На вопрос отвечает – Юдачева Анна Андреевна – директор маркетингового агентства “Оранжевый Дождь”
В современном мире очень много одинаковых услуг и товаров. Постоянно кто-то открывается, а кто-то закрывается. Выдержать этот бешеный ритм удается не каждому бизнесу. Так что же влияет на выбор клиента? Каким компаниям удается удержаться на плаву и более того развиваться дальше?
Хотелось выделить в данном блоке две части:
1) Компании, которые предлагают товар/услугу, на которые уже сформирован спрос (т.е. которые уже давно присутствует на рынке).
2) Компании, которые предлагают новый товар (только создают спрос на рынке).
Касательно первого пункта - давайте сначала помечтаем? Вот было бы здорово, если рынки были поделены и мои клиенты всегда были бы со мной, не правда ли “Классно?”. НО! Всем нам понятно, что такая модель подразумевает отсутствие конкуренции, отсутствие желания развиваться, придумывать акции, предложения, размещать какую-либо рекламу. И именно потому, что конкуренция существует каждой компании нужно и важно формировать уникальное торговое предложение (УТП), очень важно иметь отстройку от конкурентов.
Так что же может быть уникальным, если товар присутствует уже на рынке? Как найти то самую интересную комбинацию предложения в позиционировании своей компании. Давайте на примере производства обычной картонной коробки (без печати) рассмотрим отстройку от конкурентов.
Выделим несколько важных вопросов, на которые нужно ответить маркетологам, продвигающим заказчика:
1. Кто же клиенты компании и где они могут находиться?
2. Где находятся поставщики материалов?
3. Что мы можем допродать клиентам вместе с коробкой?
После того как ответы на указанные три вопроса были написаны.
Уникальное торговое предложение компании было сформулировано так – Если товар хрупкий или ценный, Вы сталкиваетесь с проблемой целостности при транспортировке – тогда Вам к нам! Тарасервис71 является производителем гофрокоробов и защитных элементов из пенопласта. Наше основное преимущество – близость заводов производителей картона и пенопласта.
Т.е. в УТП подчеркнута проблема, с которой могут столкнуться заказчики, и предложено комплексное решение проблемы – упаковка под ключ (и гофрокороб и ложементы из пенопласта, что позволяет избежать несостыковок в упаковке, если заказывать в разных местах).
Касательного второго пункта – намного все сложнее. Формировать спрос на товар не так просто. Рассмотрим пример формирования УТП на примере декоративного керамзита. Но для начала сформируем список вопросов, на которые должен ответить маркетолог:
1) Для чего нужен мой товар?
2) Как его продавать?
3) Какой аналогичный товар есть на рынке?
Ответы на эти вопросы и сформируют предложение, которое может заинтересовать покупателей данного товара. Т.к. достаточно популярен и уже завоевал свою нишу в уходе за домашними и комнатными растениями – керамзитовый дренаж (обычный, некрашеный), то необходимо продумать дополнительные детали в описании для цветного. И этими деталями оказались – интересное интерьерное решение, т.к. дренаж можно подобрать в соответствии с используемыми красками в комнате или наоборот выделить яркое пятно в комнате (желтое, красное, синее, лавандовое, белое и т.д.). Вторым важным моментом при формировании УТП было выявлено, что цветной керамзит - отличный подарок для ваших близких и родных!
Таким образом УТП было сформулировано так: декоративный керамзит отлично подходит для создания верхнего слоя для растений. Это спасает землю от излишнего пересыхания от солнечного света, предотвращает появление плесени, грибков и мха. Цветной керамзит - отличный подарок для ваших близких и родных! Он добавит ярких и смелых красок в дизайн вашего интерьера.
Готовое УТП, это только начало пути в продвижении продукта на рынок. Мы подошли ко втором блоку статьи:
ПОЧЕМУ КЛИЕНТ ДОЛЖЕН КУПИТЬ ИМЕННО У НАС?
Найти клиента, удержать клиента, развить клиента – все это задачи, которые стоят перед различными отделами вашего бизнеса. Необходимо, чтобы работа всех служб была слаженная.
На этом этапе должны подключаться уже по умолчанию стандартные преимущества работы с клиентом:
· Индивидуальный подход;
· Внимательность;
· Забота и желание помочь;
· Быстрая обратная связь;
· Гибкая система скидок;
И многое другое в зависимости от бизнеса.
Да, к сожалению, большая часть этой аудитории, прочитав данную информацию, подумает: “ну это как у всех… могли бы не писать”. Поэтому очень важно, чтобы эти пункты выполнялись по умолчанию. Всегда приятно работать с компанией, в которой ответственный менеджер, который не забудет позвонить/написать, расскажет о скидках, акциях; где оперативная доставка; где уделено внимание мелочам и бизнес заточен на комфорте клиента, а не только на привлечении денег.
Далее хотелось бы выделить важным пунктом - при выборе компании для сотрудничества - важен ресурс на котором могут ознакомиться с вашей услугой. Будь то сайт, маркетплейс или страничка вконтакте и мн др.
Везде свои правила размещения, инструменты привлечения клиентов. Но основным определяющим фактором является – контент. Можно много писать об уникальности фотографий, о их правильной компоновке; об уникальном и интересном тексте. Но мне хотелось бы выделить здесь важным пунктом – это связь с клиентами. На вашем ресурсе (если это сайт или страничка в социальных сетях) должны быть указаны телефоны с подключенными мессенджерами, обратные звонки, формы-заявки, платформы для связи с клиентами, опросники. Если это маркетплейс, то нужно работать с отзывами. Если блог то, желательно формировать лид-магнит и оперативно отвечать на комментарии к вашей статье.
Желаю Всем сформировать свое УТП и увеличить продажи согласно заданным планам стратегии!
