1

1. Стратегия ассортимента и портфеля

Сфокусироваться на «корневых» SKU и драйверах роста

Проанализировать вклад каждого SKU в оборот/маржу и выстроить портфель по принципу: ядро (топ‑2–3% SKU с максимальным оборотом), перспективные драйверы (новые форматы, протеин/ЗОЖ, ready‑to‑eat), хвост под оптимизацию.

Для категорий, где ассортименты снижаются (молочка, кондитерка, напитки, гигиена), идти к сетям с четким бизнес‑кейсом на полке: зачем именно ваша единица нужна в сокращающемся ассортименте.

Умнее подходить к новинкам

Сократить «количество ради количества»: 14% новинок 2024 года не пережили и двух лет, сети уже режут шум.

Каждый запуск сопровождать внятным дифференциатором (функциональность, вкус, ЗОЖ, удобство формата, онлайн‑фокус), поддержкой в промо/диджитал и понятным планом вывода на полку, включая совместные проекты с ритейлом и маркетплейсами.

Закладывать ЗОЖ‑и функциональные линии

В relevant‑категориях (кондитерка, мороженое, снеки, напитки) развивать линейки «без сахара», «с протеином», балансируя вкус и пользу: это подтвержденные драйверы двузначного роста.

2. Каналы: онлайн, дискаунтеры, быстрая доставка

Перестроить маршрут к покупателю под онлайн + дискаунтеры

Для хард‑ и софт‑дискаунтеров: делать специализированные SKU (упаковка, объем, price‑point), усилить роль value‑предложения, EDLP и СТМ‑коллабораций, а не только завязываться на акционные пики.

Для онлайн‑канала: отдельные SKU/линейки под e‑com (форматы, упаковка, логистическая устойчивость, shelf‑life), работа с контентом (карточки, отзывы, рейтинг), промо‑механики онлайн‑специфичные (bundle, подписки, промокоды, персональные рекомендации).

Использовать быстрый рост готовой еды и экспресс‑доставки

Встроиться в экосистему quick‑commerce как поставщик готовых блюд и полуфабрикатов: адаптировать упаковку и ассортимент под «еду здесь и сейчас» (индивидуальные порции, ready‑to‑cook, ready‑to‑heat).

Разрабатывать совместные промо и лимитированные позиции с сервисами быстрой доставки, особенно для молодых и городских покупателей.

Усилить присутствие в онлайн‑категориях‑драйверах

Фрукты/овощи, готовая еда, уход за волосами, детские и гигиенические товары — там онлайн‑доля и вклад в рост максимально; стоит ставить отдельные KPI по e‑com‑доле и омниканальному охвату.

3. Ценообразование и промо

Сместить акцент с «взрывных» промо к более стабильным форматам

С учетом роста EDLP и долгосрочного промо в офлайне — работать с сетями по механикам стабильной выгоды (регулярно выгодная цена, мультипокупка, «большая упаковка выгоднее»), а не только «-40% на неделю».

В онлайне, где доля промо снижается, усиливать немонетарную ценность: эксклюзивы, подписки, персональные предложения, рейтинг/отзывы, контент, сервис (доставка/условия возврата).

Точнее сегментировать ценовые предложения

На фоне рационального оптимизма и высокой доли экономящих — поддерживать три ценовых яруса внутри бренда: базовый (value), мейнстрим, плюс функциональный/премиум с добавленной ценностью (ЗОЖ, вкус, удобство).

4. Работа со СТМ и брендовостью

Определиться со стратегией по СТМ в каждой категории

В категориях с долей СТМ 30–60% (орехи, заморозка, бумажная продукция, детские и гигиена) неизбежен выбор: либо становиться технологическим/производственным партнером сетей (СТМ), либо жестко дифференцировать бренд (качество, функциональность, эмоция).

Для онлайн‑каналов, где доля СТМ быстро растет, можно создавать «совместные» линейки (exclusive‑линии для маркетплейсов и ритейлеров) с прозрачной экономикой.

Укреплять бренды, которые уже показывают рост

В портфеле выделить бренды‑«пробивные» (по аналогии с примерами в отчете) и поддерживать их инвестициями в коммуникацию, дистрибуцию и инноватики, чтобы закрепить новый уровень в рейтингах.

5. Потребительские инсайты и коммуникация

Коммуникация «разумной радости» и экономии, не стыда за «удовольствие»