За годы работы с малым и средним бизнесом мы заметили одну вещь: есть вопросы, которые клиенты прокручивают в голове, но не озвучивают 😉
Мы попросили специалистов из команды Lead Dealer ответить именно на такие вопросы и собрать все ответы в один материал в формате «вопрос — честный ответ». P.S. Чтобы вы понимали не только инструмент, но и нашу логику.
🔗 Кстати, больше кейсов, цифр и разборов в нашем Telegram-канале — там публикуем то, что не всегда доходит до Дзена.
Галина, руководитель проджект-менеджеров
1. Самый популярный миф бизнеса о лидогенерации — и почему это миф?
Наверное, ожидание горячих лидов здесь и сейчас. Даже если связки отработаны годами, даже если ниша нам знакома — всегда есть этап гипотез и тестов. Можно получить быстрый результат (мы его даем и показываем регулярно в кейсах), но ожидать, что «закинул бюджет — завтра касса» — это и есть ошибка 😉
Бонус: «Почему универсальных рецептов в лидогенерации не существует?»
2. Какие три главные ошибки ты выделишь при запуске лидогенерации?
Во-первых, старт без понимания продукта — если продукт слабый, неупакованный или без понятного УТП — лидов можно привести много, но продаж не будет.
Во-вторых, экономия на тестовом бюджете — например, на контекстную рекламу в B2B нужно заложить от 60–70 тыс. на месяц, в перехвате — тоже нужна достаточная выборка, чтобы сделать вывод.
В-третьих, отдел продаж не синхронизирован с маркетингом — очень частая история, когда мы запускаем трафик, лиды идут, мы их квалифицируем, а клиент тормозит на этапе продажи. Сами понимаете, что остановка трафика = потеря динамики.
Валерия, проджект-менеджер
1. Роль чего клиенты чаще всего недооценивают?
Четко заполненного брифа))) Чем лучше он заполнен, чем точнее указаны конкуренты, тем быстрее запускается система.
2. Какой минимальный объём теста?
В среднем — 50–70 лидов, но сказать сложно, так как всё зависит от цикла сделки. Если это долгий цикл — нужна большая выборка.
3. Что если лидов становится меньше?
Мы мониторим источники ежедневно и если падает конверсия, то существует отработанный алгоритм:
• слушаем отказы
• проверяем базу источников
• запускаем новые гипотезы
Наталия, руководитель call-центра
1. Что важнее: количество или скорость первого касания?
И то, и другое. Но если выбирать — скорость первого контакта критична, так как чем быстрее менеджер связывается с лидом, тем выше конверсия (как показывает практика).
2. Есть ли разница в качестве лидов из разных источников?
Конечно, источники приводят лидов разной конверсии, тогда даже обработка лида не решает. Если источник слабый — мы даем обратную связь и корректируем стратегию 👌
Кирилл, технический специалист
1. Законно ли вообще собирать лиды?
Во-первых, если бы это было незаконно, мы бы этим не занимались 😅 Во-вторых, если данные получены с согласия пользователя и используются по назначению — всё легально.
Бонус: «Чем опасны серые схемы на рынке лидогенерации?»
2. Как отсеиваются дубли?
У нас это происходит автоматически через виджет дедупликации и интеграционные фильтры. Другими словами, контакты лида просто не сохраняются, если он уже есть в базе 😁
Мария, SMM-специалист
1. Можно ли считать соцсети каналом лидогенерации для B2B?
Да, но это редко про прямой поток заявок «завтра». Скорее соцсети работают как инструмент для прогрева и повышения доверия. Очень часто лид приходит из перехвата, рекламы или по рекомендации. Но перед тем как ответить менеджеру или написать — он идёт в Telegram / VK / сайт. И если там пусто — конверсия падает.
2. Почему «активный аккаунт» не гарантирует заявки?
Здесь есть несколько причин: 1) нет воронки и перехода к действию, 2) нет позиционирования, 3) нет конкретики и кейсов.
Чтобы соцсети реально генерировали заявки, они должны быть встроены в общую модель лидогенерации, а не «жить отдельно» 🤭
Альберт, маркетолог, руководитель агентства
1. Через сколько времени можно объективно оценивать лидогенерацию?
Зависит от ниши. Нужно понимать, что салон красоты и недвижимость от 15 млн — это абсолютно разные вещи! Если цикл сделки составляет 1–2 месяца, то 30–50 лидов достаточно для понимания. Если говорим про недвижимость или долгий цикл — 100–200 лидов. Но и это не факт — нет точных цифр, всегда смотрим на систему целиком 🙌
2. Что важнее: низкий CPL или высокая конверсия в продажу?
Вопрос с подвохом, потому что CPL — зона ответственности маркетинга, а конверсия в продажу — зона ответственности отдела продаж. Мне, например, всё равно, сколько стоит лид — 100 ₽ или 4000 ₽. Если каждый второй покупает — отлично и, наоборот, 1000 дешёвых лидов без продаж — бесполезны, мы такому не рады 😉
Если вы дочитали до этого места, то скорее всего относитесь к тем, кто думает стратегически. И это уже хороший сигнал!
Если хотите разобрать вашу ситуацию — @albert_khilagev.
Надеемся, что статья получилась, как минимум, интересной 🔥