Торговля на маркетплейсах перестала быть «лёгкими деньгами». В 2026 году это профессиональная деятельность, требующая системного подхода. Комиссии выросли, конкуренция усилилась, а покупатели стали требовательнее . Однако это не значит, что путь для новичков закрыт — просто теперь нужен не просто товар, а четкий план.
В этом бизнес-плане я собрал для вас пошаговую стратегию, основанную на реальных кейсах и данных 2025–2026 годов .
Краткое резюме проекта
· Суть бизнеса: Перепродажа товаров или продажа товаров собственного производства через маркетплейсы (Ozon, Wildberries).
· Целевая аудитория: Покупатели онлайн-площадок в нише с невысокой конкуренцией, но стабильным спросом (например, товары для хобби, узкоспециализированные аксессуары, функциональные продукты питания).
· Основное конкурентное преимущество: Глубокая проработка карточки товара и юнит-экономики, а не бездумные вложения в рекламу.
· Стартовые инвестиции: От 100 000 до 200 000 рублей.
· Прогнозируемая чистая прибыль: До 30% от вложенных средств при грамотном управлении .
Этап 1. Аналитика, регистрация и финансовая модель
Прежде чем закупать товар, нужно зарегистрировать бизнес и понять математику проекта.
1. Регистрация бизнеса. Для старта оптимально открыть ИП на ставке УСН (6% с дохода). Статус самозанятого подходит только для товаров собственного производства и имеет лимиты по доходу. ООО для новичка избыточно .
2. Расчет юнит-экономики. Это основа вашего бизнеса. Нельзя просто купить товар за 100 рублей и продать за 300. Нужно учесть всё:
· Комиссия маркетплейса: может достигать 25% в зависимости от категории .
· Логистика: доставка до склада, хранение (особенно если товар не продается), стоимость обработки отправления.
· Реклама и упаковка.
· Итоговое правило: Наценка на товар должна быть не ниже себестоимости, умноженной на 4. Целевая чистая прибыль — не менее 30% .
Этап 2. Выбор товара и анализ ниши
Самая частая ошибка новичка — продавать то, что нравится ему, а не то, что ищут люди. В 2026 году стратегия «купи-продай» больше не работает .
Критерии выбора товара для старта:
· Низкая конкуренция: В идеале в нише должно быть не более 3000 карточек товаров .
· Отсутствие монополистов: Проверьте через сервисы аналитики, не занимает ли один продавец 80% рынка в этой нише .
· Невысокая сезонность: Выбирайте товары, которые покупают круглый год.
· Малый вес и габариты: Это критически важно. Маленький товар дешевле хранить и перевозить, его проще тестировать .
· Процент выкупа: Самый низкий процент выкупа у одежды (люди заказывают на примерку). Самый высокий — у продуктов питания, расходников и специфических нишевых товаров, где возврат сложен или бессмысленен .
Как искать идею: Используйте сервисы аналитики (например, Moneyplace, MPSTATS) . Ищите растущие ниши, где за последний месяц оборот вырос на 100-200%, но еще не случилось перенасыщения.
Этап 3. Выбор площадки и схемы работы
Для старта оптимальны две основные площадки: Wildberries и Ozon. У каждой свои нюансы.
Параметр Wildberries (WB) Ozon
Специализация Одежда, обувь, товары для дома, косметика . Техника, электроника, книги, товары для дома .
Регистрация Только ИП и ООО . ИП, ООО, Самозанятые .
Комиссия От 5% до 20% . От 3% до 25% (в зависимости от категории) .
Особенность Мощный внутренний трафик, но строгие правила и долгая приемка товара на складе. Более понятный личный кабинет для новичков и обширная база знаний .
Выбор схемы логистики:
· FBO (Продажа со склада маркетплейса): Вы везете товар на склад площадки, они сами его хранят, упаковывают и отправляют. Удобно, но есть риск платного хранения неликвидных остатков.
· FBS (Продажа со склада продавца): Вы храните товар у себя. Когда приходит заказ, вы упаковываете его и везете в пункт приема маркетплейса. Это лучший выбор для новичка. Вы не платите за хранение на складе и можете быстро тестировать разные товары небольшими партиями .
· DBS (Доставка продавцом): Вы сами доставляете товар. Сложно и невыгодно на старте .
Этап 4. Закупка и создание карточки товара
1. Тестовая партия. Никогда не заказывайте контейнер сразу. Купите 5–10 единиц товара (или договоритесь с поставщиком о семплах). Это называется стратегией минимально жизнеспособного продукта (MVP) . Ваша задача — проверить, будет ли товар покупаться.
2. Создание продающей карточки. Это важнейший этап. Карточка должна отвечать на все вопросы покупателя, чтобы снизить процент возвратов .
· SEO-оптимизация: Название и описание должны содержать ключевые слова, по которым вас ищут . Посмотрите эти запросы в личном кабинете продавца .
· Инфографика: Вся важная информация (размеры, состав, преимущества) должна быть на фото и понятна за 3 секунды. Не заставляйте покупателя вчитываться в описание .
· Пример из жизни: В кейсе бренда функционального пива Two Peaks команда переупаковала карточку, сместив акцент с «безалкогольного пива» на «функциональный напиток для спортсменов». Это позволило точнее попасть в аудиторию и увеличить продажи .
Этап 5. Продвижение и работа с репутацией
1. Ручное управление рекламой. На старте не используйте автостратегии. Они будут «съедать» бюджет. В кейсе Two Peaks переход на ручное управление позволил снизить долю рекламных расходов (ДРР) с 22,4% до 13,5% за месяц .
2. Бюджет на рекламу. Воспринимайте это не как расходы, а как инвестиции. На тестирование первых кампаний заложите 5–10 тысяч рублей .
3. Внешний трафик. Из-за роста внутренней конкуренции эффективно подключать блогеров для обзоров или вести соцсети .
4. Работа с отзывами. 3–5 негативных отзывов могут убить конверсию. Обязательно отвечайте на комментарии. Чтобы снизить риск негатива, вкладывайте в коробку с товаром QR-код со ссылкой на чат поддержки с призывом: «Если что-то не так — напишите нам, и мы решим проблему до того, как вы оставите отзыв» .
Этап 6. Юридическая защита и масштабирование
· Защита бренда. Если вы планируете заниматься этим серьезно, регистрируйте товарный знак. Это позволит вам воспользоваться функцией «Защищенный бренд» на площадках и блокировать конкурентов, которые пытаются скопировать вашу карточку или торговать поддельным товаром .
· Анализ и оптимизация. Когда поймут, что товар «летит»:
1. Оптимизируйте поставщиков: попробуйте выйти на фабрику напрямую или договориться о скидке за объем .
2. Масштабируйте успех: закупайте большую партию бестселлера, но продолжайте тестировать новинки (выделяя под эксперименты 10-20% бюджета) .
Чек-лист первых шагов
1. Открыть ИП и расчетный счет.
2. Купить доступ к сервису аналитики (минимум на месяц).
3. Выбрать 2-3 товара-кандидата по критериям выше.
4. Заказать тестовые образцы.
5. Сделать качественные фото и инфографику.
6. Зарегистрироваться на маркетплейсе (например, Ozon как более простой для входа).
7. Запустить карточки по схеме FBS с минимальным остатком.
8. Включить ручную рекламу с небольшим бюджетом и отслеживать конверсию.
Главный совет: не пытайтесь заработать на первой же партии. Ваша первая цель — получить данные: по каким запросам вас находят, какие фото работают, сколько стоит привлечение клиента. На основе этих данных вы построите прибыльный бизнес. @