В чём разница между сметой и коммерческим предложением
Многие путают смету и коммерческое предложение, отправляя клиентам не тот документ. Результат — непонимание, затянутые сделки и потерянные заказы. Разберёмся, чем отличаются эти документы и когда использовать каждый.
Смета — это детальный расчёт стоимости работ с разбивкой по позициям, материалам, нормам расхода и трудозатратам. Показывает структуру затрат и обосновывает цену. Используется для планирования бюджета, участия в тендерах и согласования объёмов работ.
Коммерческое предложение (КП) — это документ-предложение от продавца к покупателю с описанием товаров или услуг, ценой, условиями оплаты и сроками. Это инструмент продаж, который убеждает клиента купить и служит основой для договора.
Главное отличие: смета отвечает на вопрос «Из чего складывается цена?», а КП — «Что вы получите и на каких условиях?». В B2B-продажах часто нужны оба документа: сначала КП для первого контакта, потом смета для детализации.
Когда нужна смета: 5 ключевых ситуаций
Смету запрашивают, когда клиенту важно понять структуру затрат и обосновать расходы перед руководством или инвесторами.
1. Строительство и ремонт
В строительстве смета — обязательный документ. Заказчик видит объём каждого вида работ, расход материалов, стоимость единицы. Без сметы невозможно участвовать в тендерах и получать финансирование.
Строительная смета включает разделы: земляные работы, фундамент, стены, кровля, отделка. По каждой позиции указывают единицу измерения (м², м³, шт.), объём, расценку и сумму. Итоговая стоимость складывается из прямых затрат, накладных расходов и плановой прибыли.
Пример: Ремонт офиса 200 м². Смета покажет: демонтаж старых покрытий — 45 000 ₽, выравнивание стен — 120 000 ₽, укладка плитки — 180 000 ₽, электрика — 95 000 ₽, сантехника — 67 000 ₽. Клиент видит, куда идут деньги, и может скорректировать объёмы.
2. Производство и изготовление на заказ
При производстве мебели, оборудования, рекламных конструкций смета показывает стоимость материалов, комплектующих, работы специалистов и накладные расходы.
Пример: Изготовление торгового стенда. Смета: металлокаркас — 28 000 ₽, пластиковые панели — 15 000 ₽, печать и монтаж графики — 22 000 ₽, сборка и установка — 18 000 ₽, доставка — 7 000 ₽. Общая стоимость — 90 000 ₽.
3. Тендеры и госзакупки
Участие в тендерах требует детальной сметы с обоснованием каждой позиции. Заказчики сравнивают сметы участников и выбирают оптимальное соотношение цены и качества.
В госзакупках смету составляют по нормативам (ФЕР, ГЭСН) с применением коэффициентов и индексов. Для этого используют специализированное ПО — ГРАНД-Смета, Smeta.ru или РИК-Смета.
4. Крупные проекты с согласованием бюджета
Когда сделка на несколько миллионов рублей, клиент согласовывает расходы с финансовым директором или советом директоров. Смета помогает обосновать инвестицию и получить одобрение.
Пример: Внедрение CRM-системы для компании на 50 сотрудников. Смета: лицензии на 50 пользователей — 450 000 ₽/год, настройка и интеграция — 280 000 ₽, обучение персонала — 120 000 ₽, техподдержка — 60 000 ₽/год. Итого первый год — 910 000 ₽. Руководство видит структуру затрат и принимает решение.
5. Сложные услуги с многоэтапным выполнением
Консалтинг, маркетинговые проекты, разработка ПО — когда работа делится на этапы, смета показывает стоимость каждого этапа и позволяет планировать оплату по частям.
Пример: Разработка сайта. Смета: аналитика и прототипирование — 80 000 ₽, дизайн — 120 000 ₽, вёрстка — 100 000 ₽, программирование — 200 000 ₽, тестирование — 40 000 ₽, наполнение контентом — 60 000 ₽. Общая стоимость — 600 000 ₽.
Когда нужно коммерческое предложение: 6 типичных сценариев
КП используют на этапе первого контакта с клиентом и в активных продажах. Это документ, который должен заинтересовать, убедить и подтолкнуть к покупке.
1. Холодные продажи и рассылки
Отправляете предложение потенциальным клиентам, которые ещё не знакомы с вашей компанией. КП должно быстро объяснить выгоду и зацепить внимание.
Формат: Краткое описание проблемы клиента, ваше решение, 3-5 ключевых выгод, цена, призыв к действию. Объём — 1-2 страницы максимум.
Для быстрого создания таких КП удобно использовать готовые шаблоны — например, в онлайн-конструкторе Estimates.guru есть библиотека шаблонов для разных отраслей, которые можно адаптировать под клиента за 10-15 минут.
2. Ответ на запрос клиента
Клиент написал «Пришлите предложение по поставке оборудования» — отправляете КП. Он уже заинтересован, поэтому документ должен быть информативным: характеристики, комплектация, цена, сроки, условия оплаты.
Пример: Поставка серверного оборудования. КП: описание конфигурации сервера, технические характеристики, срок поставки 14 дней, цена 580 000 ₽, оплата 50% предоплата / 50% по факту поставки, гарантия 3 года.
3. Презентация услуг на встрече
После переговоров оставляете клиенту КП с обсуждёнными условиями. Документ напоминает о договорённостях и фиксирует предложение на бумаге.
Совет: Персонализируйте КП под клиента — упомяните его задачу, которую обсуждали на встрече. «По результатам встречи 15 января предлагаем решение для автоматизации вашего склада…»
4. Допродажи существующим клиентам (Up-sell и Cross-sell)
Клиент уже покупал у вас — отправляете КП с предложением дополнительных услуг или более дорогого варианта.
Пример Up-sell: Клиент арендует офис 50 м² — предлагаете офис 80 м² в том же здании с лучшей планировкой.
Пример Cross-sell: Клиент заказал сайт — предлагаете настройку контекстной рекламы и SEO-продвижение.
В Estimates.guru есть встроенные блоки для допродаж — система сама подсказывает, какие дополнительные товары или услуги предложить клиенту на основе его текущего заказа.
5. Участие в коммерческих тендерах
В коммерческих (не государственных) тендерах часто запрашивают КП, а не смету. Заказчик сравнивает условия поставщиков: цену, сроки, дополнительные услуги, условия оплаты.
Что включить: Техническая часть (соответствие требованиям), коммерческая часть (цена и условия), информация о компании (опыт, сертификаты, отзывы).
6. Продажа типовых продуктов и услуг
Когда продаёте стандартные пакеты услуг или готовые продукты, смета не нужна — клиенту достаточно КП с описанием и ценой.
Пример: Продажа программного обеспечения. КП: описание функций, тарифы (Базовый — 15 000 ₽/мес, Профессиональный — 35 000 ₽/мес, Корпоративный — 70 000 ₽/мес), что входит в каждый тариф, условия подключения.
Структура сметы: что обязательно включать
Правильная смета содержит все данные для проверки расчёта и воспроизведения калькуляции.
Обязательные разделы сметы
- Шапка документа: название организации, реквизиты, дата составления, номер сметы, объект (название проекта или адрес)
- Основание для составления: ссылка на техническое задание, проектную документацию, договор
- Таблица расчёта: номер позиции, наименование работы или материала, единица измерения, количество, цена за единицу, общая стоимость
- Итоговые суммы: прямые затраты, накладные расходы (обычно 15-20% от прямых затрат), сметная прибыль (10-15%), НДС, итого с НДС
- Подпись составителя: ФИО, должность, дата
Пример структуры строительной сметы
Раздел 1. Демонтажные работы
1.1. Демонтаж напольного покрытия — м² — 200 — 150 ₽ — 30 000 ₽
1.2. Демонтаж перегородок — м² — 45 — 450 ₽ — 20 250 ₽
Итого по разделу: 50 250 ₽
Раздел 2. Общестроительные работы
2.1. Устройство стяжки пола — м² — 200 — 800 ₽ — 160 000 ₽
2.2. Монтаж гипсокартонных перегородок — м² — 85 — 1 200 ₽ — 102 000 ₽
2.3. Шпатлевка и покраска стен — м² — 450 — 350 ₽ — 157 500 ₽
Итого по разделу: 419 500 ₽
Раздел 3. Отделочные работы
3.1. Укладка керамогранита — м² — 120 — 1 500 ₽ — 180 000 ₽
3.2. Укладка ламината — м² — 80 — 900 ₽ — 72 000 ₽
Итого по разделу: 252 000 ₽
Итого прямые затраты: 721 750 ₽
Накладные расходы (18%): 129 915 ₽
Сметная прибыль (12%): 86 610 ₽
Всего без НДС: 938 275 ₽
НДС (20%): 187 655 ₽
ИТОГО: 1 125 930 ₽
Частые ошибки в сметах
Ошибка 1: Неточное количество. Указали 200 м² площади, а по факту 240 м² — смета не соответствует реальности, возникает перерасход.
Решение: Проверяйте обмеры на объекте, используйте исполнительную документацию. Если есть неопределённость — закладывайте резерв 5-10%.
Ошибка 2: Забыли накладные расходы. Посчитали только материалы и работу, но не учли транспорт, аренду техники, зарплату прораба.
Решение: Всегда добавляйте накладные расходы (обычно 15-20% от прямых затрат) и сметную прибыль (10-15%).
Ошибка 3: Устаревшие расценки. Составили смету полгода назад, цены на материалы выросли на 20-30%, а смету не обновили.
Решение: Актуализируйте цены перед отправкой клиенту. Указывайте срок действия сметы — «Цены действительны до 31 марта 2026 года».
Структура коммерческого предложения: что обязательно включать
Хорошее КП убеждает клиента за 2-3 минуты чтения. Каждый блок выполняет свою задачу.
Обязательные разделы КП
- Заголовок: конкретная выгода или решение проблемы клиента
- Проблема клиента: описание ситуации, с которой он столкнулся
- Решение: как ваш продукт или услуга решает эту проблему
- Выгоды: 3-5 конкретных преимуществ с цифрами
- Описание продукта/услуги: что входит, характеристики, комплектация
- Цена: стоимость с разбивкой (если нужно)
- Условия оплаты и поставки: сроки, способы оплаты, доставка
- Гарантии и условия возврата: что гарантируете, как решаете проблемы
- О компании: кратко — опыт, сертификаты, крупные клиенты
- Призыв к действию: что делать дальше — позвонить, написать, оформить заказ
- Контакты: телефон, email, мессенджеры, адрес офиса
- Срок действия предложения: до какой даты актуальны цена и условия
Пример структуры КП на поставку оборудования
Заголовок: «Поставка и установка системы видеонаблюдения для склада 1500 м²»
Проблема: «На складе участились случаи недостачи товара. Нужна система контроля с возможностью удалённого просмотра и записью архива на 30 дней.»
Решение: «Предлагаем систему видеонаблюдения из 16 камер с разрешением Full HD, ночной съёмкой и облачным хранением записей.»
Что входит:
- 16 IP-камер Hikvision 2 Мп с ИК-подсветкой
- Сетевой видеорегистратор на 16 каналов с HDD 4 ТБ
- Монтаж и настройка системы
- Подключение к облачному сервису для удалённого доступа
- Инструктаж персонала
Выгоды:
- Полный контроль склада — просмотр с компьютера или смартфона в реальном времени
- Архив на 30 дней — любую ситуацию можно разобрать по записи
- Экономия на охране — система работает круглосуточно без выходных
- Установка за 3 дня — минимум простоя работы склада
Стоимость: 485 000 ₽ (включая оборудование, монтаж и настройку)
Условия оплаты: 50% предоплата после подписания договора, 50% после установки и сдачи системы
Сроки: Поставка оборудования — 7 дней, монтаж и настройка — 3 дня. Общий срок — 10 рабочих дней.
Гарантия: 3 года на оборудование, 1 год бесплатное обслуживание
Следующий шаг: Позвоните по телефону +7 (495) 123-45-67 или напишите на email zakaz@company.ru — мы ответим в течение 2 часов и согласуем удобное время установки.
Предложение действительно до: 15 февраля 2026 года
Частые ошибки в КП
Ошибка 1: Общие фразы вместо конкретики. «Высокое качество», «индивидуальный подход», «лучшие цены» — клиент не понимает, в чём реальная выгода.
Решение: Заменяйте общие фразы на конкретные цифры и факты. Вместо «быстрая доставка» пишите «доставка за 24 часа по Москве». Вместо «опытная команда» — «150 реализованных проектов за 5 лет».
Ошибка 2: Нет персонализации. Одно и то же КП отправляете всем клиентам — строительной компании и IT-стартапу.
Решение: Адаптируйте КП под отрасль и задачу клиента. Упоминайте его компанию, задачу, которую обсуждали. Меняйте примеры и кейсы под его ситуацию.
Ошибка 3: Непонятная цена. Написали «Стоимость проекта — 1 500 000 ₽», но не расшифровали, что туда входит.
Решение: Показывайте структуру цены. Разбейте на этапы или позиции: «Аналитика — 200 000 ₽, Дизайн — 350 000 ₽, Разработка — 750 000 ₽, Тестирование — 150 000 ₽, Запуск — 50 000 ₽. Итого: 1 500 000 ₽».
Ошибка 4: Нет срока действия предложения. Клиент откладывает решение на месяц, цены меняются, условия уже неактуальны.
Решение: Всегда указывайте срок действия КП — «Предложение действительно до 28 февраля 2026 года». Это создаёт дефицит времени и стимулирует быстрое решение.
Когда нужны оба документа: смета + КП
В сложных продажах используют оба документа последовательно. Сначала КП привлекает внимание и убеждает, потом смета детализирует затраты.
Схема работы: КП → Смета → Договор
Этап 1. Первый контакт — отправка КП
Клиент оставил заявку или вы нашли его в холодной базе. Отправляете КП с описанием решения, выгод и предварительной стоимости. Задача — заинтересовать и вызвать на диалог.
Пример: Компания ищет подрядчика для ремонта офиса 300 м². Вы отправляете КП: «Комплексный ремонт офиса под ключ за 45 дней. Стоимость от 2 100 000 ₽. Включает демонтаж, отделку, электрику, сантехнику, уборку. Гарантия 2 года.»
Этап 2. Переговоры и уточнение деталей
Клиент заинтересовался, назначили встречу или созвон. Обсуждаете детали: какие материалы использовать, какие зоны ремонтировать, сроки, этапы оплаты.
Этап 3. Подготовка сметы
После согласования объёмов готовите детальную смету с разбивкой по позициям. Клиент видит, из чего складывается цена, и может скорректировать — убрать дорогие позиции или добавить что-то.
Пример сметы: Демонтажные работы — 85 000 ₽, черновая отделка — 720 000 ₽, чистовая отделка — 950 000 ₽, электромонтажные работы — 240 000 ₽, сантехнические работы — 180 000 ₽. Итого: 2 175 000 ₽.
Этап 4. Согласование и подписание договора
Смета становится приложением к договору. В договоре прописывают условия оплаты по этапам, сроки, ответственность сторон.
Примеры отраслей, где нужны оба документа
Строительство и ремонт: КП для первого предложения, смета для детализации работ и материалов.
Производство оборудования на заказ: КП с описанием конфигурации и базовой ценой, смета с разбивкой по комплектующим.
IT-разработка: КП с описанием функционала и стоимостью проекта, смета с почасовой разбивкой по специалистам и этапам.
Маркетинговые услуги: КП с пакетами услуг, смета с детализацией по каналам продвижения и бюджетам.
Комплексные поставки: КП с предложением оборудования, смета с разбивкой по позициям, доставке и монтажу.
Как автоматизировать создание смет и КП
Составление смет и КП вручную в Excel занимает 1-3 часа на документ. При потоке 10-20 клиентов в неделю это 20-60 часов работы. Автоматизация сокращает время в 5-10 раз.
Способ 1: Шаблоны в Excel (бесплатно, но медленно)
Создаёте шаблон с формулами для автоматического расчёта итогов, скидок и налогов. Для каждого клиента копируете шаблон и меняем данные.
Плюсы: Бесплатно, не нужно дополнительное ПО, полный контроль над формулами.
Минусы: Долго адаптировать под клиента (30-60 минут), риск ошибок при копировании, неудобно работать с большой номенклатурой, сложно отследить версии документов.
Для кого подходит: Малый бизнес с небольшим потоком заявок (до 5 КП в неделю), стандартные услуги без частых изменений.
Способ 2: CRM с модулем создания документов
Многие CRM (Битрикс24, amoCRM) имеют встроенные шаблоны документов. Создаёте КП прямо из карточки сделки, система подтягивает данные клиента и товары.
Плюсы: Все данные в одном месте, история версий документов, можно отправить клиенту прямо из CRM.
Минусы: Ограниченные возможности кастомизации дизайна, не всегда удобный редактор, нет автоматических расчётов сложных формул (скидки от объёма, наценки, коэффициенты).
Для кого подходит: Компании, уже работающие в CRM, с простыми расчётами и стандартными шаблонами.
Способ 3: Онлайн-конструкторы КП и смет (быстро и профессионально)
Специализированные сервисы для создания КП — Estimates.guru, КП10, Wakadoo. Готовые шаблоны, встроенные блоки, автоматические расчёты, интеграция с CRM.
Плюсы: КП за 10-15 минут, профессиональный дизайн, автоматические расчёты, отслеживание открытий клиентом, интеграция с CRM, готовая база товаров и услуг.
Минусы: Платная подписка (от 1 500 до 5 000 ₽/мес в зависимости от тарифа).
Для кого подходит: Отделы продаж с потоком от 10 КП в неделю, B2B-компании, сервисные компании, производственные компании.
В Estimates.guru создание КП происходит в 3 клика: выбираете шаблон для вашей отрасли, добавляете товары или услуги из готовой базы, система автоматически рассчитывает итоги с учётом скидок и налогов. Можно добавить картинки продукции, описания, таблицы. Готовый документ отправляете клиенту прямо из сервиса или экспортируете в PDF.
Если работаете в CRM, интеграция позволяет создавать КП прямо из карточки сделки — данные клиента подтягиваются автоматически. Поддерживаются Битрикс24, amoCRM, HubSpot и другие популярные системы.
Способ 4: Специализированное ПО для смет (для строительства)
ГРАНД-Смета, Smeta.ru, РИК-Смета — программы для составления строительных смет по нормативам ФЕР и ГЭСН. Обязательны для участия в госзакупках.
Плюсы: Полное соответствие строительным нормам, автоматическое применение коэффициентов и индексов, возможность выгрузки в форматы для тендеров.
Минусы: Сложный интерфейс, долгое обучение (1-2 недели), высокая стоимость (от 15 000 до 60 000 ₽/год), избыточны для коммерческих проектов без требований по ФЕР.
Для кого подходит: Строительные компании, участвующие в госзакупках, проектные организации.
Сравнение способов: таблица
Excel-шаблоны: Время на документ — 30-60 мин, стоимость — бесплатно, интеграция с CRM — нет, автоматические расчёты — частично (формулы), отслеживание открытий — нет, подходит для малого бизнеса.
CRM с документами: Время на документ — 20-30 мин, стоимость — входит в CRM, интеграция с CRM — да, автоматические расчёты — ограниченные, отслеживание открытий — иногда, подходит для компаний с простыми КП.
Онлайн-конструкторы: Время на документ — 10-15 мин, стоимость — от 1 500 ₽/мес, интеграция с CRM — да, автоматические расчёты — полные, отслеживание открытий — да, подходит для B2B с потоком от 10 КП/неделю.
Сметные программы: Время на документ — 40-90 мин, стоимость — от 15 000 ₽/год, интеграция с CRM — редко, автоматические расчёты — по нормативам, отслеживание открытий — нет, подходит для строительства с госзакупками.
Юридические аспекты: смета и КП в договоре
Смета и КП могут иметь юридическую силу, если правильно оформлены и включены в договорные отношения.
КП как оферта
Коммерческое предложение может быть офертой — предложением заключить договор на указанных условиях. Если клиент принимает оферту (подписывает, оплачивает), договор считается заключённым.
Требования к оферте:
- Чётко описан предмет договора (что продаёте)
- Указана цена
- Прописаны существенные условия (сроки, порядок оплаты, ответственность)
- Есть срок действия оферты
- Оферта адресована неопределённому кругу лиц (публичная) или конкретному лицу
Пример публичной оферты: Прайс-лист на сайте с кнопкой «Купить». Клиент оформляет заказ — оферта принята, договор заключён.
Пример индивидуальной оферты: КП с конкретными условиями для клиента. Он подписывает КП или оплачивает счёт — договор заключён на условиях КП.
Риск: Если не пропишете все условия в КП, возникнут споры. Например, не указали срок поставки — клиент требует доставку завтра, а вы планировали через 2 недели.
Решение: Всегда прописывайте все существенные условия в КП или добавляйте фразу «Окончательные условия согласовываются в договоре».
Смета как приложение к договору
В большинстве случаев смета — это приложение к договору. Она детализирует стоимость работ, но не заменяет договор.
Что указать в договоре:
- «Стоимость работ определяется согласно смете (Приложение №1)»
- «Смета является неотъемлемой частью договора»
- «Изменения в смете согласовываются дополнительным соглашением»
Проблема: Клиент требует выполнить дополнительные работы, которых нет в смете, но не хочет доплачивать.
Решение: Пропишите в договоре: «Работы, не включённые в смету, оплачиваются дополнительно по согласованным расценкам». Все изменения оформляйте дополнительным соглашением.
Фиксированная цена vs смета с корректировками
Фиксированная цена: Стоимость не меняется независимо от фактических затрат. Исполнитель несёт риск перерасхода.
Пример: «Стоимость ремонта офиса — 2 500 000 ₽. Цена фиксированная и не подлежит изменению».
Плюсы для клиента: Знает точную стоимость, нет риска удорожания.
Минусы для исполнителя: Если цены на материалы выросли или обнаружились скрытые работы, убыток несёт исполнитель.
Смета с корректировками: Стоимость может меняться в зависимости от фактических объёмов работ и цен на материалы.
Пример: «Стоимость работ определяется по смете. Окончательная стоимость рассчитывается по факту выполненных работ».
Плюсы для исполнителя: Защита от роста цен и непредвиденных работ.
Минусы для клиента: Неопределённость, итоговая сумма может вырасти.
Компромисс: Фиксированная цена с допуском на корректировку ±10%. Если отклонение больше, согласовываете дополнительным соглашением.
Чек-листы для проверки смет и КП
Перед отправкой клиенту проверьте документы по этим спискам, чтобы избежать ошибок и недопонимания.
Чек-лист для сметы
- Указаны реквизиты организации и дата составления
- Есть ссылка на основание (ТЗ, договор, проект)
- Все позиции описаны точно и понятно
- Указаны единицы измерения и количество
- Проверены расценки (актуальные цены на материалы и работы)
- Посчитаны итоги по разделам
- Добавлены накладные расходы и сметная прибыль
- Рассчитан НДС (если применимо)
- Указан срок действия сметы
- Есть подпись составителя
- Нет арифметических ошибок (проверить формулы)
- Смета читается легко — логичная структура разделов
Чек-лист для КП
- Заголовок отражает выгоду или решение проблемы клиента
- Упомянута компания клиента или его задача (персонализация)
- Описана проблема, которую решаете
- Понятно объяснено ваше решение
- Указаны 3-5 конкретных выгод с цифрами
- Детально описан продукт или услуга
- Цена указана чётко и обоснованно
- Прописаны условия оплаты
- Указаны сроки поставки или выполнения
- Есть информация о гарантиях
- Кратко рассказано о компании (опыт, кейсы)
- Есть чёткий призыв к действию
- Указаны контакты для связи
- Прописан срок действия предложения
- Документ выглядит профессионально (единый стиль, без опечаток)
- Нет общих фраз — только конкретика
Реальные кейсы: как смета и КП помогли закрыть сделки
Кейс 1: Строительная компания увеличила конверсию на 40%
Ситуация: Компания занимается ремонтом офисов. Отправляли клиентам подробные сметы на 15-20 страниц. Клиенты терялись в цифрах, не понимали общую картину и часто уходили к конкурентам с более простыми предложениями.
Решение: Разделили процесс на 2 этапа. Сначала отправляют короткое КП на 2 страницы: «Комплексный ремонт офиса 150 м² под ключ. Включает демонтаж, черновую и чистовую отделку, электрику, сантехнику. Срок — 30 дней. Стоимость — 1 650 000 ₽. Гарантия 2 года». После согласования концепции присылают детальную смету.
Результат: Конверсия из заявки в сделку выросла с 18% до 25% (+40%). Клиенты быстрее принимают решение на этапе КП, а детальная смета нужна только для финального согласования.
Кейс 2: IT-компания сократила время на подготовку КП в 5 раз
Ситуация: Компания разрабатывает сайты и мобильные приложения. Каждое КП менеджер собирал вручную в Word — вставлял описание услуг, примеры работ, цены. На одно КП уходило 1,5-2 часа. При потоке 15-20 заявок в неделю это 30-40 часов работы.
Решение: Перешли на онлайн-конструктор Estimates.guru. Создали шаблоны для типовых услуг: лендинг, корпоративный сайт, интернет-магазин, мобильное приложение. В каждом шаблоне — готовые блоки с описанием этапов работ, примерами, ценами.
Теперь менеджер выбирает нужный шаблон, вставляет данные клиента (название компании, задачу), корректирует состав работ под запрос и отправляет КП. Время — 10-15 минут.
Результат: Время на подготовку КП сократилось с 2 часов до 15 минут (в 8 раз). Менеджеры обрабатывают больше заявок, качество КП выросло — единый стиль, нет опечаток, профессиональное оформление.
Кейс 3: Производственная компания избежала убытка в 400 000 ₽
Ситуация: Компания производит рекламные конструкции. Клиент заказал изготовление и монтаж конструкции. В договоре указали общую стоимость 1 200 000 ₽, но не приложили детальную смету. В процессе работы клиент потребовал изменить конструкцию (другие материалы, больше элементов). Компания выполнила изменения, а клиент отказался доплачивать: «Мы договорились на 1 200 000 ₽».
Проблема: Нет документа, подтверждающего, что изменения — это дополнительные работы. Смету не составляли, в договоре прописана фиксированная цена.
Убыток: Дополнительные материалы и работы стоили 400 000 ₽. Компания выполнила их за свой счёт, чтобы не портить отношения с клиентом.
Урок: Теперь к каждому договору прикладывают смету. В договоре прописано: «Изменения в смете оформляются дополнительным соглашением с пересчётом стоимости». Клиент видит, что входит в базовую цену, а что — дополнительные опции.
Результат: За год избежали 3 подобных ситуаций. Экономия — около 1 000 000 ₽.
Частые вопросы о сметах и КП
Можно ли отправлять только смету без КП?
Можно, если клиент уже знаком с вашей компанией и запросил именно детальный расчёт. Но в холодных продажах смета без КП плохо работает — клиент не понимает контекста и выгоды.
Нужно ли указывать НДС в КП для физических лиц?
Если работаете с физическими лицами (B2C), указывайте цены с НДС — это итоговая сумма для покупателя. Если с юридическими лицами (B2B), показывайте цену без НДС и отдельно НДС — так удобнее для бухгалтерии.
Как часто обновлять цены в шаблонах смет?
Минимум раз в квартал. Если работаете в отрасли с волатильными ценами (стройматериалы, металл), обновляйте ежемесячно. Всегда указывайте срок действия сметы.
Что делать, если клиент просит скидку после получения КП?
Не снижайте цену просто так — объясните ценность. Если клиент настаивает, предложите урезать объём услуг или изменить условия (более длинный срок оплаты, самовывоз вместо доставки). Скидка должна быть обоснованной.