С каждым годом маркетплейсы становятся больше, а конкуренция сильнее, и отсутствие органики на площадках — логичное следствие. Рассказываем, пропал ли бесплатный трафик совсем и можно ли на него ещё рассчитывать, если нет большого бюджета на рекламу.
Почему снизился органический трафик
Снижение органического трафика на маркетплейсах началось около трёх лет назад. И причина тому простая — доля маркетплейсов в e-commerce достигла 66% в 2025 году. Разберём эту цифру подробнее на примере 16-го айфона.
На момент написания этой статьи по запросу «iphone 16» на Wildberries есть 25 500 предложений. Можно ли рассчитывать на органический трафик по этому запросу? Да, но только в теории. На практике же органические клики по таким высококонкурентным запросам — редкость. И это нормально: при жёсткой конкуренции в любой категории все площадки монетизируют это условие, потому что тоже хотят зарабатывать.
Но это не значит, что если три года назад по запросу «iphone 16» было, например, в пять раз меньше предложений, то и продавцы могли почти не покупать рекламу. Чтобы быть выше конкурентов в высококонкурентных нишах, всегда нужно было платить. Разница только в том, сколько, — раньше реклама усиливала результаты, а сейчас без неё в ряде категорий продажи просто не стартуют. И снова всё упирается в ту же причину: количество продавцов и товаров в нише.
Значит ли это, что на органику нельзя рассчитывать вовсе
Если кратко: даже в этих условиях ещё можно ставить только на органический трафик без рекламы и что-то с этого получать. Но это возможно только в двух исключениях.
Первое исключение — высокий спрос на конкретный бренд или товар
Например, на золотую пудру Max Factor, потому что определённый сегмент аудитории долго её покупает и доверяет именно этому продукту. Или, например, бренд инфлюенсера, который нашумел в соцсетях, как косметика Миланы Стар MLN beauty, — на маркетплейсах такие товары ищут целенаправленно.
Но по нашему опыту на брендовые запросы приходится всего 10% спроса. Остальное — общие запросы в формате «пудра», «рассыпчатая пудра», «пудра anti-age», по которым органики практически не получить.
Второе исключение — редкий товар
Если продукт уникальный, его трудно найти у других продавцов, а спрос хоть и небольшой, но стабильный, алгоритмы маркетплейсов сами начинают поднимать его в выдаче. Пример — типографская краска для линогравюры. Здесь органика работает, потому что конкурентов мало, клики и продажи идут прямо с карточки, а алгоритм видит товар как востребованный.
В остальных случаях рассчитывать только на органический трафик без рекламы — гарантия того, что товар затеряется среди тысяч предложений.
Что делать продавцам: как справляться без органики и продвигаться без больших бюджетов на рекламу
Органики почти нет — бесплатный трафик закончился. Поэтому продавцам важно сразу понимать свой товар, выбирать площадки с остатками бесплатного трафика и рассчитывать юнит-экономику, чтобы реклама не съела весь доход:
Определите, кто вы и в каких условиях находится ваш товар. Если вы новый продавец с уникальным товаром на рынке (например, придумали второй найсер-дайсер), о котором ещё никто не знает — без рекламного бюджета ничего не получится. А вот с известными брендами вроде кроссовок Nike или той же пудры Max Factor — можно попробовать.
Выбирайте площадки, где ещё остался органический трафик. На Wildberries в силу конкуренции и алгоритмов, поддерживающих в первую очередь рекламную выдачу, органического трафика нет совсем. А на OZON и Яндекс Маркете органика ещё присутствует — с маленьким рекламным бюджетом или его отсутствием лучше начинать с этих маркетплейсов. Но даже здесь нужно с умом подходить к рекламе и обеспечивать внешний трафик через блогеров, Директ или соцсети.
Рассчитывайте юнит-экономику на старте с учётом того, что 20% от оборота первые месяцы будут уходить на рекламу. Стоит сразу заложить 20% оборота на рекламу, потому что органический трафик почти не даст продаж. Лучше сделать таблицу с плановой юнит-экономикой. Она показывает, сколько реально можно заработать на каждой единице товара с учётом всех расходов: закупки, комиссий маркетплейса и рекламного бюджета.
Других вариантов нет — и здесь снова мы обращаемся к нашему кейсу, когда магазины с известными брендами косметики продвигались только органически и по общим запросам занимали низкие позиции. То есть из органики можно выжать максимум, но масштабировать эту историю — не получится. Если у вас первый запрос, приходите к нам на консультацию, поможем со стратегией.