Типичный сценарий новичка: нашел товар на 1688, посчитал "буду продавать в 5 раз дороже себестоимости - профит". Закупил партию, запустил на Wildberries, через месяц в шоке смотрит на отчет - денег нет. Юнит экономика wildberries это не просто "цена минус себестоимость", это детальный расчет всех расходов на каждую единицу товара.
Правильная формула расчета: 6 статей расходов которые нельзя игнорировать
Правильный калькулятор маржинальности wb включает 6 основных статей расходов. Начинаешь с цены продажи (не с себестоимости). От цены продажи вычитаешь: комиссию WB, логистику, себестоимость, налог, рекламу, возвраты. Что осталось - твоя чистая прибыль на единицу.
Конкретный расчет: товар продается за 2000₽. Комиссия вайлдберриз 2026 года составляет 24,5% = 490₽. Логистика фиксированная 90₽. Себестоимость товара с доставкой из Китая 500₽. Налог УСН 7% от оборота = 140₽. Реклама 4% от оборота (целевой ДРР) = 80₽. Возвраты закладываем 5% от оборота = 100₽. Итого расходов: 1400₽. Чистая прибыль: 2000₽ - 1400₽ = 600₽ на единицу.
Маржинальность и рентабельность: почему это не одно и то же
Большинство путают эти понятия, хотя они считаются по-разному. Маржинальность считаешь от цены продажи по формуле: (Цена - Все расходы) / Цена × 100%. В примере выше: 600₽ / 2000₽ × 100% = 30% маржинальности. Это минимальный приемлемый уровень для работы.
Рентабельность на wb считаешь от себестоимости: Прибыль / Себестоимость × 100%. В том же примере: 600₽ / 500₽ × 100% = 120% рентабельности. Это плохо! Цель минимум 200%. При рентабельности 120% у тебя нет запаса прочности на ошибки, рост рекламных расходов или падение цен конкурентами.
FBO против FBS: разница в 143 рубля на каждой продаже
Важная деталь которую не учитывают новички: комиссия на FBS выше чем на FBO. FBO (товар на складах WB) - комиссия 24-25%, доставка 1-3 дня, высокий приоритет в ранжировании. FBS (твой склад) - комиссия 28%, доставка 3-7 дней, средний приоритет. Разница в комиссии 3-4 процентных пункта съедает часть прибыли.
Расчет на примере: товар за 1500₽ на FBO. Комиссия 24,5% = 367₽, логистика включена в комиссию, итого расходов на площадку 367₽. Тот же товар на FBS: комиссия 28% = 420₽, плюс логистика до склада WB 90₽, итого 510₽ расходов. Разница 143₽ на каждой единице. При 100 продажах в месяц теряешь 14 300₽ дополнительно только из-за схемы FBS.
Три целевых показателя которые должны быть у любого товара
Перед закупкой товара проверь три ключевых показателя. Исходная маржинальность до рекламы должна быть 40-42%, минимум 35%. Чистая маржинальность после всех расходов включая рекламу - 30-37%. Рентабельность минимум 200%, лучше 250-300%. Если хоть один показатель ниже - товар не подходит для старта.
Типичная ошибка - считать только "красивую" маржинальность до рекламы (40-45%) и забывать про реальную после рекламы. В первые месяцы ДРР будет 10-15%, это съедает 10-15 процентных пунктов маржинальности. Если изначально было 35%, после рекламы останется 20-25% - это критически мало для покрытия возвратов, штрафов, кассовых разрывов.
Себестоимость которую все считают неправильно
Не считай себестоимость только по прайсу поставщика. Правильный расчет: цена товара у поставщика + доставка до границы РФ + таможня (если есть) + доставка до склада WB. Пример: товар на 1688 стоит 15 юаней (180₽), доставка карго до Москвы 120₽ на единицу, доставка до склада WB 50₽. Реальная себестоимость 350₽, а не 180₽.
Если закладываешь в расчет только цену поставщика, реальная прибыль окажется в 1.5-2 раза ниже ожидаемой. Вместо 600₽ на единицу получишь 300-400₽. При плане продаж 100 штук в месяц это разница между 60 000₽ прибыли и 30 000₽. За три месяца потеря 90 000₽ из-за неправильного расчета.
Из моей практики: большинство селлеров которые "не понимают куда уходят деньги" просто неправильно считали юнит-экономику на старте. Те кто делает детальный расчет до закупки редко попадают в кассовые разрывы и дефицит бюджета. Формула расчета прибыли вайлдберриз простая, но требует честности с собой - не завышай цену продажи и не занижай расходы в расчетах.