0,9% доли рекламных расходов на мебели в Ozon. Как мы этого добились после почти провального старта.
Работа с маркетплейсами в сложных категориях, таких как мебель, редко начинается гладко. Успех здесь определяет не только экспертиза, но и устойчивость команды, готовность анализировать и корректировать курс после неудач. Этот кейс — прямое доказательство того, как провальный старт можно переломить в рекордный результат.
Фаза 1: Стратегия и первый сбой.
Начали с классического аудита ниши, финмодели и отбора 10 премиальных артикулов с высоким чеком. Клиент — крупный ритейлер мебели, скептичный, но готовый к тесту. Для логистики выбрали схему FBO с отправкой пробной партии на склад Ozon.
Критическая ошибка проявилась через две недели: была принята только одна паллета из многих. Разбирательства выявили причину — несовпадение штрих-кодов на физическом товаре и в карточках продавца. Ozon не смог идентифицировать груз. Цена ошибки — месяц на возврат, переупаковку и повторную поставку.
Фаза 2: Вялые продажи и точка давления.
К моменту поступления товара мы подготовили карточки, запустили рекламу и программу баллов за отзывы. Но продажи шли минимально. Прошло несколько недель бесплодных тестов. Для клиента картина стала тревожной: третий месяц, нет рейтинга, мизерные продажи, горят рекламные бюджеты. Встал вопрос о продолжении проекта.
Фаза 3: Глубокий разбор и точечный перезапуск.
Вместо свертывания мы удвоили аналитику. Наш эксперт провел детальный аудит кабинета: запросы, конкуренты, графика. На основе данных составили план жесткой коррекции:
Полностью обновили инфографику карточек.
Анонсировали товары Ozon в розничных салонах клиента.
Увеличили вознаграждение за отзывы.
Перезапустили рекламу через биддер-инструмент с частыми ставками.
Добавили rich-контент (видео, 360°).
Включили товары в акции Ozon для максимального буста и соинвеста площадки.
Результат: Синергия, которая дала рекорд.
Эффект был мгновенным. Соинвест Ozon, акционный буст, точная реклама и качественный контент сработали на синергию. Остатки первой партии распродали за дни, следом отгрузили новую. В последующие два месяца магазин вышел на стабильно высокие продажи. Финальный аккорд — достижение доли рекламных расходов (ДРР) в 0,9%, что для мебели является выдающимся показателем рентабельности.
Главные выводы:
Детали решают всё. Ошибка в штрих-кодах стоила месяца. Контроль данных — основа.
Первый запуск — всего лишь гипотеза. Важна не скорость старта, а готовность к итерациям.
Успех — в синергии инструментов. Точечные правки не работают. Прорыв происходит при комплексном перезапуске всех элементов: контент, реклама, акции, вовлечение площадки.
Нужны терпение и доверие. Давление со стороны клиента в сложный период — норма. Важно сохранять хладнокровие и следовать данным, а не эмоциям.
Неудачный запуск — не провал, а источник ценных данных. Системная работа над ошибками и готовность к радикальным корректировкам способны превратить любую стартовую неудачу в историю успеха.
Если вам понравился этот разбор, вы можете прочитать и другие на vc.ru/lera_strikvision и , а также пообщаться детальнее можно на t.me/strikvision.
