30 минут аудита магазина на WB — и я охнула от количества ошибок
Привет, обитатели Дзен!
Меня зовут Елена, работаю с маркетплейсами уже 5 лет. Последние годы помогаю магазинам на Wildberries выстраивать стратегию продаж и расти в обороте.
На прошлой неделе мне прислали ссылку на молодой магазин с новогодними наборами столовых приборов. Я открыла карточки просто из любопытства — хотела быстро глянуть, как оформлено, и закрыть.
Но чем дольше я смотрела, тем больше у меня росло недоумение. Потом — профессиональная боль. Потому что за 30 минут я насчитала 17 косяков, которые буквально душат продажи этого магазина. И самое обидное — всё это легко исправляется.
С чем мы имеем дело
Ситуация типичная для новичков: магазин только-только запущен, продукт — новогодние наборы столовых приборов для детей, а сезонность убийственная (после 31 декабря товар превращается в мёртвый груз).
Я всегда говорю владельцам магазинов одну фразу: закупить товар — это треть успеха, продать его — вот где начинается настоящая работа. И вот тут у этого магазина начались проблемы.
Ошибка №1: Артикулы живут отдельно — клиент не видит выбора
У магазина три артикула: набор на 2 предмета, набор на 4 предмета и расширенный подарочный набор. Логика простая: покупатель заходит на один, видит остальные через склейку, выбирает нужный размер. Средний чек растёт, конверсия тоже.
Но здесь склейки нет. Вообще. Покупатель заходит на маленький набор, думает: "Хм, маловато. А побольше есть?" — и не находит. Уходит к конкуренту. Вы теряете продажу, хотя нужный товар у вас есть.
Ошибка №2: Бренда нет — а значит, нет и памяти о вас
Когда я открыла карточку, первое, что бросилось в глаза — не указан бренд. Даже в аналитических сервисах типа MPStats его нет.
Что это значит на практике? Если ваш товар понравился покупателю, он не сможет посмотреть, что ещё вы продаёте, не сможет найти вас через поиск по бренду, не сможет вернуться к вам через пару месяцев. Вы сами обнуляете лояльность. Люди просто не смогут вас вспомнить, даже если захотят.
Ошибки №3-4: Главное фото — это провал
У меня честно глаз задёргался, когда я увидела заставку. Заставка на Wildberries должна делать одно: заставить кликнуть. Не рассказывать про качество, не показывать все преимущества. Просто привлечь внимание и заставить открыть карточку.
А что тут: товар теряется в углу (занимает меньше четверти изображения), куча мелкого текста (который никто не прочитает), и ещё ошибка в инфографике — должен быть оленёнок, а нарисована ёлочка. Когда покупатель видит ошибку, в голове сразу: "А вдруг и товар мне пришлют не тот? Куплю лучше у проверенного".
Я пошла смотреть конкурентов. У топовых продавцов всё чётко: товар крупно (занимает 70% площади фото), новогодняя атмосфера сразу считывается, текста минимум (всё понятно за секунду). Один такой магазин крутит 236 тысяч рублей оборота при цене товара 490 рублей. Разница не в товаре — разница в подаче.
А ещё в карточке перепутаны заставка и фотоворонка. Заставка должна просто цеплять глаз, а воронка из 7-10 слайдов — закрывать возражения, показывать пользу, размеры, упаковку, безопасность. Здесь всё в кучу: УТП на заставке, информация дублируется, логика отсутствует. Клиент просто запутается.
Ошибка №5: Не закрыты боли целевой аудитории
Давайте честно. Кто покупает детские новогодние наборы столовых приборов? Мамы, которые хотят сделать праздник для ребёнка, ищут подарки в садик или школу, хотят что-то недорогое, но с эффектом "вау".
А что им важно знать? Безопасен ли материал? Можно ли мыть в посудомойке? Не облезет ли покрытие через неделю? Съёмные ли элементы? Какой размер упаковки? Если этого нет в карточке — конверсия падает. Мамы не рискуют. Они уйдут туда, где всё расписано.
Инсайт: люди покупают не вилки, а эмоции
Вот что я поняла за годы работы на маркетплейсах. Покупатели не покупают столовые приборы. Они покупают счастье своего ребёнка, ощущение праздника, радость от подарка, магию Нового года.
Фото счастливого ребёнка с праздничным тортом продаст лучше любого описания характеристик стали. Даже AI-картинки с детьми работают, если они вызывают правильную эмоцию.
Ошибки №6-7: SEO слабое — реклама не работает
SEO у магазина не катастрофа, но есть серьёзные пробелы. Магазин ранжируется по запросу "набор столовых приборов новогодний" — всего около 3 600 показов в месяц. Это капля в море.
Надо добавлять такие ключи, как "новогодний подарок", "подарок на Новый год", "новогодняя посуда" и "НГ посуда". Почему это важно? Потому что на Wildberries вся реклама работает на базе SEO. Слабое SEO = вы просто сливаете деньги на рекламу, которая не окупается.
И ещё момент. Конкуренты активно льют внешний трафик через Telegram, ВК, блогеров. За 1-3 тысячи рублей можно получить охват на эмоциональный товар до тысячи рублей. Для сезонки — самое то. Здесь этого нет вообще.
Три метрики, на которые я смотрю всегда
Если вы работаете на Wildberries, запомните три цифры. Первая — CTR (кликабельность): сколько людей кликнули на вашу карточку (меньше 3%? Меняйте заставку срочно). Вторая — конверсия в корзину: если добавляют, значит фотоворонка работает. Третья — конверсия в заказ: если падает, проблема в цене или у конкурентов лучше офферы.
Я проверяю эти цифры каждый день по всем своим проектам. Без этого вы летите вслепую.
Почему магазину нужна команда, а не "авось повезёт"
Давайте я подытожу, что нашла за 30 минут: нет склейки артикулов, не указан бренд, заставка не работает, фотоворонка перегружена и непонятна, ошибки в инфографике, не закрыты боли ЦА, упущены ключевые SEO-запросы, не используется внешний трафик.
И всё это — в магазине с сезонным товаром, где каждый день на счету. Где после 31 декабря всё, что не продал — это замороженные деньги.
Что я поняла за 5 лет на маркетплейсах
На Wildberries выигрывает не тот, у кого лучший товар. Выигрывает тот, у кого лучше система: правильная визуализация, грамотное SEO, внешний трафик, отслеживание метрик.
Эмоции продают лучше характеристик. SEO — это фундамент, без которого реклама просто не работает. А молодому магазину без менеджера по маркетплейсам выжить почти невозможно.
Спасибо, что дочитали 🤍
Если вы узнали в этом кейсе себя — не переживайте. Таких ситуаций я вижу десятки. Главное — начать исправлять системно.
А вы сталкивались с похожими проблемами на Wildberries? Или может, у вас сейчас магазин в похожей ситуации? Пишите в комментариях — разберу самые интересные кейсы и отвечу на вопросы!