Про страх, деньги и взросление бренда
Когда я делала бижутерию из очень редкой, эксклюзивной фурнитуры, я точно знала: мой продукт действительно уникальный. Я делала его своими руками, понимала его ценность и спокойно называла цену. Она была высокой. Меня это не смущало. Покупателей тоже. Вопроса «почему так дорого?» почти не возникало.
Когда я привозила украшения из Турции или с Бали, созданные другими дизайнерами, ситуация была похожей. Я была уверена в том, что отобрала лучшие варианты, просто бриллианты, и также без всяких сомнений и тревог озвучивала их стоимость без внутреннего конфликта.
А потом появился 11Jewellery.
Первая собственная партия. Свои дизайны. Свой производитель. Своя ответственность. И вместе с этим пришли сомнения, тревоги и неуверенность в себе. Когда я посчитала реальную себестоимость, мне стало не по себе. Производство, логистика, упаковка, налоги, эквайринг, реклама, комиссии. Цифры росли, и в какой-то момент я поймала себя на мысли:
«А купят ли это за такие деньги?»
«А точно ли мои украшения этого стоят?»
«А вдруг я переоцениваю себя?»
Казалось, вокруг столько сильных брендов с такими классными украшениями, что мои просто теряются на их фоне. И что единственный выход - брать ценой. Делать дешевле. Жертвовать собой.
Так я и начала. На некоторых позициях наценка едва доходила до 40%. И это без учёта всех расходов. Только голая себестоимость по накладной. Полгода я работала в таком режиме. А потом поняла: дальше так нельзя. Денег не хватает даже на новые партии. Всё уходит в операционные расходы.
Я впервые решилась повысить цены. Буквально с замиранием сердца. С ощущением, что сейчас всё рухнет. Я обновила прайс и сидела, не дыша, ждала, что будет дальше. Я выдохнула только тогда, когда пришёл первый заказ. Бренд жив.
Потом появились партнёрские магазины. Комиссия. Новая статья расходов. Снова пересчёт. Снова повышение. Снова страх. Снова стресс.
И вроде бы всё шло нормально. Продажи были. Но внутри меня постоянно сидело чувство неловкости. Будто я должна извиняться за свои цены. Поэтому я постоянно делала скидки.
Новый год.
14 февраля.
23 февраля.
8 марта.
Любой повод - акция.
Любая дата - промокод.
Мне казалось, так будет легче. Так меня будут больше любить. Так я буду «удобнее».
А потом я снова села считать экономику. И увидела, что всё моё повышение цен просто обнуляется скидками. Прибыли нет. Развития нет. Запаса прочности нет.
Тогда стало понятно: либо я меняю отношение к себе и к своему продукту, либо это перестаёт быть бизнесом. Были попытки найти более дешёвых производителей, сэкономить, упростить, срезать углы. Ничего хорошего из этого не вышло. Дешёвый продукт почти всегда означает потерю качества. А качество было и остается для меня приоритетом.
В какой-то момент я поняла: проблема не в цене. Проблема во мне. В моей неуверенности. В страхе быть «слишком дорогой». В желании всем понравиться. Это как с самооценкой: если ты сам в себя не веришь, другие это чувствуют. Я пересмотрела всё: продукт, процессы, сервис, упаковку, коммуникацию. И себя тоже. Училась считать. Училась держать позицию. Училась не оправдываться.
Сегодня я уверена в своих украшениях. В их качестве. В эстетике. В уровне сервиса. В команде. В том, что мы делаем. Я считаю цифры. Учитываю все расходы. Ставлю цену.
Недавно нам снова пришлось её повысить. Стоимость серебра растёт почти в космос. Это реальность. Страшно ли мне до сих пор? Да. Сомневаюсь ли я иногда? Конечно. Но теперь у меня есть внутренняя опора. Понимание, зачем я это делаю. И почему это честно.
Больше нет извинений. Есть ответственность за свою работу и свою команду. Есть трезвое понимание рынка и тихая горечь от того, что без этих решений в сегодняшней реальности невозможно иначе.