Казалось бы, в строительном бизнесе все гонятся за крупными проектами и высокими чеками. Мы же пошли против тренда и… не прогадали! Делимся, как грамотная маркетинговая стратегия помогла привлечь более лояльных клиентов, сократить расходы и в итоге заработать больше.
Наш анализ выявил, что:
1. Компания фокусировалась на клиентах с бюджетом от 3 млн рублей (большие дома «под ключ»). Контекстная реклама била по широким запросам, привлекая мечтателей без готовности к конкретике.
2. 70% бюджета уходило на РСЯ, где люди просто листали ленту. Конверсия была низкой, а стоимость заявки - высокой (до 5000 руб).
3. Лиды были «горячими» только на словах: длинные переговоры, бесконечные правки проекта, а в итоге - отказы или заморозка.
4. Органический трафик был практически на нуле.
Вывод: Тратили много, чтобы привлечь «сложных» клиентов, которые не покупали, средний чек был высоким, а прибыль - нет.
Решение: 5 шагов для перезагрузки
1. Прогрев аудитории не в сезон
Что сделали: Запустили RuTube-блог «Каркас без секретов» и серию постов в соцсетях. Героями сделали не менеджеров, а прораба и инженера.
Результат: Собрали пул подписчиков (около 4500 человек), которые восприняли нас как экспертов, а не как продавцов. К началу сезона у нас уже была «теплая» аудитория для первого шага.
2. Революция в контексте: пересмотрели распределение бюджета в Директе
Что сделали:
- Поиск: Сфокусировались на коммерческих и конкретных запросах.
- РСЯ: Оставили минимальный бюджет.
Результат: Трафик снизился на 35%, но качество заявок выросло в 2 раза. Люди уже знали, что ищут, и были готовы обсуждать детали. Стоимость заявки упала до 2500 рублей.
3. Упор на SEO: органический трафик как стабильный источник. Параллельно мы взялись за сайт, чтобы снизить зависимость от контекста
Что сделали:
- Написали 15 подробных статьей-гидов.
- Технически оптимизировали сайт. Добавили на страницы калькуляторы предварительной сметы и подборки типовых проектов.
Результат: Через 6 месяцев органический трафик вырос на 140%. Эти лиды приходили бесплатно и были максимально заинтересованными.
4. Универсальный скрипт для отдела продаж: сегментация вместо давления
Что сделали: Создали скрипт с двумя ветками:
- Для «бюджетных» клиентов (цель — чек 1.2-1.7 млн).
- Для «оптимальных» клиентов (цель — чек 2-2.5 млн).
Результат: Менеджеры перестали распыляться. Конверсия из заявки в договор выросла с 12% до 25%, потому что клиент сразу попадал в понятный для него сценарий работы.
5. Ретаргетинг: возврат «потеряшек» с конкретным предложением
Что сделали: Настроили цепочки ретаргетинга в соцсетях:
- Смотрел типовые проекты.
- Считал на калькуляторе .
- Брал номер менеджера, но не звонил.
Результат: 15% всех сделок за 8 месяцев пришли с ретаргетинга. Это были почти «бесплатные» продажи.
Ключевой финансовый итог: Несмотря на падение среднего чека на 1.1 млн рублей, общая выручка выросла на 18%, а маржинальность - на 22%. Наш клиент стал строить чаще, с меньшим сроком окупаемости вложений в маркетинг и с более предсказуемым потоком клиентов.
Вывод: Почему снижение чека стало победой?
Мы вспомнили простую истину: выгоднее делать больше стандартизированных проектов для подготовленной аудитории, чем гоняться за несколькими «китами» с непредсказуемым поведением!
Иногда для роста прибыли нужно не наращивать средний чек, а пересмотреть воронку - от первого контакта через контент до финальной сделки.
Подробный разбор кейса у нас на сайте 😉
#кейс #маркетинг #строительство #каркасныедома #бизнес #стартап #seo #контекстнаяреклама #продажи #ретаргетинг