Итак Вы выставили квартиру или другой объект недвижимости по цене соседей, разослали 50 объявлений, а звонят только риэлторы? Возможно, вы попали в ловушку «ошибки выжившего». Объясняем на пальцах, что это такое и как продать свой объект дорого и без нервов.
Знакомо? Вы смотрите на доски объявлений, прикидываете цену «как у соседей», вешаете объявление и ждете. А в ответ — тишина или бесконечные звонки риэлторов, которые тут же просят снизить цену.
Почему так происходит? Виной всему — систематическая ошибка выжившего.
Что это за зверь? Простыми словами, это когда мы видим только успешные примеры («выживших») и не учитываем скрытых неудач. Мы видим цены, по которым объекты выставлены, но не знаем, по каким ценам они продаются на самом деле. Как самолеты с пробоинами в фюзеляже, которые долетели до базы. А те, что сгорели (объекты, проданные с большим дисконтом), нам не видны.
В чем главные проблемы классических способов продажи?
Давайте честно:
- Доски объявлений (ЦИАН, Авито и др.). Они замусорены. 80% объявлений — от агентств. Выдача часто манипулируется. Цены берутся «с потолка» такими же растерянными продавцами. Это плохой источник для определения реальной цены.
- Агентства недвижимости. Их главная цель — быстрая сделка, а не максимальная выгода для вас. Их стандартный метод: разместить на тех же досках, показать трём «проверенным» клиентам из базы и уговаривать вас снижать цену, пока не купят.
- Ценообразование «на глазок». Сравнение с соседями, мнение «эксперта» из агентства, средняя цена по району — всё это дает огромную погрешность. Каждый объект уникален.
Так что же делать? Есть ли свет в конце тоннеля?
Есть. И он пришел из мира госзакупок и корпоративных продаж. Ответ — аукцион.
«Стойте, — скажете вы. — Это же сложно, дорого и для чего-то огромного!»
И здесь мы развеиваем мифы.
Миф 1: Аукцион — это долго и сложно.
Сегодня почти все торги электронные. Никаких дядек с молотком. Вы сидите дома, участники подают заявки онлайн. Компьютер в назначенный час определяет победителя, который предложил больше всех.
Миф 2: Это очень дорого.
Главные расходы продавца:
- Отчет независимого оценщика. Не надо заказывать его у «большой четверки» за миллион. Сертифицированный специалист сделает рыночную оценку за 30-70 тыс. руб. Это инвестиция в правильную цену.
- Комиссия площадки. Обычно это небольшой процент от суммы сделки, часто платится покупателем.
- Реклама. Да, объявления на тех же ЦИАН и Авито нужны, но теперь с другой целью — не продать, а привести потенциальных покупателей на аукционную площадку.
Миф 3: На аукционе продадут дешевле.
Напротив! Механика торгов провоцирует соревнование. Стартовая цена устанавливается по отчету оценщика (ваша защита от демпинга). А дальше участники могут повышать цену в борьбе за лот. Вы же не станете снижать цену, если за объект борются двое?
Плюсы аукциона для продавца:
- Прозрачность. Все по правилам, нет кулуарных договоренностей.
- Цена — выше стартовой. Возможен приятный сюрприз.
- Серьезность участников. Чтобы подать заявку, нужно внести задаток. Отсеиваются «просто посмотреть» и риэлторы-пустозвоны.
- Гарантия сделки. Победитель юридически обязан купить. Никаких внезапных отказов.
Чек-лист: как продать недвижимость, избежав «ошибки выжившего»
- Забудьте про цены на досках как ориентир для вашего решения. Это информация для вдохновения, не более.
- Закажите отчет о рыночной стоимости у независимого оценщика (ищите по сертификатам SRO, РОО). Это ваша отправная точка.
- Рассмотрите электронный аукцион как основной инструмент. Изучите площадки (Сбербанк-АСТ, uTender и др.) или найдите компанию-оператор, которая поможет с организацией.
- Используйте доски объявлений с умом — не для продажи, а для рекламы самого аукциона и привлечения участников.
- Не бойтесь «сложных» процедур. Документация типовая, регистрация на площадке занимает пару часов.
Вывод: Рынок изменился. Старая схема «разместил и жди» все чаще не работает, заставляя продавцов терять время и деньги. Аукционная модель, позаимствованная у крупного бизнеса, — это прозрачность, конкуренция между покупателями и страховка от продажи по заниженной цене.
P.S. Минутка полезного решения.
Мы в Co Broker как раз помогаем продавцам применять этот гибридный подход. Наше ноу-хау — используем аукцион как двигатель сделки, а доски объявлений — как воронку для привлечения живых покупателей. Берем на себя всю коммуникацию, документы и организацию, чтобы вы не отвлекались.
Если тема аукционов интересна — в следующей статье разберем пошагово, как выбрать площадку и подготовить документы. Подписывайтесь на наш канал в Telegram , чтобы не пропустить!