⚡«Бизнес-модель? Серьёзно? У нас 10 человек в штате. Нам бы клиентов новых найти и продажи закрывать, а не в теорию играть», — как-то скептически заметил мой знакомый в одной из наших дискуссий.
⚠️«Вот именно поэтому вам и нужна бизнес-модель», — настаивал я и продолжил — «крупная компания может позволить себе неэффективность — её защищает масштаб. Малый бизнес не может. Если вы не понимаете, за счёт чего именно создаётся прибыль, что в вашем бизнесе масштабируется, а что упирается в потолок, — вы управляете не системой, а работаете с набором хаотичных активностей».
✅Уверен, что Вы тоже были участниками или свидетелями таких споров. Я решил взять за основу новой статьи свой опыт автоматизации бизнеса различных организаций.
✍️Формат выбрал не стандартный, в виде разговора двух руководителей небольших компаний. Одну из сторон назовем «скептик», второй стороной будет «адепт бизнес-моделирования» и как несложно догадаться, именно ко второй стороне отношусь я.
Итак, адепт - осознанно проектирует бизнес-модель.
Скептик - считает, что малому бизнесу это не нужно.
Скептик:
Слушай, «бизнес-модель» — это звучит красиво и академично, но это история крупных корпораций, которые любят играть в MBA и имеют для этого ресурсы. У нас команда до 20 человек. Нам бы удержаться на плаву и найти новых заказчиков. Зачем нам эти академические подходы?
Адепт:
Вот как раз потому, что у нас небольшие команды до 20 человек, а не 5 000.
Корпорации могут позволить себе ошибки в бизнес-моделях, так как эти ошибки компенсируется масштабом и резервами капитала. У малого бизнеса ошибка в модели может послужить началом конца.
📌Бизнес-модель — это не «академическая теория». Это ответ на четыре практических вопроса:
- Кто нас выбирает и платит нам?
- За что именно нам платят?
- Почему не выбрали конкурента?
- За счёт чего у нас остаётся прибыль?
Если на эти вопросы нет ясных ответов — у нас не бизнес, а сумбурная деятельность ради заработка «здесь и сейчас».
Скептик:
Ну это же и так понятно. Мы продаём продукт и оказываем услуги, клиенты платят, остаётся маржа. И не надо задаваться лишними вопросам.
Адепт:
Если бы было все так просто, не было бы закрытий бизнеса через короткий период с момента запуска, все были бы успешны даже в условиях жесткой конкуренции. Но не всё так просто.
Допустим:
- Ты оказываешь свою услугу или продаешь свой товар.
- Или перепродаешь товар.
- Или проектируешь, но не строишь.
- Или оказываешь комплекс услуг, от проектирования, поставки материалов и строительства.
📌Это четыре разные бизнес-модели, даже если в них присутствуют одинаковые продукты или услуги. И каждая из этих моделей имеет свою спецификацию монетизации, а значит требуются индивидуальные подходы к каждой из моделей. И детальный анализ специфики своего бизнеса через моделирование позволяет понять свою архитектуру и возможности для монетизации.
Скептик:
Но у малого бизнеса всё проще. Мы просто работаем в своей нише.
Адепт:
Именно в нише особенно критично понимать модель.
✅У небольшой компании ресурс ограничен:
- один отдел продаж, возможно это сами основатели и руководители,
- небольшой маркетинг,
- ограниченный денежный запас.
✅Если ты:
- продаёшь сложный продукт,
- с длинным циклом сделки,
- с разными ТЗ от заказчиков,
- и небольшой повторяемостью,
то ты строишь проектный бизнес.
✅Если же ты:
- стандартизируешь продукт или услугу для тиражирования на большое количество клиентов,
- ускоряешь скорость поставки, сокращаешь время внедрения (оказания услуги),
- предлагаешь подписку,
ты строишь продуктовый бизнес.
✅Это разная:
- структура затрат,
- маркетинговая активность,
- стратегия продаж,
- требуемая экспертиза команды,
- модель масштабирования.
Без осознанного описания бизнес-модели компания застрянет на определенном уровне развития.
Скептик:
Хорошо, допустим. Но зачем это формализовывать? Можно же просто интуитивно понимать все нюансы.
Адепт:
✅Да, интуитивное понимание работает, пока:
- основатель лично участвует в ключевых продажах,
- лично контролирует финансы,
- лично знает каждого клиента.
📌Как только:
- появляется зоны ответственности, которые делегируются второму руководителю или сотрудникам,
- добавляется новые каналы продаж,
- начинается масштабирование,
интуиция и чутье основателя перестаёт помогать, как это было на старте.
📌Бизнес-модель — это способ:
- регламентировать рабочие процессы и распределить роли,
- синхронизировать команду в единый рабочий ритм,
- объяснить сотрудникам логику и смысл бизнеса для повышения мотивации,
- принимать решения не по ощущениям, а на основании фактов.
✅Начинать бизнес-моделирования не обязательно с рисования красивых схем, хотя визуализация не будет лишней.
Для старта моделирования можно описать:
- основной источник дохода,
- форматы таблиц и диаграмм для аналитической отчетности (какие метрики контролировать в первую очередь),
- ключевые ограничения,
- влияние внешних факторов,
- механизм масштабирования.
Скептик:
И что это даст на практике?
Адепт:
Три конкретных эффекта для малого бизнеса:
🎯1. Чёткий фокус
Ты понимаешь, что приносит 80% маржи, и перестаёшь распыляться на начальном этапе. Позже, имея достаточные ресурсы, можно переходить к диверсификации (расширение деятельности по новым продуктам, услугам или нишам для снижения рисков и зависимости от одного источника дохода).
🎯2. Осознанные решения
Например:
- Стоит ли заходить в новый сегмент?
- Стоит ли снижать или повышать цену?
- Стоит ли делать кастомизацию (индивидуальный подход) или развивать продуктовую модель для быстрого тиражирования?
Все решения будут проверяться вопросом: это усиливает бизнес-модель или ослабляет её?
🎯3. Управляемый рост
Без четкой модели развитие хаотичное: больше продаж любой ценой - больше хаоса.
С моделью рост системный: в первую очередь масштабируются те направления, которые максимально прибыльны.
Скептик:
То есть ты хочешь сказать, что бизнес-модель — это не про размер, а про устойчивость?
Адепт:
Да. И нужно также отметить, что бизнес-моделирование поможет обеспечить «воспроизводимость», т.е. способность повторять «ключевые бизнес-процессы с одинаковым результатом.».
✅Простым языком, воспроизводимость означает что:
- существует прогнозирование выручки и прибыли по каждому новому клиент,
- каждый проект или сделка проходят по стандартизированной процедуре,
- результаты не зависят исключительно от личных навыков, интуиции или эмоций руководителя или отдельных сотрудников, т.е. модель включает набор регламентированных бизнес-процессов.
✅Малый бизнес чаще всего страдает не сколько от отсутствия клиентов, а от:
- размытых сегментов,
- несоответствия цены и ценности,
- перегруженной структуры затрат,
- отсутствия видения масштабирования, так как не было анализа оказываемых услуг.
📌Бизнес-модель — это схема, которая отвечает на вопрос: если я удвою входящий поток клиентов, удвоится ли прибыль — или увеличиться хаос без увеличения прибыльности?
Если ответ «хаос» — то модель не настроена.
Скептик (задумчиво):
Получается, это не «для корпораций», а как раз для того, чтобы маленькая компания не осталась маленькой?
Адепт:
Именно.
Корпорации моделируют, чтобы оптимизировать.
Малый бизнес моделирует, чтобы выжить и вырасти.
Заключение
📌Хочу поделиться своим наблюдением при общении с руководителями компаний разного масштаба и отраслей при внедрении учетных программных решений.
✅Как показывает опыт нашей команды разработчиков, максимальная польза от внедрений ПО видна тогда, когда у заказчика есть продуманная бизнес-модель. Она позволяет ясно видеть источники дохода, повторяемость процессов и точки масштабирования. Для малой и средней компании осознанная бизнес-модель становится не роскошью, а условием управляемого роста и устойчивой прибыли.
✅А как состоят у вашей компании дела с бизнес-моделированием?