Иногда переговоры даже не стартуют. Вы звоните - тишина. Пишите, а в ответ получаете что-то типа "Обсуждать нечего".
Хуже вариант, когда человек физически на месте, но эмоционально закрыт. Холодный взгляд, короткие ответы, нулевая вовлеченность. Кажется, это тупик.
Крис Восс напоминает: молчание тоже коммуникация. Если слышать то, что не проговорено, диалог можно оживить.
Первое правило: не пытайтесь проломить стену
Когда собеседник закрывается, большинство делает одно и то же: начинает говорить больше. Уговаривает, доказывает, закидывает аргументами.
И чем громче вы, тем толще стена.
Молчание - не отсутствие интереса. Это защита. Человек боится, злится или потерял ощущение контроля. Давите усиливаете все три пункта.
Что делать вместо
- Снимите давление.
Назовите происходящее вслух: Похоже, вы не хотите это обсуждать прямо сейчас. Кажется, вам некомфортно продолжать разговор.
Такой маркировкой вы выпускаете пар. Вы показываете границы и уважение. Иногда после этого человек сам начинает говорить.
- Верните ощущение контроля.
Чаще всего молчат, когда чувствуют, что влияния нет. Дайте его обратно: Как вы хотите, чтобы мы продолжили? С чего вам было бы удобно начать? Что, на ваш взгляд, мешает диалогу сейчас?
Калибрующие вопросы с "как" и "что" возвращают выбор. А выбор дает безопасность.
- Используйте тишину как инструмент.
Если человек молчит, не бойтесь молчать вместе. Спокойная пауза без раздражения сигналит: я рядом, не тороплю, подожду.
Часто после минуты тишины звучит: Ладно. Меня раздражает, что все слишком быстро. Контакт вернулся.
- Маркируйте эмоции, даже если их не озвучили.
Похоже, у вас ощущение, что вас не слышат. Кажется, вы злитесь из-за прошлых переговоров.
Даже если промахнетесь - ничего страшного. Человек поправит: Я не злюсь. Просто устал от процесса.
И разговор пошёл.
- Не спешите к цели.
Молчание - не момент для продажи. Это момент для пространства.
Когда человек почувствует, что вы не давите, не стыдите, не требуете,
он сам сделает шаг навстречу.
Что точно нельзя
- Давить: "Нужно обсудить это прямо сейчас".
- Угрожать: "Если не ответите - действуем без вас".
- Саркастично жалить: "Дар речи потеряли?"
Все это превращает молчание в бойкот. А бойкот - это уже не переговоры.
Вывод
Молчание - не конец разговора. Пауза, в которой можно вырастить доверие. Лед плавят вниманием.
Скажите: "Кажется, вы сейчас не готовы обсуждать. Я рядом, когда будете готовы". И замолчите. Именно в этот момент вы начинаете управлять ситуацией.
Тот, кто выдерживает тишину, ведет переговоры лучше того, кто не выносит пауз.
Автор: Петров Александр Александрович
Психолог, КПТ РЭПТ ACT
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru