Эволюция услуги риелтора
Принято считать, что современный рынок недвижимости в России зародился в 1991 году, но это не так.
Первое историческое упоминание относится к купцу 1-й гильдии Николаю Ивановичу Любавину. Он открыл в Санкт-Петербурге «Контору агентства и комиссионерства первого разряда» ещё в начале XIX века. Некоторые источники даже называют его «первым российским риелтором». А чуть позже, согласно некоторым данным, он участвовал в сделке по продаже Аляски (1867 г.).
При коммунистах частной собственности на жильё не было, и свободная продажа была невозможна, но меняться квартирами разрешалось. Появились бюро по обмену жилой площади, где регистрировали все заявки желающих. Ждать своей очереди можно было годами.
И тут появляются маклеры — так называли людей, которые обладали нужными связями. За «магарыч» (в финансовом или натуральном выражении) они помогали найти сторонам обмена друг друга и оформить все бумаги. Меняли двушку на трешку, трешку на две однушки, однушку на «Жигули» и т.д. Цепочки были запутанными, с участием 5, 10 и более сторон.
Суть услуги была в том, чтобы быстро и конспиративно решить вопрос. Но это была совсем другая страна.
А вот современный рынок недвижимости в его нынешнем виде образовался после революции 1991 года — с приходом частной собственности. Её разрешили годом ранее, в 1990-м.
Появляется потребность решать вопросы с недвижимостью: куплю-продажу, дарение, раздел, наследование и т.д. А люди просто не знали, как это сделать.
Вот тут-то и появляются первые посредники. Они обладают информацией: например, как приватизировать (то есть получить в собственность) квартиру, как провести сделку, чтобы не остаться с носом.
Ценообразование при этом — «пальцем в небо». Оно сводилось к тому, кто за сколько хочет продать, а кто за сколько готов купить. Сравнивать было не с чем — только слухи и домыслы. Суть услуги здесь — верно оценить объект и обеспечить клиенту безопасность. Вот за эту информацию и брали комиссию.
Ближе к 2000-м юридические процессы худо-бедно выстраиваются, появляется понимание, что купить и продать безопасно всё же возможно. Но кому продать? Как сделать так, чтобы кто-то узнал, что я продаю квартиру? Неизвестно.
Тут появляется новый тип агентов, которые знают, как рекламировать. Они подают объявления в газеты, делают расклейку, стоят с табличками на рынках. В общем, агенты теперь занимаются не только бумагами, но и рекламой, на этом и зарабатывают. Я не говорю, что раньше этого не было, конечно, было. Но суть услуги в это время как раз сводится к тому, чтобы найти покупателя. Главенствует рынок продавца.
Проходит время. В 2004 году принят ФЗ-214 (об долевом строительстве), становится ещё безопаснее и понятнее.
Появляется массовый интернет, а с 2010го на рынок с двух ног залетают «ЦИАН» и «Авито». Потребность в дорогостоящей услуге по рекламе отпадает.
И что теперь делать агенту?
В списке услуг, помимо безопасности и рекламы, появляется клиентоориентированность. Качество услуги растёт. Появляются первые агентства конвейерного типа, где происходит разделение труда: одни занимаются сбором информации, другие — рекламой, третьи — оформлением. Появляются отделы продаж, руководители отделов продаж (РОПы), юристы. Каждое агентство ищет своё уникальное торговое предложение. Конкуренция жёсткая.
Ближе к 2020-му рынок занимают крупные сетевые агентства, насчитывающие сотни офисов по всей России: «Этажи», «Перспектива 24», «Миэль», «Владис». Теперь это мастодонты бизнеса с корпоративной культурой, дресс-кодом, регламентом, учебным центром, ипотечным брокером, а иногда и МФЦ. Тут непременно есть свой маркетолог, SMM-менеджер, а иногда и психолог. Спектр услуг максимально разнообразен: хоумстейджинг, проведение фотосессий, реклама, показы, одобрение ипотеки, страховки, оформление сделки, услуги дизайнера и ремонт.
Для клиента это означает, что он может в одном месте решить все свои вопросы, даже находясь в другом городе.
А что же с простыми агентами?
В 2020-х успешный агент по недвижимости обязан знать техники переговоров и продаж, быть немножко копирайтером, фотографом, юристом, разбираться в ипотеке и налогах, уметь снимать и монтировать видео, обладать эмоциональным интеллектом, знать культуру ведения CRM-систем, уметь вести соцсети и заниматься нетворкингом.
Я уверен, что на сегодняшний день либо вы сами, либо кто-то из ваших близких или знакомых пробовал себя в недвижимости, и у кого-то даже получилось.
За последние 5-10 лет в гонке за большими чеками мы прошли путь от изучения скриптов и техник продаж, создания тёплой клиентской базы и формирования личного бренда до полного абсурда в соцсетях. Мы пляшем, кривляемся, шутим — делаем всё, чтобы привлечь внимание клиентов и привести их в своё агентство.
Рим Наилевич, основатель АН «Перспектива 24», прямо говорил: «Клиенты агентства недвижимости — это агенты». Вдумайтесь в эти слова. Подумайте, в чём ваша услуга и кому вы её предоставляете.
Рынок неизбежно перейдёт в цифровой формат. Платформы («ЦИАН», «Авито», «Домклик» и «Яндекс.Недвижимость») вполне могут вытеснить многих с рынка. Они и сейчас могут закрывать базовые вопросы купли-продажи, просто большинство пока не умеют ими пользоваться — как приватизацией в 90-е.
Я искренне верю, что профессия риелтора не исчезнет. Интернет-площадки не заменят нас полностью. Думаю, услуга сохранится в той или иной форме, но снова станет индивидуальной, предоставляемой в частном порядке. Ведь всё в мире циклично, а человеку нужен человек.