozonsellernews я выложил короткий и практичный чек-лист по расчёту юнит-экономики, который помогает встроить её именно в систему, а не просто «посчитать один раз». Подписывайтесь, если хотите управлять бизнесом, а не надеяться на удачу.