Поделиться • 2 февраля 2026
Автор: Андрей Фечин, предприниматель, эксперт в агробизнесе
Обложка: Unsplash
В 2008 году я построил свою первую теплицу в городе Гулькевичи (Краснодарский край). Тогда я был уверен, что все решают почва, правильно подобранный сорт растений и вода. Будут условия — будет и прибыль. Но я быстро понял, что урожай можно потерять из-за неправильного управления, потери мотивации и путаницы в бизнес-процессах. Расскажу о пяти своих главных ошибках, о том, сколько я потерял денег, но как в итоге превратил ферму в прибыльный бизнес.
В 2008 году я построил свою первую теплицу в городе Гулькевичи (Краснодарский край). Тогда я был уверен, что все решают почва, правильно подобранный сорт растений и вода. Будут условия — будет и прибыль. Но я быстро понял, что урожай можно потерять из-за неправильного управления, потери мотивации и путаницы в бизнес-процессах. Расскажу о пяти своих главных ошибках, о том, сколько я потерял денег, но как в итоге превратил ферму в прибыльный бизнес.
Сегодня я живу и работаю во Флориде (США), совмещаю агробизнес и проекты в сфере недвижимости. Более чем за 10 лет я прошел путь от малых экспериментальных теплиц до гектарных комплексов, где выращивались овощи, цветы и ягоды.
Ошибка № 1
Делать ставку на объемы урожая, игнорируя инфраструктуру
В запуск первого тепличного хозяйства (площадью 3 сотки) в 2008 году я вложил порядка 50 тыс. руб. Из них:
- 20 тыс. ушло на семена и удобрения;
- 15 тыс. — на материалы и оборудование;
- еще около 15 тыс. — на вспомогательные расходы (транспорт, тара, мелкий инструмент).
Я гнался за килограммами и лучшими сортами, ставил цель «вырастить максимум». Но без упаковки, отлаженной логистики и долгосрочных контрактов даже идеальные помидоры никому не нужны. Поэтому инвестиции в инфраструктуру и партнерства выгоднее, чем погоня за тоннами. Урожай — не цель, а следствие.
В пиковые недели мы действительно собирали много, но продукт терялся после среза. Проблемы касались, в первую очередь, логистики и хранения. На старте не хватало холодильного оборудования, поэтому часть продукции утрачивала свежесть уже через 1–2 дня после сбора.
Кроме того, не было отрегулировано расписание поставок, и доставки клиентам иногда задерживались, особенно в пиковые периоды. Упаковка тоже была упрощенной — без вентиляции и маркировки, из-за чего быстро терялся товарный вид.
Из-за хаоса пропадало до 30% урожая, это примерно 5 тонн, что стоило около 200 тыс. руб. потерь за сезон.
Вот как я поступил, чтобы решить проблему:
- перенес KPI (англ. Key Performance Indicator — ключевой показатель эффективности. — Прим. ред.) с килограммов на кондицию, скорость предохлаждения и возвраты;
- прописал SOP (англ. Standard Operating Procedure — стандартные операционные процедуры. — Прим. ред.);
- связал логистику с ERP (Enterprise Resource Planning — системой управления ресурсами предприятия. — Прим. ред.) с подключенными датчиками температуры и влажности для отслеживания партии от грядки до ворот заказчика. По сути внедрил систему мониторинга в реальном времени, которая контролировала работу вентиляторов, полив и охлаждение, а при отклонениях сразу уведомляла оператора. Это позволило снизить потери урожая и стабилизировать качество продукции;
- автоматизировал процессы упаковки и погрузки, сократив человеческий фактор.
Мы с командой проанализировали ошибки, пересмотрели бизнес-модель и учли все доработки по логистике, автоматизации и хранению. Если раньше тонна могла «сгореть» из-за хаоса, то в новом проекте (второй тепличный комплекс мы построили в 2021 году площадью 9 тыс. кв. м) уже на этапе проектирования была заложена дисциплина постсбора.
Потери снизились до 5%, увеличив доход на 25% или 1,2 млн руб. в год. Планируемые потери теперь считаются, а не случаются.
Инвестиции в запуск второго комплекса составили порядка 4,5 млн руб., включая инженерные системы и обучение персонала.
Ошибка № 2
Допустить кадровый хаос
Из-за сезонности и нестабильной мотивации текучка персонала была огромной. Люди уходили из-за высокой нагрузки и отсутствия четких правил — каждый работал «по-своему», что порождало хаос. Кого-то приходилось увольнять за систематическое нарушение инструкций и брак. Работники часто нарушали технологию полива и температурный режим, из-за чего растения болели, а урожайность падала. Случались ошибки при сортировке и упаковке продукции, путаница с партиями и сроками.
Я нанимал работников весной и терял их осенью вместе с полученными знаниями. Каждая весна стоила 150 тыс. руб. на обучение новых работников и повторение ошибок — технических и организационных.
Что я изменил:
- собрал постоянное ядро сотрудников, во втором проекте ими стали 30 человек, из которых около 20 — постоянные, а остальные привлекались на сезонные работы. Ввел наставничество сезонных работников для быстрого введения в курс дела, ускоренной адаптации, снижения ошибок во время тепличных работ и повышения мотивации;
- ввел 5-минутные ежедневные утренние разборы у доски для улучшения координации команды, быстрого устранения недопониманий, экономии времени в течение дня, укрепления командного духа;
- внедрил короткие видео-SOP (англ. Standard Operating Procedure) — наглядные видеоинструкции продолжительностью 1–3 минуты, которые демонстрируют, как правильно высаживать рассаду, поливать, собирать урожай, упаковывать и хранить продукцию.
После внедрения новых регламентов и системы премирования удалось сформировать постоянный костяк команды, который работает до сих пор. Процесс онбординга сократился с пяти недель до двух.
Я сэкономил 100 тыс. руб. за сезон за счет сокращения простоев и дублирующих действий.
Ошибка № 3
Экономить на умах
В период кризиса 2020 года я сокращал агрономов, оставлял только рабочих, чтобы оптимизировать бюджет. Позже я понял, что зря «экономил» на ранговых сотрудниках — людях, которые должны были предотвращать потери, а потом платил за брак, болезни и возвраты.
Из-за отсутствия специалистов я начал терять по 200 тыс. руб. за сезон или 15% от выручки.
Что я изменил:
- установил в теплицах автоматизированные системы и датчики микроклимата (они стоят около 180–220 тыс. руб.) — электронные устройства, которые непрерывно измеряют и отслеживают уровень освещенности, температуру воздуха и почвы, относительную влажность воздуха и другие параметры и передают в реальном времени на смартфон или компьютер;
- вернул профильных специалистов и привязал их KPI к данным мониторинга, в частности к сумме потерь, проценту брака и урожайности на квадратный метр. Благодаря этому удалось снизить потери почти вдвое и сделать процессы предсказуемыми, а не интуитивными;
- добавил алерты по отклонениям — автоматические уведомления, которые умная теплица или платформа мониторинга отправляет на компьютер или смартфон при выходе контролируемых параметров за установленные нормы.
Ошибка № 3
Недооценивать силу маркетинга
Рынок Краснодарского края переполнен качественным продуктом, и побеждает не тот, кто вырастил, а тот, кому доверяют. Я думал, что «мы про еду, а не про маркетинг», пока сосед не начал продавать огурцы с «цепляющей» историей, за которыми выстроилась очередь клиентов.
Тогда я сделал следующее.
- Добавил прослеживаемость — QR-коды с партией и датой, стандарты «окна свежести» — установленные временные и качественные рамки, в течение которых продукция сохраняет оптимальные потребительские свойства: вкус, аромат, текстуру, питательную ценность после сбора.Например, если у томатов «окно свежести» составляет 7 дней, то вся цепочка, включающая сбор, охлаждение, упаковку и доставку, должна уложиться в этот срок, а продукт на полке — соответствовать заявленным характеристикам. До внедрения хронометража и охлаждения цепочка действительно иногда выходила за установленный срок: сбор затягивался, температура колебалась, упаковка и доставка не были синхронизированы.
- Создал методические рекомендации для менеджеров по категориям, ведь именно они оценивают качество продуктов, цену, стабильность поставок и решают, включать или нет товар в ассортимент сети, на каких условиях и в каком объеме.
На старте бизнеса мы соревновались ценой — предлагали продукцию на 10–12% дешевле среднерыночной, чтобы быстрее занять полку и получить первые контракты с ресторанами и магазинами фермерских товаров, то после стабилизации поставок и подтверждения качества цену повысили до уровня конкурентов, а по некоторым позициям — даже выше за счет репутации и подтвержденных стандартов свежести.
Маржа выросла с 10% до 25%. Объем продаж увеличился на 15% или 750 тыс. руб. за год.
Ошибка № 5
Считать экологичность данью моде
Я думал, что зеленые технологии востребованы только в Европе, пока наши клиенты, ресторанный сегмент и локальные магазины фермерских продуктов, не стали спрашивать про «чистый продукт».
Вот что я сделал, чтобы производство стало более экологичным:
- заменил лампы накаливания на светодиодные — 120–150 тыс. руб.;
- установил системы автоматического управления климатом и датчики — 180–220 тыс. руб.;
- установил солнечные панели для энергоснабжения — 350–450 тыс. руб.;
- внедрил системы капельного орошения, чтобы не тратить лишнюю воду — 70–90 тыс. руб.;
- устранил утечки и теплопотери — загерметизировал швы и стыки, установил тепловые завесы — 200–300 тыс. руб.;
- заменил старые покрытия на энергоэффективные — 250–350 тыс. руб.
Итого весь комплекс модернизации обошелся примерно в 1,2–1,5 млн руб., «растянутых» на период около полутора лет.
Энергоаудит сократил расходы на 20% или 400 тыс. руб. в год, а снижение теплопотерь уменьшило выбросы CO2 на 50 т ежегодно.
За 10 лет, в период с 2008 по 2018 годы, оборот хозяйства (первого тепличного проекта) вырос с 500 тыс. до 5 млн руб. в год с инвестициями 2–2,5 млн ежегодно. Только за счет исправления управленческих ошибок потери сократились с 15% до 3% или 600 тыс. руб. в год, а прибыль выросла на 40% или 2 млн руб.