В предыдущей статье мы разобрали, как обязательный договор с маркетплейсом ставит точку в практике «правок задним числом». Следующий логичный шаг — ценообразование, где селлеры годами теряли деньги из-за принудительных акций и распродаж.
Из предидущей статьи:
Когда условия работы фиксируются договором, маркетплейс больше не может перекладывать свои решения на продавца без его согласия.
Именно эту логику новый закон о платформенной экономике распространяет на цены, скидки и управление витриной.
Контроль над ценами возвращается продавцу
Одно из самых чувствительных изменений для селлеров — запрет на снижение цены без их согласия. Ранее маркетплейсы могли запускать акции со скидками 50–70%, а разницу фактически перекладывать на продавца, обнуляя маржу.
С 2026 года участие товара в распродажах становится исключительно добровольным. Платформа обязана заранее уведомить селлера о планируемой акции, а продавец вправе либо отказаться, либо установить минимальную цену, ниже которой товар продаваться не может. Отказ от участия не может повлечь санкций, падения рейтинга или скрытых ограничений.
Для селлеров это означает возврат базового контроля над собственным бизнесом.
Селлеры про систему скидок
Продавцы Wildberries и Ozon в опросе выступили против ограничений максимального размера скидки, при этом часть отметила, что механизмы применения скидок должны быть более прозрачными, а возможность управлять исходной ценой важна для гибкости бизнеса.
Маржинальность больше не расходный материал
Эпоха, когда селлер узнавал о распродаже постфактум и видел продажи «в ноль» или в минус, уходит в прошлое. Новый порядок фиксирует простое правило: цена — зона ответственности продавца.
Это особенно важно для бизнеса, который считает себестоимость товара с учётом логистики из Китая, таможенных пошлин, НДС и складских расходов. Когда скидки становятся управляемыми, селлер может планировать прибыль, а не тушить последствия чужих решений.
Прозрачные карточки и витрина без произвола
Закон усиливает требования к карточкам товаров. Каждая карточка должна содержать полную и корректную информацию о товаре и продавце, включая лицензии, сертификаты и маркировку. Маркетплейс обязан проверять карточки до публикации и блокировать только те товары, которые реально нарушают требования закона.
При этом платформа обязана чётко обозначать, что она не является продавцом товара. Это убирает правовую путаницу и снижает риск перекладывания ответственности на селлера задним числом.
Снятие товара с продажи — только по правилам
Маркетплейс может снять товар с продажи или ограничить доступ к личному кабинету только по чётко определённым основаниям: требования закона, решение суда или условия договора. Любые блокировки должны сопровождаться уведомлением минимум за 3 дня, а после устранения нарушений доступ обязан быть восстановлен в течение 48 часов.
Для селлера это закрывает ещё одну боль — внезапное исчезновение товара из каталога без объяснений и сроков.
Где здесь реальная боль селлера
Главная проблема прошлых лет — отсутствие контроля. Селлер мог:
- потерять маржу из-за акции, в которой не планировал участвовать;
- получить блокировку карточки без понятной причины;
- остаться с товаром, который невозможно продавать из-за формальных ошибок.
Новый закон снимает часть этих рисков, но только для тех, кто работает прозрачно и «в белую».
Почему это напрямую связано с логистикой и документами
Контроль цен и карточек автоматически тянет за собой контроль происхождения товара. Если у товара нет нормальных документов, подтверждённой логистики, ГТД, корректного ТН ВЭД и сертификатов, он становится первым кандидатом на снятие с витрины.
Именно поэтому новые правила бьют не по честным селлерам, а по тем, кто торговал контрафактом или завозил товар через карго без документов.
Как эту проблему решают клиенты FERUCOM
На практике селлеры отмечают, что ключевая боль со скидками и ценообразованием упирается не в сами правила маркетплейсов, а в себестоимость товара и прозрачность логистики. Когда продавец не понимает реальную стоимость ввоза, таможни и документов, любая акция превращается в риск.
Клиенты FERUCOM подчёркивают, что переход на белую логистику позволяет заранее считать экономику товара, устанавливать минимальные цены и участвовать в распродажах осознанно — без страха уйти в минус или получить вопросы от площадки.
Комментарий селлера — клиента FERUCOM
Раньше акции на маркетплейсах были лотереей: скидку включили — и ты уже не понимаешь, зарабатываешь или просто прокручиваешь оборот. С нормальной логистикой и документами от FERUCOM мы наконец видим реальную себестоимость и сами решаем, когда и по какой цене участвовать в акциях.
Итог
Новые правила по скидкам возвращают контроль над ценой продавцу, но этот контроль работает только тогда, когда бизнес выстроен прозрачно — от логистики до карточки товара. Селлеры, которые заранее привели цепочку поставки в порядок, воспринимают изменения как преимущество, а не угрозу.
Именно поэтому всё больше продавцов рассматривают белую логистику не как формальность, а как инструмент защиты маржи и стабильных продаж в новой реальности маркетплейсов.