Вы одобрили проект с «оптимистичным» прогнозом окупаемости. Увеличили бюджет на рекламу, потому что «нужно больше охвата». Продолжали финансировать неудачный продукт, потому что в него уже «столько вложили». Знакомо? Это не просто ошибки. Это системные сбои в работе мозга — когнитивные искажения. Они действуют как вирус в финансовой логике. Разберем главных врагов.
1. Иллюзия контроля (над цифрами и рынком)
Руководитель верит, что его действия и решения влияют на результат больше, чем это есть на самом деле. Вы смотрите на красивый график в презентации и начинаете верить, что можете контролировать кривую.
- Что делать: Разделите прогноз на три сценария — базовый, пессимистичный и катастрофический. Для пессимистичного заложите в 2 раза больше времени на окупаемость. Для катастрофического — имейте четкий план закрытия проекта. Если план не готов — проект не стартует.
2. Ловушка невозвратных затрат.
«Мы уже вложили 5 миллионов, нельзя останавливаться». Мозг путает прошлые инвестиции с будущей выгодой. Деньги, которые уже потрачены, не должны влиять на решение о будущем.
- Что делать: Введите правило «нулевого цикла». Регулярно (раз в квартал) рассматривайте каждый значимый проект так, как будто он стартует сегодня с нуля. Спросите: «Зная все, что мы знаем сейчас, мы бы начали вкладывать в это деньги сегодня?» Если ответ «нет» — это сигнал к остановке, а не к дополнительным вложениям.
3. Эффект привязки
Первая цифра, которую вы видите, становится якорем для всех последующих оценок. Если изначально обсуждение бюджета на кампанию началось с 500 тыс. руб., то даже аргументированное предложение в 200 тыс. будет казаться «слишком маленьким».
- Что делать: Уничтожайте якоря. Перед обсуждением бюджета проведите «слепую» оценку. Пусть каждый участник самостоятельно и без обсуждения запишет свою цифру на бумаге. Затем огласите результаты. Это сместит фокус с первого озвученного числа на диапазон мнений.
4. Предвзятость подтверждения.
Мы ищем и переоцениваем информацию, которая подтверждает нашу гипотезу, и игнорируем ту, что ее опровергает. Хотите запустить продукт — находите исследования о растущем рынке. Игнорируете отчеты о насыщении спроса.
- Что делать: Назначьте «адвоката дьявола». На финансовых обзорах одна роль должна быть закреплена за человеком, чья задача — искать дыры в логике, задавать неудобные вопросы и приводить контраргументы. Меняйте этого человека от встречи к встрече.
5. Склонность к оптимизму
Мы систематически недооцениваем сроки, затраты и риски и переоцениваем выгоды. «Сделаем за три месяца» на деле превращается в полгода.
- Что делать: Внедрите «пре-мортем» анализ. Перед стартом любого проекта соберите команду и задайте один вопрос: «Представьте, что прошло два года, и проект провалился. Каковы три главные причины провала?» Запишите эти причины и превратите их в пункты плана по их предотвращению.
Итог: Финансовые решения — это не чистая математика. Это борьба с заложенными в мозг программами, которые когда-то спасали наших предков в саванне, но сейчас сливают бюджет. Вы не можете отключить эти искажения. Но вы можете создать системные процедуры (пре-мортем, слепые оценки, правило нулевого цикла), которые будут работать как антивирус. Не надейтесь на свою трезвость ума. Доверяйте процессу, который эту трезвость обеспечивает.
🎁 Если вы дочитали статью до конца — значит, вам действительно
важно развивать свой бизнес и избегать ошибок в digital. Еще больше
откровенного и полезного контента без воды читайте в моем личном
Telegram-канале. Подписывайтесь прямо сейчас:
👉 TG: Чегодаев Павел - digital для руководителей