Поднимаете цену — клиенты уходят. Не поднимаете — работаете в ноль или в убыток и страдаете сами. Особенно актуально для маркетплейсов, где конкуренция высока, а покупатели мгновенно сравнивают цены. В этой статье разберём, как правильно повысить цену на товар, чтобы продажи не упали, а прибыль росла.
Мы расскажем, можно ли делать скидки после повышения, как часто менять цену и как оценивать эффективность роста прайса на маркетплейсе.
Шаг 0. Зачем вообще повышать цену на маркетплейсе
Самая большая ошибка продавца на маркетплейсе — поднять цену только потому, что конкуренты это сделали. Так рост прибыли не гарантирован.
Есть четыре настоящие причины для повышения цены:
- Бизнес работает в ноль или в убыток.
Даже на маркетплейсе продавать «по себестоимости» бессмысленно. Если расходы превышают доход, либо нужно сокращать затраты, либо повышать цену. - Бизнес приносит прибыль, но её недостаточно для развития.
Чтобы инвестировать в рекламу, логистику, новые каналы продаж или расширять ассортимент, нужна маржа. - Растут цены поставщиков.
Себестоимость товара на маркетплейсе напрямую зависит от закупки, логистики и упаковки. Чтобы сохранить прибыль, цену повышать нужно. - Цена не отражает ценность.
Если ваш товар действительно решает проблему клиента, а цена при этом слишком низкая, вы теряете прибыль и обесцениваете продукт. На маркетплейсе это особенно важно: клиент готов платить за удобство, качество и сервис.
⚠️ На маркетплейсах нужно учитывать комиссии платформы. Часто повышение цены на 5–10% компенсирует комиссию и даже повышает прибыль.
Шаг 1. На сколько повышать цену
На маркетплейсах важно найти баланс между ростом выручки и сохранением продаж.
Простой способ: использовать финансовую модель.
- Рассчитайте, сколько дополнительных денег нужно для роста прибыли.
- Изменяйте цену в модели, пока не достигнете нужной выручки.
Например:
- Текущий средний чек: 1 600 ₽
- Нужно добавить 200 000 ₽ к выручке
- Повышаем цену на 100–200 ₽ → цель достигнута
Совет для маркетплейсов: повышать цену стоит небольшими шагами — 3–5% каждые 1–2 месяца. Клиенты часто не замечают постепенное увеличение, а алгоритмы платформы не снижают ваши позиции.
Шаг 2. На какие товары повышать цену
На маркетплейсах не все товары одинаково реагируют на рост цены.
Выбираем так:
- ABC-анализ по выручке
- A — товары, приносящие 80% выручки
- B — 15% выручки
- C — 5% выручки
- XYZ-анализ по стабильности продаж
- X — стабильный спрос (колебания <10%)
- Y — средний (10–25%)
- Z — нерегулярный (>25%)
Идеальные кандидаты для повышения цены — товары AX: приносят много денег и стабильно продаются. На маркетплейсе это могут быть хиты продаж, товары с высокой позицией в выдаче и положительными отзывами.
Шаг 3. Кому повышать цену в первую очередь
На маркетплейсе вы работаете с двумя типами клиентов:
- Постоянные покупатели — те, кто уже оценил ваш товар. Их проще «подтянуть» к новой цене.
- Новые покупатели — воспринимают цену как ориентир, но могут быть чувствительны к росту.
Совет: начинайте с «лояльной аудитории» и постепенно повышайте цену на все товары. RFM-анализ (давность покупки, частота и средний чек) поможет определить самых «верных» покупателей.
Шаг 4. Как уведомить клиентов о повышении цены
На маркетплейсах прямое общение с покупателем ограничено, но есть варианты:
- Через карточку товара: обновите описание и добавьте уведомление о повышении цены.
- Через акции: предложите «зафиксировать цену» при покупке большого количества.
- Через email-рассылку: если у вас есть база клиентов с маркетплейса.
Важно: повышение цены должно быть плавным и предсказуемым. Резкий рост чека часто приводит к падению рейтингов и отказу от покупки.
Как цены влияют на клиентов: три совета
- Платите «ценой» за рост. Не все покупатели согласны платить больше. Это нормально. Новые клиенты придут, и вы получите прибыль выше.
- Сохраняйте баланс. Если цены растут слишком резко, можно временно предложить бонусы или акции, чтобы удержать аудиторию.
- Исправляйте ошибки быстро. Если повышение цены вызвало отток, реагируйте: возвращайте старый чек для части клиентов или запускайте промо, чтобы вернуть доверие.
На маркетплейсах важно следить за динамикой продаж после каждого изменения цены. Алгоритмы платформы учитывают CTR, конверсию и рейтинг — рост цены не должен резко снизить эти показатели.
Итог
На маркетплейсах повышение цены работает, если подходить системно. Сначала определите, зачем вам нужен рост: покрыть расходы, увеличить прибыль или отразить ценность продукта. Затем рассчитайте, на сколько можно поднять цену без потери продаж, и выберите товары с наибольшей выручкой и стабильным спросом. Повышение лучше начинать с лояльной аудитории и постепенно распространять на новые сегменты.
Уведомляйте покупателей заранее и делайте процесс предсказуемым: карточки товаров, акции или email-уведомления помогут снизить негатив. Повышение цены — это не риск, а стратегический инструмент: правильная цена увеличивает прибыль, укрепляет позиции на маркетплейсе и позволяет развивать бизнес без стресса.
Есть что добавить? Напишите в комментариях. Буду благодарен.
Если вы хотите получить бесплатный финансовый аудит — 30–45 минут, на котором вы узнаете 3 точки роста прибыли для вашего бизнеса, — пишите в Telegram.
Также вы можете получить презентацию о нашей компании TEFIN, чтобы подробнее узнать о наших услугах, кейсах и подходах к управленческому учёту.
Ещё больше интересной и полезной информации в нашем Telegram-канале.
До связи!