Продавцы постепенно меняют стратегию: маркетплейсы перестают быть для них основным каналом продаж
Многие предприниматели либо уже запустили собственный интернет-магазин, либо находятся в процессе его создания.
По данным аналитиков из Data Insight, доля маркетплейсов в структуре онлайн-заказов немного сократилась — с 80% до 78%. Падение пока незначительное, но важен сам тренд: покупатели начинают реже оформлять заказы именно на крупных площадках.
В течение 2025 года продавцы регулярно жаловались на рост комиссий и удорожание логистики. Один из предпринимателей привел простой пример: доставка товара из Санкт-Петербурга в Москву через маркетплейс обходится в 1200 рублей, тогда как сторонняя транспортная компания берет около 600 рублей. Разница ощутимая, поэтому идея развивать собственный сайт выглядит логично. Однако есть нюанс — покупатели привыкли к маркетплейсам и не всегда готовы доверять отдельным интернет-магазинам с предоплатой и самостоятельной доставкой.
Поэтому многие продавцы параллельно развивают альтернативные каналы связи с клиентами: сайты, Telegram-каналы, сообщества во «ВКонтакте». Так, продавец товаров для сада и дачи Глеб рассказывает, что всего за два месяца сумел собрать более семи тысяч подписчиков в VK — и это в основном его реальные покупатели. По его словам, результат обнадеживает, но полностью уйти с маркетплейсов он пока не может: семена — товар недорогой, и собственная логистика для него слишком затратна.
А вот продавцы более дорогой продукции чувствуют себя свободнее. Леонид, торгующий самокатами, приводит показательный пример. Один из клиентов увидел модель на маркетплейсе, а затем нашел интернет-магазин продавца и купил товар напрямую, сэкономив около пяти тысяч рублей. Речь шла о модели Segway G3 MAX: на площадке она стоила 87 тысяч рублей, а на сайте продавца — 84 900 рублей плюс подарок. При продаже через маркетплейс значительная часть суммы уходит на комиссии, тогда как прямая продажа позволяет сохранить всю маржу.
Примечательно, что многие предприниматели уже отказались как минимум от одной крупной площадки. Однако полностью уйти сложно: основной поток покупателей по-прежнему сосредоточен именно там. Отсюда и новая тактика — завышать цены на маркетплейсах, компенсируя комиссии и издержки, а сами площадки использовать как витрину или рекламный канал.
Некоторые даже обыгрывают название магазина, добавляя к нему «.ru», чтобы ненавязчиво намекнуть на наличие собственного сайта. По словам продавца бытовой техники из Санкт-Петербурга, продавать на маркетплейсах становится все менее выгодно, если рассматривать их именно как площадку для продаж, а не источник трафика.
Со своей стороны маркетплейсы ужесточают правила: могут понижать позиции в выдаче тем, кто выставляет на своем сайте более низкие цены, или запрещают указывать доменные имена. Продавцы признают, что в этом противостоянии силы неравны. Дополнительное давление создают и сами покупатели: массовые заказы «на примерку» или покупка нескольких единиц техники с расчетом выбрать одну — уже обычная практика. Площадки это допускают, стремясь удержать аудиторию.
Предприниматель Александр, который переносит продажи сувениров, картин и текстиля на собственный сайт, подводит итог: сначала работа с маркетплейсами была интересной и прибыльной, затем потребовала серьезных вложений в обучение и аналитику, а теперь по некоторым позициям и вовсе стала убыточной.
📱 IVOL | Все контакты и проекты — здесь
