Всем привет! Эта статья является 9 главой онлайн-книги о бизнесе, которую мы с партнерами запустили в июне 2022 года.
Если вы наткнулись на нас впервые, вот ссылки на предыдущие главы — рекомендую прочитать для понимания полной картины:
Пролог
Глава 1. Первые полгода работы
Глава 2. Сильная команда – залог успеха
Глава 3. Первый миллион и Казахстан
Глава 4. Как нанимать сильных дизайнеров
Глава 5. Большие взлеты и подростковые трудности
Глава 6. А когда было легко?
Глава 7. Рывок к цели
Глава 8. Мы пока не там, где хотим быть
Давно от нас не было новостей. Был погружен глубоко в операционку. Да и год выдался сложным: мало результатов, которыми хочется делиться публично. Но прямо сейчас я сижу в самолете, послушал интервью с Григорием Аветовым, и его мысли вдохновили меня на то, чтобы написать следующую главу книги.
О чем говорил Аветов
Путь предпринимателя — это череда сложностей. Путь от одного «пиз**ца» к другому. И не важно, в какой ты нише. Не имеет значения, насколько ты все предусмотрел на старте. Ямы просто неизбежны.
И на длинном горизонте одним из ключевых факторов успеха является способность держать удар. Это может звучать банально, но так оно и есть. Среди ям могут быть кассовые разрывы, кризис маркетинга, кризис бизнес-модели, много чего. Но оно обязательно будет. И важно проходить эти моменты с поднятой головой.
Для этого критически важно состояние. Внутреннее состояние. От чего оно зависит?
1. Сон.
Для меня лично это ключевое. Качество сна напрямую влияет на продуктивность. Я активно слежу за этим, стараюсь ложиться и вставать в одно и то же время.
2. Утро без гаджетов.
Не могу сказать, что я сильно преуспел в этом, но очень стараюсь. Замечаю более четкий фокус. Причем достаточно буквально первых 30 минут без телефона утром.
3. Стабильный спорт.
У меня это сейчас 4-5 тренировок в неделю: 2 по тайскому боксу и 3 силовых в зале.
4. Восстановление.
Сауна и ледяная купель перед сном, массаж минимум раз в неделю.
Все это держит в тонусе и помогает поддерживать внутреннюю стабильность несмотря на количество трудностей. Это фундамент, база.
Наша яма
В прошлой главе мы закончили на праздновании дня рождения студии — об этом действительно значимом для нас событии я писал подробно.
После дня рождения мы с партнером Кириллом в очередной раз решили посмотреть на финансы компании. Потому что опять столкнулись с ощущением, что много работаем, много что делаем, а денег нет. Стоимость проектов выросла, но количество сократилось. Маркетинг становился все дороже и дороже. Выручка стояла на месте. Маржинальность очень низкая для нашего объема — 10%.
Это навело нас на мысли, что наша бизнес-модель в текущем ее виде хромая и косая. Не рабочая. Ведь сейчас мы на УСН 6%, со следующего года станем с НДС. А если взять рост до крупной компании, чего мы всегда хотели и куда идем, понимаем, что будем работать совсем без маржи или в минус.
Начали заново считать юнит-экономику и богатеть в экселе. Нашли определенную оптимизацию. Пришлось искать эффективность в команде, часть сотрудников сокращать, потому что ФОТ сжирал прибыль.
При этом стоимость клиента росла. Маркетинг становился все менее и менее эффективным. На плаву держали клиенты, которые пришли по рекомендации. Но одних их было мало. Для наших целей по прибыли надо было продавать минимум по 20 проектов в месяц, а столько клиентов одними рекомендациями сложно получить.
Кризис маркетинга
Наш основной канал трафика — Авито. Но количество игроков в нашей нише за год выросло в 5 раз. Бешеная конкуренция и безумная стоимость клиента, которая уже походила на стоимость клиента в недвижке.
Что еще есть из инструментов перфоманс-маркетинга? Супер перегретый Яндекс и недогретый ВК, в котором в Москве и Питере (городах, где мы работаем) никто не сидит.
Также качество аудитории в Авито — не совсем то, что позволит нам достигать наших финансовых целей. Безусловно, там встречаются бриллианты, как например генеральный директор крупной международной компании, который заказал у нас уже 3 проекта. Но абсолютное большинство — те, кто ищут неполный дизайн-проект (помогите подобрать шторы или посоветуйте плитку в санузел), либо те, кто хотят дешево, быстро и качественно. И выбирают тех, кто обещает им это.
Мы предпочитаем честность. У нас есть оптимизация костов, которая позволяет нам разрабатывать качественные дизайн-проекты дешевле конкурентов, однако если у клиента нет бюджета на ремонт, то сделать то, что приведет к качественному результату по итогу, невозможно. Особенно с учетом нестабильных цен на услуги ремонта (кадровый голод и невероятное отсутствие этики у большинства игроков на рынке) и на сами материалы и мебель (санкции, сложность с импортом, растущие налоги и курсовая нестабильность).
Изменять восприятие мира и жизни людей всегда либо очень сложно, либо очень дорого. Мы не хотим играть в эти игры, поэтому надо менять ЦА наших проектов.
Есть ощущение, что мы давно это понимали и медленно шли к этому, но когда ты не стараешься достаточно, жизнь сама ускоряет процесс через боль. Вот и у нас так случилось. Наш прекрасный Авито, который приносил по 12-15 продаж в месяц, в октябре принес 7 продаж, а в ноябре — 2. И окунул нас с головой в кропотливую работу по поиску желаемой аудитории, которой мы можем дать пользу.
План выхода из ямы на ноябрь 2025
Мы на самом деле его немного переработали, но об этом в следующей главе.
Раскрою подробнее наши мысли: в каких направлениях мы планировали двигаться.
1. Наши текущие клиенты
Мы будем более активно стимулировать их рекомендовать нас. За счет создания «вау»-впечатления от соприкосновения с нашим продуктом, а также выплаты кеш-бека за рекомендацию. У нас уже есть клиентка, от которой пришли 3 новых заказчика. Нужно, чтобы таких было больше.
Мы измеряем NPS клиентов, он у нас держится на уровне около 70% стабильно, что (согласно мнению ChatGPT) является очень высоким показателем для индустрии дизайна и ремонта. Необходимо просто чаще говорить нашим клиентам о такой возможности.
По созданию вау-эффекта — мы постоянно работаем над улучшением продукта. Каждую неделю разбираем каждый завершенный проект, по которому мы собрали обратную связь, команда приходит с гипотезами, что нужно подкрутить / улучшить. Есть еще пару идей, которые не связаны с качеством основного продукта, но просто будут приятными подарками для наших клиентов. Идеи пока в зародыше, поэтому поделюсь ими в следующих главах, если они воплотятся в жизнь.
2. Партнерское направление
Это большая возможность для нас. Там лежит много денег. Хотим подойти к этому системно, не просто через предложение кешбека партнерам (как тестировали раньше), а через дополнительную пользу.
Например:
- Бесплатное консультирование нашим арт-директором клиентов застройщика по вопросам ремонта
- Помощь дизайнера в выборе планировки для квартиры для клиентов брокера по недвижимости
- Консультирование по стилистике и решениям в ремонте в зависимости от бюджета для клиентов компании, которая помогает с приемкой квартиры от застройщика
Все это (и не только) будем тестировать.
3. Контент-маркетинг
Это игра в долгую. К данному направлению мы никогда не подходили системно и серьезно, потому что делали ставку на каналы, через которые результат можно получить быстрее. Но в контент-маркетинге и соц сетях есть эффект сложного процента. Если долго долбить, анализировать, рефлексировать, повышать экспертизу и опять долбить, там может быть крутой результат и куча теплой платежеспособной аудитории.
Приняли решение инвестировать в это время и деньги.
Роль ИИ в нашей работе
Отдельно хочется отметить роль ИИ в работе нашей студии. С каждым днем она растет.
За счет рендеров, которые дизайнер делает при помощи искусственного интеллекта, нам удалось сократить себестоимость и сроки нашего тарифа Экспресс, повысив его качество. Ранее там были двухмерные коллажи, которые заказчикам давали очень посредственное представление по стилистике, а теперь — рендеры, полученные при помощи ИИ. Их качество пока ниже, чем тех, которые наши дизайнеры делают в 3Д Максе, но уже более чем достойные.
Помимо этого:
- Каждая консультация с клиентом транскрибируется при помощи ИИ, и при помощи другой нейросети менеджер проекта готовит подробный рекап, где зафиксированы все договоренности с клиентом и следующие шаги. Это облегчает жизнь как дизайнеру, так и клиенту.
- Каждый звонок нашего менеджера по продажам также анализируется при помощи ИИ. ИИ собирает информацию о запросе и боли клиента, оценивает действия МОПа и дает рекомендации. Тут отмечу, что работает он пока кривовато, но это можно донастроить.
- Мы обучили и интегрировали в Авито бота, который оперативно квалифицирует клиентов. Делает это довольно качественно. Работает на момент написания статьи менее недели, будем тестировать дальше.
Что дальше?
Все действия и решения, описанные в этой главе, нацелены на то, чтобы вытащить нас из ямы, в которой мы оказались.
Мы уверены, что у нас крутой продукт. Наши клиенты довольны и рекомендуют нас. И после любой сложности наступает этап роста — у нас он впереди, я в этом уверен.
Потому что иначе просто не может быть. Прорвемся 💪
Читателям, добравшимся до финала, традиционно предлагаем скидку 5% с промокодом «Дзен» на любой из наших дизайн-тарифов. Заявки принимаем на нашем сайте nostress-design.ru ⬅
Наш инстаграм*: @nostress.design
Мой инстаграм*: @mokerov
Мой телеграм-канал: @design_bez_stressa
*Meta, которой принадлежит Instagram, признана в России экстремистской организацией