Основные сложности малых агробизнесов, как правило, связаны с низкой узнаваемостью. У фермеров нет бюджетов на рекламу, в отличие от федеральных брендов. Также значимой сложностью является высокая стоимость транспортировки. Мелкие партии невыгодны для перевозчиков: затраты на доставку в розничные точки могут достигать 30–50% от себестоимости. Кроме того, это ограниченные масштабы производства. В отличие от крупных заводов, фермеры не способны обеспечивать крупнооптовые поставки, хотя при этом могут гарантировать стабильные объемы.
ОБНОВЛЕНИЕ 09:31
В Центре развития перспективных технологий (оператор маркировки «Честный знак») пояснили, что система маркировки успешно интегрирована с системой Россельхознадзора «Меркурий»: значительный объем сведений вносится в режиме одного окна, что позволяет исключить дублирование операций в системах. Отмечено, что благодаря этой интеграции удалось существенно сократить уровень фальсификата в молочной отрасли — с 30% до 0,01%, а внедрение разрешительного режима привело к сокращению продаж просроченной молочной продукции в 122 раза.
- Для представителей бизнеса ЦРПТ, как оператор системы маркировки, на постоянной основе проводит обучающие программы, вебинары, круглосуточно работает горячая линия. Мы открыты к диалогу с предпринимателями, чтобы своевременно разъяснять тонкие моменты и помогать с адаптацией к требованиям. Также для малых и средних производителей созданы готовые бесплатные продукты, которые помогают сэкономить или упростить сам процесс. Это приложение «Маркировка.Просто» – оно позволяет заказывать коды маркировки, печатать этикетки и управлять товарооборотом. Доступно приложение «Честный знак. Бизнес», которое выполняет функции сканера и дает возможность управлять товарами с телефона. Для электронного документооборота предлагается сервис ЭДО Лайт. упрощающий взаимодействие между участниками рынка, - пояснили в Центре развития перспективных технологий.
Также отметим, что в молочной продукции влияние маркировки на себестоимость (не конечной стоимости) составляет не более 1% по данным НИФИ Минфина, и с учетом инфляции и зафиксированной стоимости кода маркировки это вклад снижается.
Все эти факторы приводит к тому, что маленькому местному предприятию сложно конкурировать с крупными игроками, даже если качество продукции на хорошем уровне. В таком случае только грамотное выстраивание отношений и диверсификация каналов сбыта способны обеспечить стабильное развитие бизнеса.
— Конкурировать с крупными торговыми сетями практически невозможно, малый бизнес заведомо находится в проигрышной позиции. Единственный возможный вариант — выстроить партнерские отношения, но для небольшого производителя вести такой диалог крайне сложно. В этой ситуации критически важно искать альтернативные каналы сбыта. Наряду с крупными сетями существуют более мелкие региональные ритейлеры, с которыми гораздо проще договориться. Кроме того, можно задействовать собственную розничную точку или локальную, службы доставки. Ключевой принцип — диверсификация: нельзя полагаться на единственный канал сбыта («не класть все яйца в одну корзину»). В свое время у нас были соблазны просто поставлять все одному поставщику, но здравый смысл позволил не зацикливаться на нем, хотя изначально предлагали условия очень красивые: в одно место отвез — и не заморачиваешься. Но мы пошли по сложному пути формирование нескольких каналов сбыта. Это решение стало нашей «страховкой», — подчеркнул Михаил Утробин, хабаровский производитель молочной продукции «УТРО³».
Ключевые преимущества работы с несколькими каналами сбыта — снижение рисков зависимости от одного партнера: даже при потере одного канала бизнес не останавливается, поскольку остальные продолжают генерировать выручку. Кроме того, это позволяет охватить разные сегменты потребителей и повысить узнаваемость бренда. В результате появляется возможность масштабирования — от локальных каналов сбыта к более крупным торговым сетям.
Однако федеральные ритейлеры предъявляют требование по стабильным крупным партиям продукции, которое мелкие фермеры зачастую не могут выполнить из‑за ограниченных посевных площадей и сезонного характера производства. Кроме того, даже заняв определенную нишу, удержать ее бывает непросто ввиду мощной конкуренции со стороны крупных игроков.
— Мы, в том числе, поставляем продукцию в нашу крупнейшую торговую сеть. Причем изначально нас туда позвали — это было отдельным поводом для гордости. Мы выступали партнерами сети на мероприятиях ко Дню края, и я освещал это в своем блоге. Но затем порядка девяти магазинов сети перестали нас заказывать. Остались лишь «Броско Молл» и точки в «РазДва». Мы долго не могли понять, в чем причина. В итоге через месяц нам сообщили, что больше не намерены с нами работать. В результате у нас выпало порядка 25 % оборота, что очень сильно пошатнуло наше финансовое положение. Мы направили категорийному менеджеру письмо, в котором указали, что в 2024 году продажи были ниже, чем в 2025‑м, то есть мы продемонстрировали рост, и выразили готовность к диалогу. Однако ситуация не изменилась. Для них, возможно, наши объемы — это незначительные суммы: мы поставляем товар не палетами. Но для нас, я часто называю себя «нано‑бизнесом», это оказался весомый удар, — рассказал Михаил Утробин.
Оптимальным выходом из сложившейся ситуации может стать организация диалога через посредников — например, при участии министерства сельского хозяйства края. Такой механизм может предполагать проведение круглых столов с привлечением представителей торговых сетей и поставщиков, а также индивидуальные встречи с каждой торговой сетью для обсуждения особых условий сотрудничества. Это позволит донести до ритейлеров специфику работы малого бизнеса, найти компромиссные решения по вопросам логистики и объемов поставок, а также закрепить долгосрочные договоренности между сторонами. Пока же главный аргумент малого бизнеса в борьбе за потребителя — ставка на качество продукции.
— Мы поставляем молочную продукцию уже девять лет. Мы ею гордимся и не скрываем своего лица. Мы добились звания «Предприниматель года» сразу в трех номинациях — это был первый и единственный раз за всю историю конкурса. Это о многом говорит. За девять лет мы ни разу платно ни один баннер не сделали, ни одной бегущей строки не пустили, ни одной радиорекламы или таргета не купили. И ничего вообще не используем — ни рубля на это не потрачено. Все наши клиенты — это только те люди, которые к нам приходят. И сейчас даже в социальных сетях нас почти нет— последние 3–5 лет я веду их постольку-поскольку, потому что есть постоянные покупатели, которым мы нравимся. Мы поддерживаем качество. Мы не растем в два, в три, в пять, в десять раз от года к году — мы растем чуть выше уровня инфляции. Да, у нас мизерная доля рынка, но я не гонюсь за прибылью. Мне важен тот уровень качества и восприятия покупателями, те благодарные отзывы, которые я получаю. Периодически с утра читаю: «Спасибо вам за вашу продукцию». Я хочу, чтобы это дальше так оставалось. На жизнь хватает — на хлеб с маслом, икру периодически тоже покупаем. Но шиковать не будем, — отметил хабаровский производитель.
При этом, помимо высокой конкуренции и ограниченных возможностей выхода на крупный рынок, на малый бизнес ложится существенная дополнительная нагрузка из‑за внедрения систем маркировки («Честный Знак») и ветеринарного контроля («Меркурий»). Эти системы требуют значительных трудозатрат, которые не зависят от объема производства. К примеру, у малого предприятия фонд оплаты труда распределяется на небольшое количество единиц продукции, предположим, на 100 литров. У крупного производителя тот же фонд покрывает 10 000 литров. В итоге на мелкий бизнес ложится несоразмерно высокая административная нагрузка, что означает резкое увеличение себестоимости из‑за доли затрат на документооборот. В итоге цены на продукцию малых предприятий оказываются выше, чем у гигантов рынка
— Должна быть диверсификация с точки зрения отчетности и ведения систем, таких как «Честный Знак» и «Меркурий», для мелких предприятий. Потому что мелкому предприятию, чтобы внедрить данную систему, нужно организовать все процессы по сертификации, декларированию, ведению учета. Каждый литр молока кто‑то должен внести в компьютер — зафиксировать, что этот литр произведен. У каждого продукта есть срок годности и ты не можешь произвести одну партию и продавать ее в течение года. Ты делаешь работу ежедневно. При этом, внеси ты в систему 100 литров или 10 000 литров — трудозатраты идентичные. И, соответственно, на мелком предприятии несколько человек заняты внесением данных в эти госсистемы, а на крупном предприятии, те же транзакции проводятся тем же количеством людей. Допустим, у меня 10 тонн продукции в месяц. При фонде оплаты в 100 тысяч рублей я распределяю его на 10 тонн. У крупных предприятий объем реально в 100 раз выше условного. То есть получается не 10 тонн, а 100 миллионов тонн в месяц. Соответственно, на миллион тонн 100 тысяч рублей распределить — на один литр повышение цены копеечное. Конечно, это колоссально меняет себестоимость продукции. Я считаю, что так быть не должно. Послабления очень помогли бы мелким предприятиям: проще двигаться, проще выживать, сохранять цены — и в итоге обеспечивать более низкую цену для конечного потребителя, — добавил хабаровский производитель.
Напомним, хабаровскому бизнесу приходится нелегко. Представители предпринимательского сообщества отмечают, что начали сбываться те неблагоприятные прогнозы, о которых говорили в отрасли перед принятием поправок в Налоговый кодекс. Предприятия, по словам экспертов, нужно спасать, поскольку, несмотря на попытки адаптироваться к новым требованиям, многие уже не справляются, поэтому или уходят в тень, или решают закрыться.
Рина Курдюмова, новости Хабаровска на DVHAB.ru