В практике любого бизнеса время от времени возникают проблемные ситуации, требующие разрешения, или ситуации, решение которых не очевидны.
Матрешка – метод позволяющий обойтись «малыми силами» в составе экспертной группы, специалистов той области, где лежит проблема и требуется найти решение. Возможно и индивидуальное использование, но в группе она будет эффективнее. Важно, чтобы область проблемы, решаемая участниками, была для них актуальна и знакома. Методика выступает как инструмент упорядочивающий, консолидирующий, систематизирующий, синтезирующий, знания участников, направленные на поиск оптимального решения.
Это очень простая в использовании методика, структура ее напоминает Матрешку, и особенность ее том, что к конечному результату участники приходят, уже имея готовый план действий.
Методика позволяет разработать за короткий срок стратегию и тактику, увидеть не только путь, но и те конкретные, простые действия, которые нужно выполнять, чтобы достичь цели. Сложные действия раскладываются на простые, элементарные, которые в итоге складываются в единую конструкцию под названием «так выглядит моя решенная проблема». Конструкция эта есть план, все что нужно делать это следовать плану.
Суть метода в том, что вы идете к цели вверх по ступенькам и пока вы не совершите и не закончите предыдущее действие, решите одну задачу, вы не сможете подняться вверх и приступить к следующему действию. Решение следующей задачи опирается на решение предыдущей и является для нее фундаментом. Ну или одно действие (задача) скрывает в себе другое, поглощает его.
Прежде всего мы определяем, формулируем проблему, затем спрашиваем себя, а как выглядит моя решенная проблема. Понятно, что, осознав, как должна выглядеть решенная проблема, это только образ желаемого. Но определив это мы уже знаем, в какую сторону двигаться, однако, еще не знаем, как достичь желаемого.
Приведу пример торговой точки.
Мы себя спрашиваем. Вот у меня в торговой точке возникли проблемы, и они усугубляются, скоро встанет вопрос о рентабельности бизнеса, решение моей проблемы — это обеспечить рентабельность, как мне этого достичь?
Ответа мы еще не знаем, нам кажется, это такая глобальная проблема в виде клубка с множеством торящих ниточек, где все бизнес процессы между собой так или иначе сплетены и стоит потянуть за одну ниточку, клубок еще больше затянется. Чаще всего такой образ очень сложной проблемы и пугает, пока мы не поймем, что любая сложная вещь сложена из множества более простых вещей, а те в свою очередь из еще более простых и далее, до тех пор, пока мы не увидим элементарного, сложное действие состоит из элементарных действий. Все, что нам остается это увидеть, осознать каждую составляющую и понять взаимосвязи. «Матрешка» - метод, который позволяет это сделать. Операционный инструмент этого метода – вопросы.
Мы обозначили проблему, обозначили, как она выглядит в решенном виде.
ПРОБЛЕМА -------------------------------------------- РЕШЕННАЯ ПРОБЛЕМА
Не рентабельность ------------------------------------ Рентабельность
Идем дальше. Спрашиваем себя. Как сделать торговую точку рентабельной?
Рентабельность — это соотношение затрат и прибыли, где прибыль (доход) выше затрат. Здесь мы видим, как минимум, два параллельных направления: 1. Как уменьшить затраты; 2. Как увеличить прибыль/доход.
ПРОБЛЕМА -----------------Торговая точка ---------------- РЕШЕННАЯ ПРОБЛЕМА
Не рентабельность -------------------------------------------- Рентабельность
1. Высокие затраты ----------------------------------------- 1. Низкие затраты
2. Низкий объем продаж ---------------------------------- 2. Высокий объем продаж
Далее, чтобы не запутаться для удобства записи сделаем таблицу.
В таблице должно быть три основных колонки: «Уровень», «Вопрос», «Ответ».
«Уровень» нужен, для того чтобы проследить логическую связь вопроса с ответами в структуре методики.
В колонке «Вопрос» мы формулируем вопрос на основании ответа.
В колонку «Ответы», мы заносим все ответы на сформулированные вопросы, затем из полученных ответов снова формулируем вопросы, раскрывая суть, докапываясь до элементарных действий, элементарного видения проблемы.
Тренеру, ведущему, таблицу лучше начертить, подготовить на ватмане (ватманах), прикрепленном на доске. Важно, чтобы ведущий выступал как настоящий фасилитатор, задавал вопросы и четко руководил заполнением таблицы, при этом сам не ошибался, так как самое сложное здесь это не ошибиться в последовательности записей.
Для примера я начну со второго пункта, «Низкого объема продаж».
Здесь я прерву таблицу, и перейду пункту 2.2, так как цель не в том, чтобы показать вам готовое решение, а показать суть методики. Тем более, что в каждом конкретном бизнесе решения могут отличаться в зависимости от специфики, состояния бизнеса, количества специалистов, участвующих в работе с данным методом их опытом и видением ситуации и т.п.
И так далее. Думаю, продолжать нет необходимости, материал получится объемным. Главное показать суть метода, его работу.
Решаемая задача может быть какая угодно, из любой области, необязательно из бизнеса.
Таблица может быть большой и соответственно план тоже. Сам план, когда вы вынесете его из таблицы будет выглядеть так:
2. Высокий объем продаж
2.1. Привлечение большего количества покупателей
2.1.1. Не навязчиво предлагать (рекомендовать, советовать, спрашивать) сопутствующий товар, больший объем
2.1.2. Определить перечень вопросов, предложений для этой цели.
2.1.2.1…….
------------------------------
2.2. Увеличение объема покупки на одного покупателя
2.2.1. Не навязчиво предлагать (рекомендовать, советовать, спрашивать) сопутствующий товар, больший объем
2.2.1.1. Определить перечень вопросов, предложений для этой цели.
2.2.1.1.1….
Нумерация может быть разной, можно начинать с нуля, или использовать другие обозначения, но цифры дают возможность проследить уровень, последовательность.