Как сегодня выглядит рынок тендеров и кто на нём выигрывает? С какими типичными иллюзиями компании заходят в тендеры «Свои», распилы и откаты: почему тендеры становятся прозрачнее и как бизнесу в них работать безопасно Какую структуру должен иметь эффективный тендерный отдел На каких стадиях и оборотах тендеры дают наибольший эффект Как выстраивается мотивация сотрудников, чтобы заявки подавались вовремя и качественно Заключение
Мой ТГ канал:
Госзакупки давно перестали быть игрой только для крупных подрядчиков — сегодня в тендерах борются и малый, и средний бизнес. За 10 лет работы в этой сфере я видел сотни компаний, которые легко подают заявки, но не могут превратить тендеры в стабильный канал продаж и реальный источник оборота. Без системного подхода и точной стратегии здесь не выжить. В этой статье расскажу о главных ошибках на пути к построению эффективного тендерного отдела и что стоит настроить прежде, чем подавать заявку.
Как сегодня выглядит рынок тендеров и кто на нём выигрывает?
За последние два года объём рынка госзакупок вырос с 11 трлн до 35,3 трлн рублей, ежегодно в систему ЕИС поступает свыше 2,6 млн извещений. Рынок при этом остаётся асимметричным: с одной стороны, порог входа открыт — участвовать может даже микробизнес; с другой — более 60% оборота удерживают зрелые компании, у которых выстроена профессиональная система участия. Главная проблема большинства участников — отсутствие системного подхода и стратегического управления этим каналом.
Сегодня это уже не «дополнительная возможность», а полноценный канал продаж: у зрелых компаний тендерное направление по значимости сопоставимо с классическим B2B‑отделом. Выигрывают не те, кто «разово пробует», а те, кто выстраивает тендерную систему — аналитику, стратегию, KPI, и воронку работы с закупками.
Если десять лет назад, когда мы только входили в эту нишу, одиночные заявки могли приносить результат, то сегодня лидируют компании, у которых выстроен штат: тендерный специалист, менеджер, юрист, закупщик — плюс автоматизированный поиск лотов, анализ конкурентов и просчитанная экономика участия. Они заходят только туда, где заранее понятны юнит‑экономика, цикличность, управляемость рисков и потенциал повторяемости контрактов.
Становится критичной деловая репутация, качество исполнения, скорость реагирования, юридическая грамотность документов. Вход в систему по‑прежнему остаётся «открытым», но только для тех, кто готов работать профессионально.
Тендеры выигрывают не те, кто “пробуют” подать заявки, а те, кто строит систему
С какими типичными иллюзиями компании заходят в тендеры
Самая распространённая ошибка бизнеса — относиться к тендерам как к технической задаче, которую можно просто «передать на исполнение» кому‑то из сотрудников в свободное время. Чаще всего управление тендерами в компаниях «отдают» юристу, бухгалтеру или менеджеру, у которых просто нет соответствующих KPI.
Юристу по естественным причинам выгодно минимизировать риски, а не выигрывать новые закупки. У него мотивация доказать компетентность, разбираясь в спорных ситуациях, поэтому рост тендерного оборота не является для него задачей.
Бухгалтер также не про развитие канала, а про контроль затрат, регламенты и отчёт. Сам собственник участвует «вручную» ровно до тех пор, пока хватает времени и внимания. Специалистов, которые действительно умеют заниматься тендерами, на рынке немного: квалифицированные уходят во фриланс или стоят дорого, потому что им нужно обеспечить поток заявок, иначе квалификация теряется.
Среди повторяемых ошибок — неверно выстроенная мотивация тендерного специалиста. По своей функции он должен отвечать только за поиск подходящих закупок, грамотное оформление всех документов, подачу заявки и сопровождение её в части документооборота. Его KPI — процент с «выигрыша». Но собственники часто хотят совместить его роль с функцией менеджера: чтобы он ещё закупал товар, вел переговоры с заказчиком, отвечал за логистику. Это разные психотипы и компетенции.
Как искать закупки и оценивать свои шансы на победу в них
Менеджер ищет, как оптимизировать поставку, занимается логистикой, договаривается с заказчиком по срокам. Тендерный специалист это, по сути, юрист, работающий с ФЗ и документацией. Совмещённая роль теряет эффективность и приводит к саботажу: специалист начинает «не видеть» сложные закупки, ссылаясь на фильтры или программы.
Для малого бизнеса, который только тестирует направление, часто используется формат фриланса: один специалист и две‑три заявки «для пробы». Но если собственник хочет серьёзного оборота, без системы не обойтись. Поэтому на определённом уровне компании переходят к аутсорсингу, где выстроена командная модель: помощник, тендерный специалист, менеджер, юрист, руководитель отдела, контроль рисков, стратегия участия. Когда доля тендеров доходит до 50% от оборота компании и выше, следующий логичный шаг — строить собственный тендерный отдел, но уже на системной основе, а не с попыткой «назначить ответственного».
«Свои», распилы и откаты: почему тендеры становятся прозрачнее и как бизнесу в них работать безопасно
Миф, который всё ещё отпугивает предпринимателей: тендеры выигрывают только «свои», всё решают откаты и договорённости. Такие истории действительно встречаются, но рынок быстро меняется и выигрывают уже не самые “приближённые”, а самые системные и осторожные игроки. Сегодня большинство закупок проходят через электронные площадки, а не на бумаге и «в конвертах». Это заметно снизило влияние человеческого фактора:
все действия участников фиксируются;
доступ к лотам открыт;
риск моментально попасть в поле зрения контролёров стал значительно выше.
Параллельно усиливается контроль и ответственность:
аресты коррупционеров становятся регулярными;
штрафы и наказания увеличиваются;
госструктуры постепенно выстраивают культуру «честных закупок».
ФАС усилил контроль и стал разбираться в деталях нарушений, а не блокировать всех подряд. Теперь поставщики могут защищать свои права эффективнее, если умеют грамотно составлять жалобы.
Решение конфликтов стараются вести на ранних стадиях, чтобы не доводить дело до суда. Опыт показывает, что по поведению тендерных специалистов можно понять уровень честности аукциона и предотвратить конфликты.
На практике это означает: в сегменте малых и средних закупок всё чаще побеждает не «свой», а аккуратно подготовленный поставщик, который работает строго по процедурам. Ключевое — уметь распознавать рисковые закупки, правильно готовить документацию и выстраивать внутри компании систему тендерной безопасности. Именно этот подход мы закладываем при создании тендерных отделов: аналитика закупок на входе, распределение ролей, чёткие KPI, контроль и корректная работа с заказчиками.
Как бизнесу участвовать в закупках малого объема
Какую структуру должен иметь эффективный тендерный отдел
У тендерного направления есть своя «внутренняя логика», поэтому обычная ошибка собственников — пытаться встроить его в уже существующую оргструктуру: поручить юристу «заодно подавать заявки», бухгалтеру — контролировать закупки, а менеджеру по продажам — вести исполнение контракта. В реальности это разные роли, требующие разных компетенций и психотипов, поэтому работа начинает «сыпаться» почти сразу. В базовом виде тендерный отдел строится как последовательная цепочка ролей и процессов.
Структура:
Руководитель тендерного направления — отвечает за стратегию, оборот, процессы и рост направления.
Тендерный специалист (юридическая функция) — анализ лотов, подготовка полного пакета документов, подача заявки, сопровождение в части ФЗ и площадок.
Помощник тендерного специалиста — первичный сбор документов, выписок, технических заданий, мониторинг закупок.
Тендер‑менеджер — подключается при выигрыше: закупка, логистика, подтверждающие документы, взаимодействие с заказчиком по исполнению.
(При необходимости) юрист / финансист / экономист — на точках контроля.
Процессы, которые должны быть «завёрнуты» в регламенты:
Подбор и фильтрация закупок — не «смотреть всё», а находить релевантные лоты по стратегии.
Анализ рисков и расчёт экономики участия — отсекаются заведомо убыточные или подозрительные закупки.
Подготовка заявок — чёткий регламент, многоэтапная проверка (помощник → специалист → руководитель).
Подача и участие в торгах — работа на площадках, мониторинг допусков.
Заключение контракта — банк. гарантии, документы, взаимодействие с заказчиком.
Исполнение и отчётность — передача менеджеру, контроль сроков, закрывающих документов и дальнейшая экономия.
По сути, это мини‑производство, где на каждом этапе можно «потерять деньги», поэтому отдел держится на трёх вещах: KPI, мотивирующая система (процент с выигрыша, а не оклад) и рабочий регламент, который не даёт «случайно» потерять закупку из‑за пропущенного срока или неверной цифры.
На каких стадиях и оборотах тендеры дают наибольший эффект
Тендеры не подходят для «совсем молодых» компаний. Оптимально заходить в B2G, когда у бизнеса уже есть:
Работает только «система»:
Тогда специалист понимает, что его точность = деньги, а формализм и спешка = прямые риски.