Для тех, кто не знает, я как-то давно работал продавцом. Я был кавистом и продавал вино) Это прикольная работа, мне было интересно вино и не смотря на то, что я интроверт, работать с людьми мне тоже нравилось. Я искренне помогал людям сделать хороший выбор и с удовольствием рассказывал про вино.
Но помимо всего этого, мне нравилось еще ПРОДАВАТЬ) Я получал от этого удовольствие, меня, наверное, смогут понять только другие продажники: этот охотничий азарт, предвкушение хорошей продажи и эйфория от этой продажи. Это просто кайф!
И вместе со знанием своего товара, этикетом кависта, улыбки и обаяния, в моем арсенале были техники продаж и всевозможные скрипты. Нас этому как обучали, так и были свои наработки (я много экспериментировал). Мне нравилось "подбирать ключики" к разным клиентам, на ходу менять одну технику на другую.
Если рассмотреть с точки зрения Психологии, то все эти техники продаж и скрипты по сути являются ничем иным, как психологическими манипуляциями.
Мне кажется, что это интересная тема и я постараюсь окунуться сегодня в свое прошлое и вспомнить самые интересные приемчики)
Начнем с первой техники "Задавать вопросы покупателю"
Все, наверное, слышали такой тест для продажника как "Продай мне эту ручку". Если чел сразу начинает описывать все достоинства ручки - тест провален.
Продажа начинается с выявления потребности. Прежде чем продать, нужно задать покупателю вопросы. "Расскажите, для чего вы в основном пользуетесь ручкой?", "Что для вас важно в ручке?" и т.д.
Собрав обратную связь из ответов клиента, ты понимаешь "куда бить" на что делать упор при продаже. (У теста есть еще другие нюансы, я описал основной).
В вопросах есть еще и психологический момент. Если перед тем, как что-то предложить, человеку задать вопросы, у него будет полное ощущение, что он САМ сделал этот выбор. Это очень важный момент.
При желании, я могу ему продать то, что я хочу, но у него будет ощущение, что это выбрал он. Это ощущение создается грамотными вопросами. Задавая вопросы, вы перемещаете фокус власти. Клиент из пассивного объекта воздействия становится активным соавтором решения. Его мозг воспринимает итоговое предложение не как навязанное извне, а как логичное продолжение своих же мыслей и слов.
Также в этом приеме срабатывает Эффект Бенджамина Франклина (или «принцип последовательности»)
Как это работает: Отвечая на ваши вопросы («Да, для меня важна надежность», «Да, я часто подписываю документы»), клиент публично (перед вами и самим собой) формулирует свои критерии. Когда вы позже предлагаете ручку, которая идеально соответствует этим критериям, отказ от покупки будет означать непоследовательность ("Чтож ты фраер сдал назад"). Согласие - подтверждение собственной разумности. Вы просто помогли ему остаться верным своим словам.
Бывает, что уже после принятия решения, у человека может возникнуть вопрос: "А правильно ли я поступил?". Этакий последний рубеж обороны, перед тем, как деньги окажутся в кассе, а иногда и после (возвраты).
А человек по своей природе - такая хитрая задница, ему легче бороться с аргументами продавца, чем со своими собственными. Если, после продажи, у него будет ощущение, что ему впарили товар, то выше риск, что он соскочит или сделает возврат (благо, что алко возврату не подлежит). Поэтому еще так важно, чтобы у клиента было ощущение, что он сам сделал этот выбор. Это повышает удовлетворенность покупкой и снижает число возвратов.
Это называется Иллюзией самостоятельного выбора.
Но я призываю продавцов быть этичными и продавать то, что нужно клиенту.
Еще один момент, Задавая вопросы о потребностях, вы транслируете: "Мой интерес - не просто сбыть товар, а помочь вам решить вашу задачу". Это фундамент для построения доверительных отношений. "Друг, я на твоей стороне, я хочу тебе помочь". Это располагает.
Клиент покупает, чувствуя себя умным и принявшим самостоятельное решение, а вы - достигаете своей коммерческой цели. Это и есть высший пилотаж в продажах.
Ставь 🔥 если зашло и писать еще)
Социальная психология 🔥
Социальная психология 🐺Если вам понравилась моя статься, приглашаю вас всех в свой канал в Телеграм - СОЦИАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ