Введение: почему именно ЗМО
Рынок государственных и корпоративных закупок в России — один из крупнейших каналов сбыта с совокупным объемом свыше 21 трлн рублей ежегодно . Однако для большинства предпринимателей вход в этот рынок ассоциируется со сложными процедурами, многомиллионными обеспечениями и жесткой конкуренцией.
Контрапункт: статистика говорит об обратном. Более 100 тысяч малых и микропоставщиков уже работают в системе, а количество одобренных заявок стабильно растет . Точка входа для них — закупки малого объема (ЗМО).
Настоящий материал представляет собой структурированный алгоритм, основанный на анализе действующего законодательства (44-ФЗ, 223-ФЗ), регламентов электронных площадок и практических кейсов поставщиков.
1. Понятие и правовой режим закупок малого объема
ЗМО — это закупки товаров, работ, услуг на сумму ниже установленных порогов, проводимые по упрощенным процедурам. В зависимости от статуса заказчика и применяемого закона параметры ЗМО различаются
2. Инфраструктура участия: электронные площадки и регистрационные процедуры
Для работы с ЗМО поставщику необходимо пройти три последовательных этапа аккредитации.
2.1. Получение квалифицированной электронной подписи (КЭП)
КЭП — безусловное требование для участия в любых электронных закупках. Срок действия — 1 год, получение — в аккредитованных удостоверяющих центрах или ФНС .
2.2. Регистрация в ЕИС и ЕРУЗ
С 1 января 2020 года регистрация в Едином реестре участников закупок (ЕРУЗ) на портале ЕИС (zakupki.gov.ru) является обязательной для участия в торгах по 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615-ПП. Регистрация бессрочная .
Алгоритм регистрации:
- Создание личного кабинета физического лица на Госуслугах (ЕСИА)
- Заполнение сведений о юридическом лице/ИП в ЛК физлица
- Подписание сведений электронной подписью
- Переход в раздел ЕИС «Личный кабинет участника закупок»
- Заполнение формы заявки и загрузка документов
- Подписание заявки КЭП
Важно: после регистрации в ЕИС аккредитация на восьми федеральных электронных площадках происходит автоматически3. Поиск закупок: методология и инструментарий
Эффективность участия в ЗМО напрямую зависит от качества поискового алгоритма. Результаты поисковых запросов могут различаться в сотни тысяч позиций в зависимости от корректности формулировок
3.1. Базовый алгоритм поиска в ЕИС
Шаг 1. Поиск по ключевым словам
Рекомендуется начинать с широких запросов, последовательно сужая выборку. Пример: «мясо» → «мясо птицы» → «мясо кур» → «мясо цыплят». Каждый вариант запроса дает разный объем выдачи. Функция «Искать точно, как в запросе» целесообразна только при необходимости точных технических характеристик .
Шаг 2. Поиск по кодам ОКПД 2
Заказчики обязаны указывать коды ОКПД 2 на всех этапах закупки. Рекомендуемая стратегия — комбинированный поиск: ключевые слова + коды ОКПД 2 с опцией «Искать с учетом вложенных»
4. Подготовка и подача заявки: технология безотказного допуска
4.1. Формирование типового комплекта документов
Для оперативной работы рекомендуется сформировать электронное досье, включающее :
- Свежую выписку из ЕГРЮЛ/ЕГРИП (не старше 6 месяцев)
- Лицензии, сертификаты, допуски СРО (при наличии)
- Документы о полномочиях руководителя (приказ, протокол)
- Документы о праве предлагать товар (дилерские договоры, товарные накладные)
- Декларации о соответствии страны происхождения (при требованиях о локализации)
- Заявление об отсутствии аффилированности с заказчиком
4.2. Специфика заполнения заявки на разных площадках
По 44-ФЗ: характеристики продукции формируются в структурированной форме через функционал ЭТП. Дозапрос документов от участника не предусмотрен — любое несоответствие ведет к отклонению .
По 223-ФЗ: требования определяются Положением о закупке конкретного заказчика. Дозапрос документов возможен, но не является обязанностью заказчика .
Критическое правило: заявка должна зеркально отражать требования технического задания. Недопустимо предлагать товар «лучше» или «с улучшенными характеристиками», если это прямо не предусмотрено документацией. Заказчик запрашивает ровно то, что указано в ТЗ .
4.3. Ценообразование в ЗМО
При расчете ценового предложения необходимо учитывать :
- Собственную себестоимость и точку безубыточности
- Расходы на обеспечение заявки и исполнения контракта
- Комиссию ЭТП за заключение договора (взимается с победителя)
- Риски кассовых разрывов
- Логистические издержки (региональная специфика)
Эмпирическое правило: если маржинальность в выбранной нише и регионе составляет менее 10%, рыночная целесообразность участия сомнительна. Возможно рассмотрение других регионов поставки .Заключение
Закупки малого объема представляют собой низкопороговый, технологичный и прогнозируемый канал сбыта для малого и среднего бизнеса. При соблюдении изложенного алгоритма:
- Регистрационная фаза: 3–7 рабочих дней (КЭП + ЕРУЗ + ЭТП)
- Поисковая фаза: 15–30 минут в день при использовании агрегаторов
- Фаза подачи заявки: от 1 часа до 1 дня
- Фаза заключения контракта: 2–3 дня (электронные магазины) – 7–10 дней (конкурентные процедуры)
- Фаза исполнения и оплаты: 2–3 недели от подачи заявки до получения денежных средств
Системная работа с ЗМО формирует устойчивую компетенцию, позволяющую бизнесу масштабироваться на рынок объемом 21 трлн рублей с предсказуемым денежным потоком и гарантированной оплатой со стороны контрагента — государства.
#госзакупки #тендеры #44фз #223фз #ЗМО #закупкималогообъема #малыйбизнес #тендерыдляначинающих #ЕРУЗ #ЕИС #электронныеторги #бизнес2026
Хотите получить практический кейс-разбор вашей ниши?
Я подготовила закрытый гайд с подборкой актуальных закупок до 600 000 рублей и чек-листом первой заявки, которая точно пройдет допуск.
👉 Переходите в бот: @Nikitatender_bot
