Екатерина — продакт-менеджер в МойСклад. Отвечает за направление юнит-экономики. Сама запускала продажи на маркетплейсах и знает, как легко ошибиться в расчётах: заложил 100% выкуп, а получил 70%. Забыл про хранение — потерял 5% маржи. Не учёл рекламу — вместо прибыли минус.
Она разбирает два критических момента: когда вы только планируете выход на маркетплейс и когда уже торгуете. Для каждого — свой инструмент расчёта.
Разберёмся, как правильно считать экономику по каждой единице товара, чтобы не обнаружить через три месяца недостающие 20% расходов.
ЧТО ТАКОЕ ЮНИТ-ЭКОНОМИКА И ПОЧЕМУ ОНА НУЖНА
Юнит-экономика — это инструмент анализа, который помогает принимать решения о продажах. Юнит здесь означает «единица» — конкретный товар или артикул, который вы продаёте.
Инструмент отвечает на четыре главных вопроса:
По какой цене покупать товар? Вы нашли поставщика с хорошей ценой. Но когда учтёте все расходы на маркетплейсе — комиссии, логистику, хранение, рекламу — окажется, что при такой закупочной цене экономика не сходится.
По какой цене продавать? Кажется, что текущая цена окупит затраты и даст прибыль. Но если не учли все статьи расходов — в лучшем случае получите символический плюс, в худшем — будете торговать в минус.
На каком маркетплейсе продавать? Один и тот же товар может быть выгоден на Wildberries по модели FBO, но убыточен на Ozon по FBS. Или наоборот. Это зависит от размеров товара, веса, категории, комиссий конкретной площадки.
Какие товары развивать? Видите общую прибыль по всем продажам, но не знаете, какой товар тянет бизнес вверх, а какой съедает маржу. Юнит-экономика показывает рентабельность каждой позиции.
ОТЧЁТ ПО ФАКТУ ПРОДАЖ В МОЙСКЛАД
КАК ЭТО РАБОТАЕТ
Когда вы уже торгуете и используете учётную систему МойСклад, у вас накапливаются фактические данные о всех операциях:
- Закупили товар по такой-то цене
- Понесли накладные расходы при приёмке
- Упаковали (купили коробки, плёнку, этикетки)
- Отгрузили на склад маркетплейса (траты на логистику)
- Продали (комиссии маркетплейса, реклама)
Каждую операцию вы фиксируете в системе — создаёте документы, указываете суммы. МойСклад собирает все эти данные и формирует полную себестоимость товара с учётом всех дополнительных расходов.
ШАГ 1: НАХОДИМ ОТЧЁТ
Отчёт находится в двух местах:
- Вкладка «Продажи» → «Юнит-экономика»
- Страница «Онлайн-торговля» → «Юнит-экономика»
Открываете отчёт, выбираете товар и период, за который хотите посмотреть.
ШАГ 2: АНАЛИЗИРУЕМ ОТ ОБЩЕГО К ЧАСТНОМУ
Екатерина показывает, как читать отчёт:
Уровень 1: Общая картина. Видите суммарную прибыль и среднюю рентабельность по всем каналам продаж за выбранный период.
Уровень 2: Разбивка по каналам. Ниже — та же информация, но отдельно по каждому каналу: розница, онлайн-магазин, Wildberries, Ozon, оптовые продажи. Для каждого канала своя прибыль и рентабельность.
Уровень 3: Конкретные товары. Можете раскрыть детализацию и увидеть показатели по каждому артикулу в каждом канале.
ШАГ 3: ПРИНИМАЕМ РЕШЕНИЯ
Вы видите, что на онлайн-магазине рентабельность 8%, а на Wildberries — 18%. Начинаете разбираться: почему на сайте экономика хуже?
Смотрите детализацию. Оказывается, на сайте резко выросли расходы на доставку. Теперь понятно, что нужно делать:
Вариант 1: Переложить часть расходов на покупателя — ввести платную доставку или минимальную сумму заказа для бесплатной доставки.
Вариант 2: Увеличить цены на сайте, чтобы размазать расходы на доставку по товарам.
Вариант 3: Вообще убрать какие-то товары с сайта, если они там генерируют минус, и продавать их только на маркетплейсах.
Или другая ситуация: видите, что конкретный товар на Ozon даёт рентабельность 3%, а везде остальное — 15-20%. Проваливаетесь в детализацию, анализируете расходы, понимаете, что проблема в комиссии категории или в хранении. Принимаете решение: либо поднять цену на Ozon, либо вообще убрать товар оттуда.
ПОЧЕМУ ИМЕННО ТАКОЙ ПОДХОД
Общая финансовая картина показывает: сколько заработали за месяц, какая прибыль. Но это усреднённые цифры — не видно, где конкретно зарабатываете, а где теряете.
Юнит-экономика спускается на уровень ниже: показывает каждую единицу товара, каждый канал продаж отдельно. Видите, какие товары тянут бизнес вверх, какие съедают маржу.
Метрика МойСклад показывает: пользователи открывают этот отчёт в среднем раз в две недели. Именно с такой периодичностью рекомендуют к нему возвращаться — не реже раза в месяц, но и не каждый день.
НЮАНСЫ И СЛОЖНОСТИ
Полнота данных. Отчёт хорош настолько, насколько полно вы ведёте учёт. Если где-то забыли провести документ на упаковку или не зафиксировали расходы на рекламу — себестоимость будет неполной, а рентабельность завышенной.
Дополнительный параметр: дни на складе. В МойСклад есть возможность видеть, сколько дней товар лежит на складе без движения. Екатерина рекомендует отсортировать товары по этому параметру от большего к меньшему. Если увидите товар, который лежит 300+ дней — это повод разобраться: может, просто забыли списать и документ висит в черновиках, а может, товар реально не продаётся и его пора распродавать.
Будущие улучшения. Сейчас отчёт показывает себестоимость и переменные расходы. В планах — добавить возможность размазывать постоянные расходы (аренда, зарплаты, коммунальные), чтобы видеть полную картину с учётом всех затрат бизнеса.
РЕЗУЛЬТАТ
После анализа отчёта у вас есть точки для принятия решений:
- Изменить цены в конкретных каналах
- Перераспределить товары между каналами
- Убрать убыточные позиции
- Увеличить закупку того, что даёт хорошую маржу
- Скорректировать бизнес-процессы там, где расходы неоправданно высокие
КАК ЧАСТО ПРОВЕРЯТЬ ЭКОНОМИКУ
Частая ошибка: рассчитали юнит-экономику один раз перед стартом, запустили продажи и больше не возвращаются к расчётам. Через три месяца обнаруживают, что где-то экономика «поехала» — изменились комиссии маркетплейса, выросли расходы на логистику, снизился процент выкупа. А вы продолжали продавать по старым ценам и незаметно ушли в минус.
Метрика МойСклад показывает: пользователи в среднем заходят в отчёт раз в две недели. Это минимальная разумная частота.
Екатерина уточняет: не ждите месяц или два, если видите проблемные сигналы. Если первую неделю ноль продаж, вторую неделю ноль — не надо ждать пятую неделю. Открывайте отчёт, смотрите, что не так, корректируйте.
ЧТО ЧАЩЕ ВСЕГО ИДЁТ НЕ ТАК
Самая частая ошибка — закладывают 100% выкуп в прогнозе. По факту получается 70-80%. Расходы на невыкупленные товары, возвраты, хранение — всё это серьёзно меняет картину. Екатерина прямо говорит: обязательно заложите непрогнозируемый выкуп сразу.
Вторая проблема — надеются продавать без рекламы. Думают: выставлю товар, он пойдёт органически. Не пойдёт. Без вложений в продвижение продажи идут крайне медленно. Рекламный бюджет нужно закладывать в экономику с самого начала.
Третья — считают поверхностно. Берут закупку и комиссию маркетплейса, на этом останавливаются. Забывают логистику, хранение, упаковку, маркировку, платную приёмку. Набегает ровно те 15-20% расходов, которые никто не учёл. Потом удивляются: почему вместо прибыли минус?
В МойСклад есть своя специфическая проблема: не фиксируют все операции аккуратно. Где-то забыли провести документ на упаковочные материалы, где-то не зафиксировали расходы на курьера. Отчёт показывает неполную картину — себестоимость занижена, рентабельность завышена. Принимаете решения на основе неправильных данных.
Мы ведем блог для малого бизнеса. Рассказываем новости для предпринимателей, ошибки и лайфхаки в учете, инструменты продвижения, обновления сервиса МойСклад.