Сколько ни пишут нам мудрые классики, а всё равно хочется сэкономить. Иногда реально не хватает средств, а иногда просто приходит жаба и начинает душить. Особенно хорошо ей это удаётся, когда мы оплачиваем чьи-то услуги. И часто это оказывается неразумной стратегией.
Я давно оказываю консультационные услуги в финансах и инвестициях. С прошлого года в сферу моей деятельности вошло оказание услуг по операциям с недвижимостью. И, поверьте, аргумент «у вас дорого» я встречаю нередко. Иногда, после обсуждения, клиент меняет свою точку зрения. Иногда – остаётся при своём мнении.
Сегодня мы обсуждали эту тему в офисе с коллегами и мне захотелось сделать некоторый обзор не самых очевидных аспектов ценового вопроса в услугах. Я буду тут писать об услугах в недвижимости, но, по сути, это относится к любым действиям эксперта.
Итак, первое и самое главное: сравнивая цену у одного эксперта и другого, убедитесь, что речь идёт ровно об одном и том же составе услуг. Потому что типовая проблема в недвижимости выглядит так: «У вас дорого, у вас 3% комиссия! Вот у большого конкурента комиссия 2%!» На первый взгляд всё так и есть. 1% разницы, да ещё и на большой стоимости объекта – это существенная потеря. Но, всегда есть второй взгляд. И, как было в старом анекдоте: «второй взгляд – это верное средство от любви с первого взгляда». При более детальном рассмотрении выясняется, что у конкурента конечно же комиссия по агентскому договору 2%. Но, в этот договор не входит, например, юридическое сопровождение сделки, реклама и маркетинг, фотосессия, упаковка объекта и прочие дополнительные истории. И всё это существенные суммы, которые чаще превышают тот 1% разницы в комиссии.
Второе и не менее важное. Даже если в составе услуги написано одно и то же – у разных экспертов это могут быть совершенно разные действия, ведущие к кардинально разным результатам. Очень многие считают, что если в договоре написано «агентство недвижимости берет на себя поиск покупателя» - то значит организация будет заниматься продажей. А в реальности продажей никто даже не собирается заниматься. Агентство просто разместит информацию о выставленном объекте недвижимости в своей базе данных и будет ждать, что кто-то это увидит. Порой объекты стоят в продаже годами и не находят своих покупателей. Скажите, вы считаете это поиском покупателя? Ну это же пассивные продажи. И они кардинально отличаются от активных продаж, где агентство будет анализировать рынок и конкурентов, упаковывать объект, размещать информацию о нём везде, где есть целевая аудитория и обеспечивать плановый приток покупателей с проработанной системой просмотров. А в договоре называться эти вещи будут одинаково, хоть и ведут к абсолютно различным последствиям.
Даже если речь идёт о договоре на покупку недвижимости, поиск целевого объекта может быть очень разным. Можно целенаправленно показывать клиенту только те объекты, которые выгодно продать. А можно подбирать руководствуясь выгодой клиента. Как вы считаете, какой путь изберёт недорогой эксперт?
Третье, что обязательно надо иметь в виду, это распределение Паретто. Аналогично ему, доля настоящих профессионалов в любой сфере не превышает 15%. Естественно, что именно эти эксперты работают за более высокую стоимость, чем остальные. Таким образом, нанимая дешевого исполнителя, вы автоматически выбираете слабого работника. И результаты его деятельности будут соответствующими.
При этом в недвижимости есть особый ньюанс. Застройщики часто платят агентам комиссию заметно больше, чем принято в обычном договоре. 4-5% (иногда больше) от стоимости новостройки сильно отличаются в итоговой сумме от 2% от стоимости вторичного жилья. Потому эксперту гораздо выгоднее привести покупателя к застройщику, чем к вам. Ведь по субсидируемой ипотеке размер ежемесячного платежа в новостройке часто меньше, чем по обычной ипотеке с вторичным жильем. Явный конфликт интересов и он не в пользу дешевых услуг.
Конечно же, есть ещё большое количество тонкостей и ньюансов в услугах, которые сильно меняются в зависимости от того, каков размер оплаты эксперту. Но, главное что я хотел рассказать, что не стоит применять к выбору услуги единственный критерий – цену. Рассматривайте ситуацию комплексно, исходя из того, что именно вы хотите получить, с какой скоростью и с какими усилиями. Время и ваши силы тоже стоят денег.
Ну а я стараюсь всегда руководствоваться принципом своей мамы: «Мы не настолько богаты, чтобы позволить себе дешевые вещи.»